“不要把业绩看得太重”

“不要把业绩看得太重”

——访山东省鲁成招标有限公司烟台分公司副总经理冯美娜

信誉与能力才是支撑公司长远发展的脊梁，而不是业绩和收入。

本报记者 张静远

初见冯美娜，记者很难将眼前这位总带着甜美微笑的女性和一家出色的招标公司副总的身份联系在一起。

在山东省招标采购界，“鲁成”是一个响当当的名字——拥有4个甲级代理资质、通过ISO9001:2008 质量管理体系认证的优质企业，也是山东省第一家专职招标代理机构，可谓是享誉山东省招标采购界的“老字号”。而其在烟台市的分公司，烟台鲁成是该市7家拥有集中采购资格的代理机构之一，在该市政府采购考核中连续多年荣获一等奖，其业务能力有口皆碑。2011年，烟台鲁成完成招标9.5亿元，其中政府采购规模2.5亿元。

记者诧异，眼前这位柔和的女性是怎么带领烟台鲁成走向优秀的？走近冯美娜，了解她的所思所想、一言一行，记者明白了这支团队成就今天的原因所在。

用钻研和专业成就个人快速提升

在冯美娜的办公室里，记者看到办公桌上随处可见的材料、文件上划着各种不同颜色的标记。冯美娜告诉记者，她习惯于用三种以上的颜色做笔记——钻研分析材料、相关政策、客户需求、项目特点已经成为她工作的习惯。“只有在钻研分析中，才能找到工作的出口。”冯美娜说。

每天下班后，浏览各地政府采购网站是冯美娜必做的“功课”。在思考与实践中她已然形成了自己的行为链条：搜集信息→提炼精华→结合工作进行思考→实践成熟的思路→发现问题→搜集信息。她从这个链条中受益良多，例如她所带领的分公司对政府采购招标文件实施专家审核制度就移植于商务部国际招标专家审核的相关制度，这项创新的根源在于她对商务部国际招标相关文件的深入挖掘与思考。这很像这个时代推崇的“极客精神”：用自己的智慧和努力对自己的狂热兴趣投入大量钻研，并将其了解到极致，成为一方专家。如同IT极客了解芯片上的每一个元件，昆虫极客能够用肉眼认出同种昆虫的具体来源一样。

学工科出身的冯美娜，虽说所学专业跟招标代理工作并非毫无关系，但回忆当初，依然有太多的东西要学习。

1995年，刚刚走出校门的冯美娜来到了现在工作的这家公司——当时它还叫山东省设备成套招标中心。就在冯美娜入职后不久，该中心就走上了转企改制的路子。“现在公司的名字中‘鲁成’二字，‘鲁’即是山东省的简称，‘成’并非成功的意思，而来自于原来‘设备成套中心’的‘成套’之词。”大波浪往往波及每一叶扁舟，而冯美娜似乎是因为对这份工作的热爱而超脱于改制的现实，专注于业务。“别人问我为什么可以思考得这么专业？其实没有什么秘密，我就是材料读得细，同时会把各种不同的文件进行对比，比如会对比国际招标、工程招标以及政府采购间的不同政策。”冯美娜在工作中对自己有12字箴言：认真、仔细、负责、辛勤、总结、创新。“别小看了这12个字，要做到其实是不太容易的。”冯美娜说。

用信誉和能力谋公司长远发展

大约是六七年前的一个冬天，鲁成接了一个有30个分包的“超级”大标，项目内容是全市各个乡镇医院的医疗设备采购，投标单位近百家。为了不让乡镇采购人和供应商来回跑，鲁成下决心一次性完成30个分包的招标工作。为此，全体鲁成人在开标场所——一个饭店的大会议厅从每天早上八点到零点奋战了整整4天4夜。

“至今我还清晰地记得，一墙之隔的另一个会议室里，另一家公司正在开年会。狂欢的笑声不时地隔墙传来，而我们却在加班评标，当时那个感觉实在太难以描述了。但这就是历练。”冯美娜告诉记者，经历了那么复杂的标，以后似乎什么样的标都能从容面对了。这样的标换了别人也许会分几个批次进行，但是到了冯美娜手上，她就要一次性完成。“是信誉支撑我们必须坚持下去，而且还要用炼就的能力提供最专业服务。”冯美娜这样总结。

关于带团队，冯美娜的观点是：招标代理机构不要把业绩收入看得太重，信誉与能力才是支撑公司长远发展的脊梁。她对员工的要求也是不仅仅要顺利完成每一个项目，更重要的是遵守职业操守，同时在每个环节体现其专业能力。

为了提高团队的能力，她将自己的“极客精神”推广到了整个团队。每个周六早上，鲁成招标的会议室里都座无虚席——周六早上学习交流，已然是公司的老规矩了。“主要内容是交流工作中遇到的问题，也常常进行案例分析。如果有新的政策出台，就要重点学习好几周。”2011年12月，鲁成刚刚完成了为期3个月的特殊“学习”——在烟台市政府采购标准化建设的调研过程中，鲁成参与了其中竞争性谈判文件和公开招标弱电类项目招标文件的研讨。冯美娜告诉记者，他们日常就有及时分析案例并进行分类整理的习惯，因而做起这两个为期3个月的选题来也是得心应手。
冯美娜说，政府采购代理工作中要探讨的细节太多了。而烟台市政府采购办公室副主任许奎山对她的评价是：“这个人相当专业。”

【公司名片】

企业名称：山东省鲁成招标有限公司烟台分公司

成立时间：1987年

注册资金：1000万元

代理资质： 工程招标甲级、政府采购甲级、中央投资甲级、国际招标甲级

曾获荣誉： 烟台市政府采购连续多年考核一等奖；中国招标投标协会授予其“诚信创优”先进单位荣誉证书；荣获“山东省优秀工程建设项目招标代理机构”称号、山东省工商局命名为省级“守合同重信用”企业