走在产品差异化发展路上

走在产品差异化发展路上

——专访烟台海德专用车有限公司董事长宋宪礼

本报记者 吴敏

烟台海德专用车有限公司（以下简称“烟台海德”）位于美丽的烟台市养马岛工业园内。企业去年产值5亿多元，而其前身是曾与华西村齐名的烟台市牟平区宁海镇西关村属下的一家村办企业，丑小鸭是如何蜕变的？近日，记者走进烟台海德专访了该企业董事长宋宪礼。

市场技术 一个不落

烟台海德的大门前是一块不规则的天然大石头，上面刻着“海德”两个大字，意味着企业“海纳百川、德通四方”， 把字刻在大石头上，象征着北方人正直和刚毅。走进海德的厂区，记者看到厂内的荷池里几只天鹅在悠闲地游来游去，酷似鸵鸟的鸸鹋在草地上闲庭信步，还有欧式风情的专家楼正在悄然而起。在这里，没有记者想象中工厂的嘈杂和流水线的枯燥，只有田园风格的绿化带和养殖区与现代化工厂的和谐。

车间里，摆放着一排排整齐的绿色环保扫路机，工人们正在有条不紊地调试和安装。穿过车间，来到海德的行政办公区，见到了烟台海德负责人宋宪礼。他戴着一副无框眼镜，文质彬彬而又不失北方人的直爽和精明。

当记者在会议室坐下后，就话题直入，问道：“烟台海德在最初是如何选择生产环卫车？”

“烟台海德公司是1992年工商注册登记的，当时生产集装箱运输半挂车，但是经营并不好，没过几年就濒临倒闭。1996年，我接手了这个快要倒闭的企业。如何让企业起死回生？企业未来应该生产什么产品？也曾是我所苦恼的。”宋宪礼说。

宋宪礼告诉记者，他曾做过工人，跑过市场，认为市场需求决定了产品的发展方向，他说：“我接手海德后，先处理库存半挂车，让企业先生存下来，然后到国外考察产品、开阔思路，结果发现国外的环卫作业全是机械化。回国后，经过综合分析，并结合我们做专用车的经验和出国考察的情况，觉得环卫车的市场未来应该不错，所以就定下来专业研发、生产环卫车，退出半挂车市场。”

环卫车种类如此多，生产哪种环卫车？技术从何来？宋宪礼在国外看到小型的扫路机满地跑，他决定开始研发和生产扫路机（这种扫路机并不是完整意义上的车，而是采用自制的专用底盘，靠液压驱动的扫路机）。所选产品技术含量高，没有技术怎么办？最直接的就是从国外引进，然后再自我创新。

从1998年，通过宋宪礼的市场判断和技术引进，烟台海德走上了环卫车生产之路。 1999年公司率先在国内开发出全国第一辆全液压复合传动式扫路机，其性能稳定，完全可替代进口产品。

差异发展 悠然自得

宋宪礼对扫路机的市场判断，在当时来说并不是很切合中国国情，过于超前。因我国2000年左右的环卫机械化才刚起步，城市建设中产生的垃圾量太大，缺乏的是大型的道路清扫车。所以烟台海德当时生产的扫路机，市场并不买账，只有几大城市在少量使用。

怎么办？不能适应市场必被淘汰，宋宪礼开始考虑加入研发、生产扫路车的队伍。但是对于生产扫路车而言，当时中国已经有了好几家成熟企业和几款成熟产品，小企业更是数不胜数，要想在竞争中胜出非常困难。但是作为环卫车生产企业，不生产扫路车就等于不是完全意义上的环卫车生产企业。于是，宋宪礼打出了差异化发展“牌”。他将扫路车的起步市场定位在山东。他说：“我们清楚地看到，环卫车生产企业的产品同质化现象日益严重，必须走出一条产品和市场的差异化道路。于是我们就把扫路车市场盯住山东，同时我们再寻找其他差异化产品。从2003年开始，我们引进韩国技术，开始研发和生产系列餐厨垃圾收运车。”

烟台海德在我国环卫车市场上是第一家开始研发和生产餐厨垃圾车的企业。经过这么多年的技术改进和市场拓展，烟台海德已经成为餐厨垃圾车技术最为可靠的企业。

今年，国家提出将在全国33个城市试点餐厨垃圾分类收集和综合无害化处理。而垃圾分类收运必然会用到餐厨垃圾车，烟台海德生产的餐厨垃圾车又将迎来一轮春天。

海德的差异化产品还有拉臂钩。5年前，当环卫车生产企业还在大量上马各类环卫车时，宋宪礼把目光投向了车厢可卸式垃圾车必须要用到的拉臂钩上。由于公司曾经生产集装箱式半挂车时积累了一定的拉臂钩生产经验，再加上海德与宝钢合作，采用特制型材，并与意大利公司合作，保证了拉臂钩产品技术先进性和质量稳定性，经过3年设备的稳定运行，得到了市场认可，一举打破国外品牌的垄断。目前，随着车厢可卸式垃圾车市场需求的不断扩大，海德的拉臂钩差异化之路也越走越宽。

正是由于差异化的产品发展战略，让海德在激烈的环卫车市场竞争中也能悠然自得地生存和发展。

持之以恒 滴水穿石

宋宪礼是一个做事很专一的人，认准了这条道，他就会坚持走下去。

从2006年开始，宋宪礼又开始琢磨他最初涉足的扫路机，并决心将其发展成为又一个海德的差异化拳头产品。他说：“如果80后还能够拿着大扫把扫大街的话，那么对于90后，愿意拿着扫把扫街的人应该很少了。所以开发小型扫路机替代人工作业，应该是未来环卫清扫设备的一个发展方向。”

于是，从2007年开始，烟台海德开始开发小型扫路机。由于曾经在全液压驱动底盘扫路机上的研发为其积累了很多经验，烟台海德掌握了关键技术，一款成熟的扫路机在2009年诞生。今年，这款扫路机在全国已经销售200多辆，宋宪礼对这款扫路机明年的市场预测是2000辆。并且他对今年刚问世的纯电动扫路机也非常看好。

从1998年开始引进扫路机研发、生产，2000年上市销量不乐观，再到2007年继续深入研发扫路机，目前该产品市场潜力无穷，这与宋宪礼做事的坚持是分不开的。

采访即将结束时，宋宪礼总结道：“我们在经营方向上，差异化作战；在技术上，通过引进、消化、吸收、创新，保持行业领先；在市场拓展上，吃千辛万苦、走千山万水、说千言万语，访千家万户，一点一点开拓，才有了烟台海德的今天。”

宋宪礼（中）和他的合作伙伴们。

【记者手记】宋宪礼出国记

宋宪礼是一个经常出国的人。烟台海德能有今天，与宋宪礼不断地出国寻求、发现、引进、吸收、创新产品不无关系。也正是因为宋宪礼爱出国、常出国，让他找到了公司的经营方向，找到了公司的合作伙伴，也找到了公司的管理理念。

接手海德后，第一次出国，宋宪礼是为了寻找产品定位的方向，寻找海德未来的路在何方。第一次出国并不顺利，宋宪礼不懂英语也不懂法语，在欧洲几大主要国家转了一圈后，看好了一款环卫车产品，但人家也不愿意和一个陌生的中国人合作。这趟欧洲之行也不能空着手回去啊，宋宪礼听朋友说中国驻国外的办事处或许能帮上点忙，然后他就来到中国驻法国的办事处，不过办事处的同志也没有帮上他的忙。后来有人给他出主意说，到欧洲网站上去看看，在网上发一些寻求合作的帖子，宋宪礼照办了。在欧洲期间，他依然没有收到任何消息。幸运的是，宋宪礼刚一回国，就接到了一家比利时公司的电话，说可以与他合作。第一次与国外企业合作就这么开始了，技术引进之路也一发不可收拾。

海德每一次产品的推出，似乎都与出国分不开。在2003年的时候，宋宪礼出国看到餐厨垃圾车这种新品环卫车，那时候国内企业还没有这类产品，宋宪礼瞄准市场，迅速与一家韩国企业合作开发餐厨垃圾车。经过技术引进，再加上后期对技术不断地消化、吸收，海德创新技术，生产的餐厨垃圾车在国内同行业成为最好。

再说海德目前主推的拳头产品扫路机，这款产品的推出也与宋宪礼出国有关。宋宪礼希望把扫路机再深入研发，为了不易被同行仿制，还得在关键技术下功夫，由于以前研究的扫路机液压技术没有丢，海德就在这个基础上进行创新，让海德目前生产的小型扫路机先于同行面世，尤其是全液压底盘技术目前还无人超越。

实际上，出国对于宋宪礼而言，并不单是寻找产品市场方向。他还研究国外的管理理念，他的用人观和公司的管理理念都在改变。这家村办企业发展成为现今的股份公司，并没有因发展态势良好而固步自封，宋宪礼聘用一些有海外工作经历的人员作为公司高级管理者，并招聘了一些硕士、博士等机电液一体化研发高级人才，为企业的持续发展提供原动力，让企业的管理和发展更加国际化，并给企业核心技术人员股权激励，让核心技术人员有归属感。

宋宪礼仍在出国的路上前行着，“引进、消化、吸收和创新”的八字方针始终会指引着烟台海德真正地实现“海纳百川、德通四方”。（吴敏）