张静：供应商采购管理策略升级

随着现代战略采购职能的演变，前瞻性的企业发现厘清企业和供应商之间的关系，实施供应商管理策略，对外可以更好地应对市场竞争，对内可以将企业的采购资源进行有效的分配和利用。

企业采购部门应该根据所需采购产品对于企业业务的影响以及企业对于供应商的整体影响力，将采购产品进行分类，针对不同类别的产品采取差异化的采购管理策略。由此，我们将采购产品价值与采购风险结合起来进行权衡，可以勾画出产品与供应商策略矩阵。

其中，采购产品对企业的影响主要根据累计采购金额占总金额的比重以及成本利润、与主要业务的关系、时间、质量、技术、价格波动、客户价值等因素综合考虑确定。企业对于供应商的整体影响力需考虑的因素有供应市场的成熟度、竞争透明度、供应商议价能力、可替代性、市场占有率、技术成熟度等。不同产品在不同时期的分类是有差异的，了解产品类别对企业的重要性及其采购难度很重要。企业可将产品分为右图所示4类：核心产品、困难产品、平衡产品、一般产品。

企业为每类产品制定相应的采购策略或者供应商管理策略，有6种关键的采购策略可供选择，分别是最优价格策略、规模优势策略、区域扩展策略、更新设计策略、联合流程策略以及关系调整策略。

最优价格策略的评估包含内部价格比较、整体价格比较、大量采购与少量采购价格比较、可能获取的价格、竞标价格。规模优势策略包括减少供应商数量、集中采购方式选择、供应商间采购数量分配调整、不同类别采购标准化、合并产品服务的供应、团体采购。区域扩展策略包括筛选新供应商、考虑汇率影响、扩展采购区域。更新设计策略包括标准化简化现有零备件、寻找替代品、产品周期研究、工程标准修正。联合流程策略包括流程优化再造、整合物流、共同研发设计、电子交易平台、供应商管理库存、库存外包。关系调整策略包括战略整合联盟、投资参股、合并兼并、自制购买、密切市场联盟、发展关键供应商。

在制定每类产品的采购策略时，应结合产品的分类特性而选择适当的采购策略。对于同一种产品，其采购策略不是惟一的，而可能是同时采用几种策略。同时，采购策略也并非一成不变，将随着产品的采购类别不同而发生改变。因而不断调整采购目标和策略是企业供应商关系管理的先决条件。

比如，对于采购产品中的核心产品，企业可以同时选择区域扩展、联合流程、关系调整、更新设计等多种采购策略，而一般产品通常只选择最优价格和规模优势两种策略即可。

由此可以看出，随着竞争的加剧和企业能力的提升,企业与供应商之间的合作也在加强。从最初单纯的交易行为发展为充分利用外界资源，从多种协作到业务采购外包的密切合作，甚至到从客户订货到交货付款的这个供应链条上的战略联盟。企业供应商关系管理水平的高低将对企业竞争力发挥极其重要的作用。（作者单位：新华信国际信息咨询（北京）有限公司）

产品分类及供应商管理策略矩阵

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