传递价值，布局工作站市场

传递价值，布局工作站市场

——访中国惠普有限公司副总裁、惠普打印与信息产品集团中国区个人系统事业部企业客户销售部总经理王俊杰

■ 本报记者  程志娟

过去的一年，中国惠普打印与信息产品集团中国区企业客户销售部的业绩备受业内关注。2014年完成了预期销售目标，自2015财年开始接手惠普工作站销售业务，这个19个月前经历了人事变动的部门，如今算是交出满意答卷。接手工作站销售工作后，业务布局会发生哪些变化？如何判断2015年工作站市场走势？我们采访了中国惠普有限公司副总裁、惠普打印与信息产品集团中国区个人系统事业部企业销售部总经理王俊杰。

三个改变

《中国政府采购报》：我们了解到，近期中国惠普针对工作站业务进行了调整，请问调整主要表现在哪些方面？

王俊杰：任何一种调整都是为了更好地适应市场变化。从2015财年开始，惠普工作站在销售业务方面将有三个改变：

第一个改变是前后端打通。惠普在工作站的传统市场中积累了大量宝贵的用户，因此我们将前端销售和后端打通在一起，以保证惠普应对市场的快速反应。

第二个改变是将前端进行了整合，以后所有的客户接触界面都将是唯一的。这个唯一性指的是，由惠普的内外销售、价值销售、工作站产品销售团队，以及我们的合作伙伴一起来负责。由于客户是在快速发展当中，以前有些地方会有一些重合，在明确一个客户的归属问题上可能会产生一些歧义，内部的沟通效率上会有些低，那么前端统一后，这个问题也解决了。

第三个改变是面向市场端进行完全统一，由整个企业销售团队来负责惠普在中国的市场份额和销售份额，有效提升工作效率。以前我们这个部门叫做大客户部，针对大客户我们会进行一定程度上的强化，主要是在合作伙伴的参与和协同方面。由于现在商业上的合作伙伴增多，我们建立了流程机制，准备好了相应的公司后台，同时也规划好了新财年的资源，这将会极大提升我们在客户端的战斗力。

《中国政府采购报》：为什么会进行这种调整？目前有什么效果已经显现？

王俊杰：主要还是基于满足客户需求为出发点。目前，工作站的使用已不单单限于原来传统的用户，例如传统影视娱乐制造业中大的制片公司，还有宝马、奥迪、大众这样的传统客户，也有更多的小型用户在不断涌现，这就要求我们必须提高速度，更多地了解客户需求。因此前后端打通会使我们在前端的反应速度加快很多，而且我们内部的磨合已经有三个月了，这三个月的业绩是有目共睹的。

坚持价值销售

《中国政府采购报》：您强调前后端打通，还有商业合作伙伴的融合，我们想了解一下商业合作伙伴指的是什么？

王俊杰：说到商业合作伙伴，惠普希望发展能够认知、了解惠普公司的产品方案价值，并且能传递这些价值的合作伙伴。惠普一直强调通过产品内在价值来让客户和合作伙伴得到发展，并以此为重点来实现合作伙伴的转型，而这些客户和合作伙伴对惠普也充满信心。

《中国政府采购报》：刚才您讲到了新财年的三个改变，其中一个改变是为了提升不断涌现的小客户销量。您指的小型用户的范围或特征是什么？

王俊杰：这个问题可以分为两个方面来回答。惠普在稳定加强传统工作站重要市场、基础市场、高端娱乐制造市场以及GIS的基础之上，也会增强对市场增长方向、新的增长机会以及很多零星的中小客户的服务能力和捕捉能力。之前提到，虽然工作站是一个比较专业的领域，但是被越来越多的组织甚至是个人来使用。我们将政府、教育、医疗和大型制造业称为企业客户。大型制造业即大于1000人的企业，这是IDC和其他一些数据研究公司的标准。但是实际上，如今也有很多企业小于1000人，而这些领域当中也有很多市场机会。

《中国政府采购报》：正如您谈到的，将一些渠道业务放到大客户部是惠普工作站销售的一个变化，未来惠普在大客户方面的业务方向是否会类似于其他厂商建立“大客户销售模式”？在销售资源整合调整过程中，中国惠普所坚持不变的是什么？

王俊杰：这个问题牵涉到公司的优化调整。作为美资公司，惠普专注于为股东和社会创造价值。有些人拿惠普和联想、苹果、戴尔来比，其实每个企业都是很优秀的。惠普在全球PC市场上，特别是商用市场，一直是领头羊。如果就前端而言，惠普所强调和坚持的就是“价值销售”。这是我任职惠普以来所感受到的。无论是产品的设计、研发还是制造，惠普都在很扎实地传递价值。我们希望以后合作伙伴能更多地参与到我们的销售过程中，即把惠普的信息传递出去。

看好专业的工作站市场

《中国政府采购报》：接下来，我们想聊一些关于工作站产品方面的问题。目前，惠普云工作站占惠普整体物理工作站的业务份额有多少，它的成长速度是什么样？未来会与物理工作站形成一种什么样的业务比例？

王俊杰：以前我们讲云交付的时候说过惠普虚拟工作站有几个阶段，一个阶段是把工作站挪到后台做一个远程方案，到了云交付这一最高阶段时通过虚拟化的方式管理计算资源和显卡资源。

说到真正意义上的虚拟化方案，即虚拟化所有的计算资源，包括CPU、硬盘、内存和显卡，目前在整个工作站当中比例较小，因为虚拟化带来了一个更复杂的环境，所以还是要看应用对这些虚拟环境的支持。如果客户的整个研发周期在应用方面出现问题，会受很大的影响，所以目前虚拟化方案主要还是处于尝试阶段。我们认为，云交付可以从远程方案开始，一个人可以用多台机器，在不同的地方用同样的资源，或者不同的资源，或者一台机器在不同的时间给客户用。这种灵活应用在我们整个业务当中的比重在不断扩大。

《中国政府采购报》：工作站云化是大家比较关注的一个话题，而且现在好像有个别的公有云准备开始逐渐提供服务。以后惠普在这部分的业务是否会是一个方向？

王俊杰：我们先想清楚一个问题，工作站这个产品有什么特点。云计算最终是要把计算资源变成一个同质化的东西，就像我们最早讲的电开关，不管什么灯都是用同样的220伏电压，如果有一天这个计算资源都同质化了，可能工作站就失去了它的历史使命。

但是至少我们今天看到工作站是很专业化的，跟应用、图形性能和计算资源优化都结合得非常紧密，所以我们要考虑的是速度。如果从目前的技术来看，还是解决不了专业化的问题，可能是因为桌面云通常也都是从办公开始，对计算资源要求不高。

所以我认为，等工作站的应用走到瓶颈、对性能没有需求的时候，可能我们回来讨论这个问题才有意义。过去一年，由于市场中的创新需求源源不断，因此大家纷纷采用了最新的应用从而能尽快做出自己的东西，而这些应用对硬件性能要求非常高。也就是说，是应用拉动了工作站在整个IT市场里的快速增长。因此，我认为在计算资源能够标准化之前，我们依然非常看好专业的工作站市场。目前，在工作站市场开拓中我们坚信机会大于挑战。