“中国政府市场迟早是民族品牌的”

【批量集中采购专题报道之一】

截至目前，同方以近半数份额成为批量集中采购竞标厂商中的佼佼者，同方电脑商用系统公司总经理张伟率领的团队备受鼓舞，他们自信满满地说：

“中国政府市场迟早是民族品牌的”

本报记者  陈昂

在五道口同方科技大厦D座21层，同方电脑商用系统公司办公区工位上略显冷清，销售团队正天南海北跑着业务，座位上还散落着出差前留下的一叠叠资料和报价单。留在公司的销售支持和做产品销售的同事则坚守着大本营，走过的人都是脚步匆匆，如同建立起牢不可催的保护屏障，让前端冲锋的销售团队放心大胆地拼搏。慕名前来拜访、谈合作的客户和准代理，让公司多了一些新面孔，言谈之间对同方的喜爱溢于言表。

此番时刻处于临战状态的工作场景，已经在同方电脑商用系统公司持续了一年有余。从2011年7月中央单位试行批量集中采购至今，同方电脑商用系统公司总经理张伟率领团队打了好几个漂亮的翻身仗。截至目前，台式计算机在中央国家机关的累计中标量占总采购量近40％，覆盖客户近900家；在中央直属机关的累计中标量占总采购量近一半，覆盖客户近30家。

如今，同方基本上完成了绝大部分货物的配送和安装工作。同方在采购中并不占据品牌分优势，为何能够转变弱势格局，与大牌厂商分庭抗礼？面对2012年更新的批量集中采购台式机算计和打印机配置参考，作为一家民族品牌，同方重整旗鼓，蓄势待发。

不积跬步，无以至千里

厚积薄发，这是谈及同方在批量集中采购中取得如此瞩目成绩时，张伟的第一反应。多年来，同方在行业领域深耕不辍，勤勉开拓逐渐拨开天日。

张伟告诉记者，一直以来，同方都在踏实地做产品、做服务，扎实练好基本功。签下一个采购订单只是开始，其后的生产效率、供货及运输实践掌控、运营效率、服务质量才是对一个体系完整的厂商的最大考验。据张伟介绍，近期同方拿下了国税总局批量集采大单，对方近乎苛刻地要求7天供货。一般情况下，15天的供货时间要求就已经很紧张，更何况又缩短了1周，这就对厂商的运营效率提出了极高要求，而同方迎难而上，按时保质地满足了客户的要求。这背后折射出的是同方自上而下的一套优化流程，以及合理有效的运作模式。支撑这套流程的则是同方人卯足劲、心往一处使的向心力和凝聚力。“做行业市场一定要了解市场的运作规律，单纯地了解是不够的，要充分地参与，做规律的制定者和完善者，让大环境变得更加公平、公正、公开。”张伟这样说道。

人间正道是沧桑

“一直以来，同方都致力于研究产业环境大方向，尽可能地为渠道争取和营造相对开阔、易于竞争的平台。同方就是这样一个以正取胜，追求行业市场竞争环境和谐发展的民族厂商。”张伟坦言，投机取巧或许能在一两个项目上侥幸钻空子，但从长远来看，并不是一个企业延续生命力的可行之道。只有内功练好了，大环境对自己才是有利的，站得正行得直，不愁拿不下单子。

张伟向记者举了两个实例。一个说的是信息安全。张伟说：“在过去，别人卖3000元，同方只敢打出2800元，走低价路线。但现在，别人还是卖3000元，同方敢开出4000元，因为我们对自己的产品有足够的信心，能够满足用户的需求，兑现承诺的服务，尤其是在政务系统建设更加注重信息安全的今天，对于一直致力于打造安全电脑的同方来说，更是不在话下。”

另一个说的是开荒拓土。在国税系统批量集中采购中，同方已经从曾经的圈外人，到逐渐渗透进20％的份额，再到如今占到近90％的份额。

张伟自豪地说：“为了在批量集中采购市场站稳，在用户中赢得好口碑，团队每次都在一起研究招标文件，从评分规则到条款逐一对应，从制定产品策略到精准定位价格，最终制作出的是有诚意的标书。不仅如此，我们还在软性服务上打动并感染用户。每一个跟用户有可能发生的接触点都要顾及用户的心理需求，全链条细微到诸如承运商送货人送货上门时的话语和态度。”