制造商业绩是否等于代理商业绩

【案例看台】

制造商业绩是否等于代理商业绩

■ 马正红

案例回放

某代理机构受采购人委托，组织了高端医疗设备供货采购公开招标。该项目规模较大，仅一个包件就高达676万元采购预算。在评标方法上，采用了综合评分法，总分被设定为100分，其中“最近三年（合同签订日期自2022年1月起算）类似产品业绩”这一评分项格外引人注目，满分为8分，成为各投标单位努力争取的得分目标。招标文件对于这一评分项的细则规定：需提供投标类似产品供货合同扫描件，且扫描件必须清晰体现签约主体和日期、项目名称及内容、合同金额等核心要素，否则不计为有效业绩；每提供1个有效业绩得2分，最高得8分；若无有效类似业绩，则只能得0分。如此明确的规则，却在实际投标过程中，引发了一系列的波澜。

本项目共有A、B、C、D、E、F、G、H八家单位积极参与投标。开标后，采购人进行了严格的资格审查，幸运的是，除了G、H公司以外的六家单位顺利通过，成功进入评标阶段。在评标委员会审阅投标文件时，发现了各投标单位的不同情况。A公司、B公司、F公司均为制造商，他们凭借自身雄厚的实力，均提供了5个及以上类似产品业绩，展现出了强大的市场竞争力。而C公司、D公司、E公司则均为代理商，其中C公司作为新成立不久的公司，自身尚未积累起代理供货业绩，仅提交了其投标品牌制造商的8个供货业绩。D公司、E公司则分别提供了4个、5个本公司投标品牌的代理业绩。

评标过程中，关于C公司提交的业绩是否有效的问题，评标委员会内部产生了分歧。经重新审阅招标文件，发现其中仅将“最近三年类似产品业绩”作为打分依据，却未明确要求业绩的主体必须为投标人本身。基于此，评标委员会最终认定C公司提交的投标产品制造商的类似业绩均为有效业绩。

在后续的综合评审中，C公司凭借技术参数无偏离、报价优势明显、供货技术条件优良等诸多优势，综合得分脱颖而出，排名第一。然而，这一结果并未让所有人心服口服。

在中标候选人公示期间，A公司提出了异议，要求核查C公司的业绩得分。A公司认为，C公司作为新成立的代理公司，既然无自身代理业绩，那么类似业绩分就应计0分，其公示的92.1分综合得分与实际情况严重不符。针对这一异议，原评标委员会进行了认真的复核，最终一致确认C公司提交的业绩满足招标文件要求，业绩分为满分8分，故维持原评标结果不变。

此案例直指核心问题：代理商提供的类似投标产品制造商业绩，是否应被认可？

代理商业绩与制造商业绩的核心差异及应用

制造商业绩聚焦企业综合实力，涵盖产品市场占有率、技术成熟度、生产制造能力及售后服务水平，核心反映产品本身的竞争力；代理商业绩侧重专业服务能力，包括销售推广效果、客户关系管理，以及区域性服务、安装服务等专项能力，核心反映“服务与履约的适配性”。

制造商业绩是评估产品可靠性、市场认可度和长期供应能力的关键依据，尤其适用于技术复杂、对售后服务要求高的项目，能直接体现产品质量与稳定性；而代理商业绩直接反映市场拓展能力与快速响应能力，更契合含有安装服务，对本地化服务和现场服务效率要求高的项目，能体现对区域市场的适配性。

在“设备+安装”类采购项目中，行业普遍优先参考代理商投标人的业绩——代理商投标人业绩能体现“设备供应+安装服务”的全流程履约能力，避免出现“设备质量达标但安装服务脱节”的问题。

一般采购文件会明确以“投标人业绩”作为评分核心，但采购人可根据项目特点灵活调整：若项目需同时考察制造商与代理商能力，可在招标文件中要求投标人分别提供两类业绩，确保筛选出匹配需求的供应商。

类似业绩应如何认定

笔者认为，业绩认定以招标文件为准绳。目前法律层面尚未明确约束“代理商能否使用制造商业绩”，实践中该类业绩是否认可，核心依据是招标文件的具体约定——代理商业绩与制造商业绩的互认，必须完全遵循招标文件规则，这是行业普遍适用的标准。

在判断代理商能否使用制造商业绩时，招标文件中对业绩主体的规定是一个关键因素。如果招标文件已经明确且清晰地规定业绩必须是“投标人自身”所有，那么代理商就不可使用制造商的业绩作为自身业绩证明。反之，若未明确业绩主体归属，则需结合文件表述综合判断。本项目招标文件仅表述为“最近三年类似产品业绩”，未对业绩主体作出“必须为投标人”的明确限定，这为C公司类似投标产品的制造商业绩有效性提供了依据。

基于“招标文件未明确业绩主体”的前提，C公司提交的类似投标产品的制造商供货业绩，完全符合“最近三年类似产品业绩”的基本描述，应予以认定。该处理方案严格贴合“以招标文件约定为准”的核心原则，无逻辑矛盾与规则偏差，具备充分的正确性与合理性。

招标业绩设置建议

多数招标项目应以“投标人自身业绩”作为评分因素，直接对应投标主体的履约能力，避免业绩与实际服务方脱节；若项目允许代理商投标，纯设备供货类项目可约定以“制造商业绩”作为评审因素，重点考察产品成熟度与供应稳定性；如需同时考察制造商实力与代理商能力，也可以要求投标人分别提供两类业绩。关键前提是必须在招标文件中明确“类似业绩”的归属主体，避免描述模糊导致投标人对招标条件产生理解偏差，这是保障招标公平的基础。

笔者认为，应清晰界定业绩归属，杜绝出现歧义。若招标文件约定以“投标人业绩”为准，且投标人为代理商，仅可计算其“自身销售投标货物的业绩”，需明确排除三类无效业绩：制造商销售的同类型货物业绩；其他代理商销售的同类型货物业绩；该代理商销售的其他非投标货物业绩。

同时，应按项目需求定制评审规则。一是分主体设定要求：招标人应根据项目核心需求，单独或组合设定制造商、代理商的业绩要求（如纯设备采购侧重制造商业绩，“设备+安装服务”项目侧重代理商业绩）；二是差异化评审：若项目允许代理商投标且需同时考察制造商实力与代理商能力，应在文件中要求投标人分别提供两类业绩，并针对两类业绩制定独立的评审标准，确保能力评估全面精准。

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