柏玄：莫让投标代表一问三不知

在家具行业，生产与销售往往是“两张皮”，不少家具企业甚至将销售外包，本身不设立销售部门，也没有专门的投标代表。而另一边，很多投标代表也将自己独立于生产体系之外，把所有的精力都集中在客户维护、销售公关等方面。这种功利的做法，对企业和投标代表都未必是个好的选择。

近日，笔者参与了某学校图书馆家具采购项目评标。评标过程中，评标专家发现，招标文件中对一个展示柜的参数设置与采购人的实际需求存在较大偏差，因此临时做了修改。项目负责人很快将情况通知了投标供应商代表，在征询意见之后，要求供应商代表签订相关承诺书，并重新报价。在场的很多供应商代表都迅速完成了承诺书，但其中一个厂家的投标代表却在那儿犯了难。采购人要求将展示柜材料改为“榉木”，这位投标代表听得一脸迷茫，不知道榉木是什么材料，甚至连“榉”字都不会写。而在记录展示柜的尺寸时，更是闹了笑话。在写下300×1500后竟不知道作为展示柜，这个尺寸应该是厘米还是毫米。如此缺乏专业常识，真不知道他最后该如何为这个项目重新报价，自然最后也没能中标。

在日常的招标中，这种远离生产常识的投标代表并不罕见。不少评标专家反映，他们经常遇到一些投标代表对产品情况“一问三不知”，“这个问题我要打电话回去问问技术人员。”这句话总是挂在他们的嘴边，几乎成了口头禅。

在竞争激烈的当下，仅仅靠跑关系、做公关这些手段来获得更好的销售成绩非常困难。因此，投标代表应更多地了解产品的生产常识，同时也要更全面地丰富自己，才能获得更大的成功。而家具企业在提升自身产品质量、增强设计研发实力的同时，也应该尽可能的完善销售网络，加强对投标代表的各种培训，才能得到更多的发展。