用“机遇之匙”开启“共赢之门”

【扬帆“出海” 共同“淘金”】

用“机遇之匙”开启“共赢之门”

——2024联合国国际采购研讨会综述

■ 本报记者 彭勇琪

“与联合国开展合作不仅有付款优势，而且受外界影响小，比较稳定，这些对我们企业来说太重要了。”具有丰富国际采购经验的丹东吉利贸易有限公司总经理范双艳感慨道。

世界银行采购品类经理纳拉亚南·拉梅什透露，采购组织愈发关注全生命周期管理，希望“进军”联合国采购的供应商要着重关注整体采购标的的全生命周期成本。

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前不久，2024联合国国际采购研讨会在浙江省宁波市成功举办。来自16家联合国机构的50名高级别采购官员和代表，以及境内外200余家供应商代表齐聚一堂，共话国际采购，用“机遇之匙”开启“共赢之门”。

拥抱公共采购“蓝海”

联合国采购作为国际公共采购的重要组成部分，被业内认为是“财富海洋”。联合国秘书处采购司司长聂莉斯·梅赛德斯·贝兹介绍说，联合国每年有200亿至300亿美元的全球采购预算，仅联合国秘书处每年就采购约30亿美元的货物和服务。

宁波市政府党组成员、宁波经济技术开发区管委会主任叶苗表示，联合国采购具有可免关税、低收汇风险等显著优势，十分有利于企业提升全球市场竞争力。

“扩大联合国在华采购，既有助于中国企业积累经验参与更多国际公共采购，也有助于更多中国产品进入新兴市场，嵌入全球供应链。”商务部国际经贸关系司副司长赵春峰表示。

作为这次研讨会的企业代表，范双艳在发言时表示，联合国款项资金安全，只要按合同履行便能“水流归渠”般顺畅高效地收到资金，这对中小企业而言是较为稳定的合作选择。同时，中国产品的价格具有明显优势，“物美价廉”便是中国供应商在国际舞台上亮出的一张“王牌”。

“联合国采购涉及众多发展中国家的基础设施建设、人道主义救援物资等，有助于增加企业的销售额和利润，扩大其市场覆盖面。同时，联合国对产品和服务的质量、技术标准要求较高，能够促使企业积极研发，丰富自身的业务产品线，提高综合竞争力。”中央财经大学财政税务学院教授姜爱华在接受记者采访时表示。

谈到国际标准，姜爱华认为，参与联合国采购有助于促使企业建立符合国际标准的管理体系。在与全球各地供应商合作的过程中，企业参照国际标准和要求，对供应链管理、质量控制、财务管理等环节进行优化升级，可以提升供应链管理的效率和灵活性，进而优化整体运营管理。

实际上，中国企业近年来对联合国采购的参与程度正在不断加深。赵春峰表示，在联合国采购涉及的460个类别、上万种产品中，中国企业生产制造的药品、医疗器械、玩具、乐器和工艺品，已成为联合国机构大宗采购的主要品类。中国无人驾驶汽车的产品参数、价格和标准已被联合国采纳。

深挖更多采购“富矿”

既然联合国采购前景广阔，中国供应商如何深挖更多采购“富矿”？聂莉斯·梅赛德斯·贝兹在会上介绍说，在车辆领域，联合国对推土机、挖掘装载机、前端装载机等设备通常会签订为期3年的长期合同，有些甚至可以备注延长1年。

“无人机系统尤其是遥控飞行器系统也备受联合国关注。目前，联合国秘书处正积极考虑将其应用于运输和物流工作，计划今年12月中旬面向各界寻求意向合作方。”聂莉斯·梅赛德斯·贝兹表示。

联合国粮农组织亚太区域办公室采购官员伊尔霍姆·穆霍梅季耶夫表示，作为专业技术机构，粮农组织采购范围广泛，涵盖种子、化肥、机械、大型器械、灌溉系统，以及兽药、疫苗、活体动物等。对这些感兴趣的供应商可积极投标与咨询。

记者了解到，联合国难民署采购的物品多为毯子、睡垫、水罐、太阳能灯、厨具和卫生医疗等基本生存必需品，以及心脏监护仪、血液分析仪、婴儿温箱等医疗设备。

“世界卫生组织主要聚焦药品、实验室物资等，这些会直接服务于医疗卫生相关工作。”世界卫生组织全球采购与物流中心采购与供应服务部采购官员安妮塔·奥特沃斯介绍说。

作为致力于维护和促进全球儿童权利和福祉的机构，联合国儿童基金会在书包、教育包、IT设备、营养食品等方面采购量巨大。“2023年，我们全球采购总额超过了52亿美元。尤其是疫苗采购量，占全球儿童使用疫苗的45%。”联合国儿童基金会驻华办事处副代表代理狄曼都表示。

除了货物采购外，服务采购在联合国采购中也有着稳定且较大的占比。各联合国机构基于自身业务需求，挑选适配的服务。

“当前，粮农组织正积极推进品类管理与购买功能转化，促使全球供应商提供更务实的解决方案，采购范围已拓展至建筑、技术等专业服务领域。”伊尔霍姆·穆霍梅季耶夫说。

“难民署作为人道主义的机构之一，对于紧急状况的回应十分关键，需要采购专业的物流服务，确保物资能够及时、准确地到达目的地。”联合国难民署应急安全与供应司供应运营支持处处长戈兰·斯托雅诺夫斯基介绍说。

聂莉斯·梅赛德斯·贝兹说：“中文是联合国的通用语言之一，因此联合国常常需要翻译服务。比如，我们会通过长期的服务合同来寻求翻译服务。”

除了按照各联合国机构的指导来获取有效的采购信息外，不少联合国官员都建议，企业可以积极参与相关信息活动，这对挖掘更多采购信息有着重要作用。

解锁国际采购“密码”

会议现场咨询火爆，这代表中国企业对联合国采购有浓厚的兴趣，也为联合国采购工作提供了更广泛的选择。对此，联合国全球市场资深项目专家苏珊·伦托夫表示，非常欢迎中国企业的提问。

如何高效解锁国际采购“密码”,从而提高项目中标率呢？不少联合国官员分享了一些建议。

“不同的联合国机构有不同的使命，但都秉持着公平、公正、透明、经济性、有效性以及实现资金最佳价值的采购原则。”狄曼都表示，对于供应商而言，了解各联合国机构的基本情况以及其共同遵循的采购原则，是把握与联合国合作机会、推动合作顺利开展的重要一环。

会上，不同联合国组织分别介绍了各自的机构特点及采购注意事项。以联合国开发计划署为例，其下属170个国别办公室，分别有着各自不同的市场属性。有意参与相关项目的供应商，可密切关注该署所聚焦的项目内容，并按需查找项目信息。联合国儿童基金会、难民署在中国均设有办公室，若供应商想进一步了解情况，可与相应的负责人联系。

熟悉采购流程、确保合规在合作中不容忽视。在互动讨论环节，各联合国机构官员一致认为，供应商应该深入研读各机构网站上的采购手册，细致了解其中涵盖的采购流程、框架，全面掌握时间线、条件等关键内容，这是合作开展的必要步骤。

联合国开发计划署采购办公室副司长、全球采购服务部主任托本·索尔表示，在过往实践中，常常存在部分参与者文档准备不全、认证证书欠缺等情况，从而影响了合作推进。

“在涉及国际交付的情况下，供应商需要提供英文版的相关文件，并且这些文件要获得国际认证。此外，借助第三方机构对产品进行审计、评估，进而获取相应证书，能够帮助供应商增强合作优势。”安妮塔·奥特沃斯表示。

“所有文件都需要转换成PDF的版本，这是很重要的一步。若是发了Excel或者Word版本，联合国机构肯定会拒绝，也就失去了合作机会。”大丽天下（宁波）国际贸易有限公司总经理谭巧丽说。

值得注意的是，针对标书提交时间，伊尔霍姆·穆霍梅季耶夫强调，不要等到最后一刻才提交。供应商不用担心报价会被泄露，因为联合国机构会秉持可靠、负责、透明原则，且没看技术报告前不会看具体财务内容。

“供应商应针对自身情况开展全面的自我评估，分析自身产品能否满足需求、是否具备相关项目经验以及在当地有无业务网络，这些都是保障项目顺利交付的关键要素。”托本·索尔补充道。

聂莉斯·梅赛德斯·贝兹强调，供应商可对照要求检查自身条件，确保符合要求并附上全部相关文件。若遇到问题，可向联合国机构咨询。即便未中标，也可申请获取回馈意见，以便后续改进。同时，不要局限于做主要供应商，可着眼于整个供应链模式，通过承担分包、组建合资企业等与其他公司合作，探索多种合作可能。

对于标书中提及的招标人会议，聂莉斯·梅赛德斯·贝兹表示，虽然部分会议并非强制要求参加，但建议供应商积极参与。这是因为在会上采购机构会明确提出相关信息，供应商可借此机会提出疑问。此外，涉及建筑、工程等采购项目，往往会安排现场参观环节。供应商也可积极参与。通过实地考察了解现场情况，为起草标书提供有力支撑，进而提升中标率。

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