坚守初心 顺势而为

【高端访谈】

坚守初心 顺势而为

——访苏宁易购集团B2B公司运营中心总经理何世华

■ 本报记者 程红琳

30年的光阴变迁，苏宁从南京的一家空调专营店成长为如今引领零售行业发展的世界五百强企业。从传统经营到智慧零售，从几个人到30万员工，30年来，苏宁持续创业、不断创新，推动中国零售业发展。

值苏宁易购集团成立30周年之际，记者采访了苏宁易购集团B2B公司（以下简称“苏宁大客户”）运营中心总经理何世华，回顾了在采购数字化转型浪潮中，苏宁大客户如何聚焦零售主业，在业务层面做精做深、做专做强、做好做优。

做采购数字化转型的“孵化器”

何世华告诉记者，作为一个在苏宁工作10年的老兵，他初入苏宁其实是从“下终端”开始的。“如果对终端不了解，不清楚用户在苏宁消费的体验，不了解用户对于服务的需求，未来，我们就不知道如何去设计产品。”何世华深知这段基层工作的深刻用意。

这段基层工作实习结束后，何世华和所有的学员一样，回到自己工作岗位上，开始着手一些具体性的工作。

“当时我所在的部门叫做综合支持部，是一个更加偏向中后台的部门。具体的工作内容是对采购流程的梳理。在苏宁的成长计划中，我也慢慢成为部门负责人。”彼时的何世华或许还没有意识到，随着零售业务不断转向数字化、智能化，在不久的将来，面向政企的零售，也逐步从原来的前台竞争转向后台竞争。

时间来到了2013年。

这一年，“采购数字化”被业内人士反复提及。一些政企也逐步意识到采购数字化转型或许能解决当时的一些采购痛点。

采购数字化能带来什么？实际上数字化就是助力政企提升各个环节采购的处理效率。应用数字化之后，从寻源到供应商管理，从产品交付到支付到结账，整个采购流程的效率肯定相比传统模式有一个大幅度的提升。

“既然客户在寻求转型，这就要求我们走到客户的前面，将自身的能力先建设起来，这样才能对外输出能力。”一种强烈推背感驱使着何世华。

“但是对于采购数字化转型究竟该怎么‘转’这个问题，彼时业内没有一个标准答案。”何世华坦言。

但有一点，何世华明白，苏宁大客户要解决好千行百业的“场景化”采购需求，需要自身拥有强大的“能力”，而这个“能力”应该像“孵化器”一样，为前台“孵化”出更多产品以满足行业的需求。

打造采购数字化基座

对于苏宁大客户而言，自身能力建设就是为了更好地进行场景化的赋能，进而更好地帮助客户实现采购数字化转型。

“在回答‘怎么转’这个问题之前，我们需要思考几个问题：我们如何看待采购数字化转型？我们可以拿出什么样的采购数字化转型的方案？我们如何将新技术运用到采购中去？”何世华直言。

既然是转型，就存在路径的选择。

“毫无疑问，电商化是采购数字化转型的一个重要的路径选择。”“明确了路径，苏宁大客户开始打磨产品。但无论是推出解决方案还是搭建技术平台，都不是坐在家里闭门造车便可以造出来的。”何世华告诉记者，采购场景梳理必不可少。“我们要知道用户的采购场景所对应的采购需求目录，每一个场景的采购模式、采购特点又是什么？另外用户整体的预算管理，包括支出管理，有什么样的采购规则和制度，采购管理部门是哪一个部门，它的采购执行部门是哪一个部门……这些我们都要了解，只有了解了这些信息之后，我们才能深刻地理解用户的采购场景。”

而这些也正是何世华所擅长的。

“经过4到5年的不断探索、迭代，我们推出了苏宁易采云解决方案。这个解决方案有4部分内容。首先是场景，我们把政企的所有采购场景分成6大类，分别是行政办公物资采购、配套物资采购、营销礼赠采购、人工福利采购、MRO采购、积分兑换采购。针对这6大采购场景，我们开发了很多模块。比如搭建采购商城嵌入到政企的系统中或相应的平台里。此外，我们还强化后端的支撑能力，提高响应客户个性化需求的效率。为此，我们专门搭建了一个智能中台系统，包括信用管理平台、发票平台、智能选礼平台、招商平台等。”何世华回忆道。

下一个十年：为生态伙伴赋能

前不久，在苏宁30周年公益庆生仪式上，苏宁集团董事长张近东发布了苏宁新十年发展战略。他表示，当前拉动内需发展已经成为畅通国内经济大循环的关键所在，作为零售服务企业，这既是苏宁的发展机遇，更是一份社会责任。在新的时代背景下，苏宁要进一步强化做社会化企业的定位，赋能行业发展，服务社会创业。具体而言，苏宁的开放赋能将重点聚焦4个领域：一是服务于实业智造升级；二是服务于乡村振兴；三是服务于小微创业；四是服务于双循环发展。

不难看出，聚焦主业的背后，是一个更加开放的苏宁。苏宁在加快向零售服务商的升级转型，与此同时，也在加快开放的步伐。

沿着战略路径向前走，苏宁大客户也在构建面向未来的生态赋能体系。

“未来，我们不仅要服务下游用户，还要服务我们的合作伙伴。”何世华告诉记者，苏宁大客户合作伙伴中有很多中小企业，他们意识到采购数字化是大势所趋，也有数字化转型的需求，也想把采购变得更阳光、更透明。但很多中小企业没有自己的研发团队，如果找一个第三方公司搭建平台，一年需要投入几十万甚至几百万，投入成本太高了。不仅如此，对中小企业而言，每一次业务上的延展，都考验着他们供应链的能力。

何世华深知，生态赋能就是要与生态伙伴共赢。“中小企业通过嫁接我们的平台，不仅可以拓展下游的销售渠道，还可以链接上游的品牌方以及制造厂商。这样一来，苏宁大客户着力解决品牌方授权的管理，供应链链路的优化等问题，中小企业则可以专心做好售中售后的服务。这样一来他们也能够拥有一个足够的利润空间。”

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