华为：坚持“被集成” 构建共赢生态圈

华为：坚持“被集成” 构建共赢生态圈

本报讯 记者程红琳报道 在经济新常态下，华为企业级业务将如何帮助合作伙伴开启渠道转型？日前，超过12000人齐聚西安，一探究竟。

3月12日至13日，2015年华为中国区合作伙伴大会在古都西安召开。会上，华为介绍了过去一年的市场进展以及2015年最新渠道政策，与在场嘉宾热烈探讨如何联合创新，布局ICT市场，并展示了领先的ICT产品以及覆盖教育、医疗、交通、金融等九大行业的解决方案。

面向政企行业领域提供ICT信息化产品解决方案以及服务的企业业务是华为公司的战略发展方向和主要业务增长点。会上，华为企业BG中国区总裁马悦分享了华为企业级业务成立4年来的成果。马悦指出，2014年，华为企业BG中国区合作伙伴的数量已经从2011年的500家迅速发展到了4000家，其中年度业绩超过6000万元的合作伙伴达到20家，华为企业BG中国区的销售收入也从2011年的34亿元快速增长到了2014年的130亿元，4年来收入复合增长率超过35%。

对于这样的成绩，马悦表示：“市场的成功来自于客户的信任。4年来，我们坚持‘被集成’战略不动摇，持续构建阳光、和谐、开放、共赢的生态环境，华为的渠道收入占比始终在80%以上。”

据了解，为进一步加强与合作伙伴的联合开发，华为提出了BDII战略（Business-Driven ICT Infrastructure），即业务驱动的ICT基础设施，旨在通过生态系统的建设和客户业务需求的驱动与合作伙伴共同完成行业解决方案的开发。此外，华为还将逐年持续增加品牌投入，为合作伙伴拓展市场奠定良好的基础；未来，还将从不同维度全面实现渠道品牌向联合营销发展，实现“全联接，大合作，联合营销”的发展模式。

2015年政府工作报告提出要促进工业化和信息化深度融合，信息化已经成为新四化的重要内容，ICT技术设施已经由驱动系统向生态系统转变，成为继土地劳动力之后的新的生产要素。中国ICT市场波澜壮阔，作为ICT基础设施供应商，华为企业BG中国区的战略目标是什么？

“华为希望与合作伙伴一起把握产业转型升级的历史机遇，致力于在ICT融合的过程中建立一个开放、创新的产业生态体系，实现产业价值聚合。”华为企业BG中国区渠道业务部部长沈素荣给出了答案。沈素荣指出，2015年华为企业BG中国区在渠道政策上主要有两个变化，一是提升了华为金牌代理商和银牌代理商的门槛，在数量上保持上述两类代理的稳定。二是大力发展ISV，即华为UC&C产品及解决方案。在培育ISV合作伙伴方面，华为会成立专门部门，帮助合作伙伴做好战略转型。

事实上，受国务院大力推进政府购买公共服务这一政策的鼓舞，近年来华为积极与各地政府共同打造云计算数据中心，以此推进党政机关以购买云服务的方式改变传统IT采购模式。然而，这对于一直以来专注政府领域的集成商而言，无疑产生了业务上的冲击。新形势、新业态下，如何与合作伙伴共赢，摆在了华为面前。

“眼下我们的主要任务是帮助合作伙伴做好四个转型的工作。一是希望合作伙伴和华为从单纯的利益关系转向文化和价值观的认同。二是希望合作伙伴从通路型合作伙伴向解决方案型合作伙伴转移。三是希望合作伙伴从以前单纯卖华为的设备到卖能力转型，包括交付、服务、维保、增值以及云服务的能力，未来我们期待集成商能够拥有提供客户咨询规划的能力。四是希望在转型的过程中，客户能够从以往主要服务客户的办公系统，慢慢转型到服务客户的生产系统。”

“此外，在激励方面，除了传统的激励政策，华为还会推出更多的、形式多样的激励措施，更精准化、差异化地支持华为的合作伙伴。不仅如此，我们会持续关注渠道满意度建设，并持续打击各种业务违规行为，和我们合作伙伴一起共同营造阳光和谐的生态环境。” 沈素荣表示。

值得一提的是，此次大会还采用创新的场景化展示方案，联合合作伙伴共同展示公安、金融、教育、医疗、石油石化、电力、交通、互联网、烟草九大行业场景下的融合解决方案，以及数据中心、敏捷网络、融合办公三大通用解决方案。在展区，4000余家合作伙伴共同体验华为最具前瞻性的敏捷创新技术和解决方案，了解最佳实践案例以及华为“大服务”能力。