美的：产品与服务并举赢得市场

美的：产品与服务并举赢得市场

美的成为2014年空调批量集中采购的最大赢家。在政府采购市场，美的并不是传统的强者。美的是如何成为黑马的？近日，《中国政府采购报》记者对此进行了深入采访，解析美的成功背后的故事，以及其对于未来市场的规划。

■ 本报记者 耿丹丹

◇ 态度决定一切

2014年，美的在政府采购市场取得了可喜的成绩，拿下中央、江苏省等批量集中采购项目。以中央国家机关政府采购中心为例，美的中标第三期、第四期,在2014年全年4062万元的采购规模中，美的成为最大赢家，中标金额达到2056万元，远远超过其他企业。

“态度决定一切。无论是从中央级政府采购、省一级政府采购，还是县级政府采购，我们都非常重视。美的把这个业务当做集团的核心事业来做，就算是采购规模并不大的项目，同样如此。这是我们对政府采购市场的态度。”美的集团家用空调事业部相关负责人表示，之所以如此重视，是因为政府采购市场对消费市场的引导作用不容忽视。

批量集中采购是政府采购的发展方向。相对于协议供货和公开招标项目，对供应商提出了更多要求，比如订单分散，分散供货，对服务要求比较高。这考验着美的，为此，美的从总部、销售公司到经销商体系做了大量工作。

美的在总部和全国的32个省市43个销售公司专门成立了政府采购的服务部，由专人专职负责政府采购的项目，以便快速响应政府采购的产品需求。尤其是为了批量集中采购项目——这个全国性的定单更好地落地，美的设置了VIP通道，对空调的生产、运输、供货、安装、售后都提出了更高的服务标准。比如，为了产品的安装供货落地，美的在全国4万多个售后服务网点中，专门挑选了4000家VIP网点为政府采购提供支持。

正是凭借现有优质的产品和完善的服务，美的在国采中心的第三期、第四期批量集中采购项目中得到了采购单位的认可。

2014年中央国家机关政府采购中心批量集中采购项目执行过程中，配送履约成为关注重点。除了通过提高服务费用结算标准来形成激励机制外，美的对各地经销商建立和完善了考评机制。不久前有个省，因为货源储备不够，履约出现问题，被投诉。对此，美的对合作单位进行了处罚。假如履约问题再到一定的程度，美的就会取消跟他的合作。取消合作，不仅是政府采购项目，连同合作经销资格或者资质都被取消。“美的希望通过建立严格的处罚机制，保障服务质量。”上述负责人表示。

◇ 变频空调更能体现物有所值

节能已成为每个行业关注的重点。在空调行业，变频空调与定速空调相比，以节能见长。

空调工作循环部件各自的功能是相同的，影响空调器工作性能的因素除了相互之间的最优化的匹配关系外，最关键的是各循环部件中压缩机的性能。因此人们将压缩机喻为“心脏”。

变频空调是相对于定速空调而言的。变频空调的控制器改变了压缩机供电频率，调节压缩机转速，依靠压缩机转速的快慢达到控制室温的目的，室温波动小、电能消耗少，实现节能和舒适控温效果。

据记者了解，美的对变频空调的研究始于1992年。1996年，第一台美的交流变频空调上市；1998年，第一台美的直流调速空调上市；2004年，第一台美的180°正弦波直流调速空调上市。空调产业有史以来最大的变频革命发生在2008年9月1日，美的空调推出五大系列变频空调，将国内空调产业的节能水平提升到了一个历史性高度。2011年，第1000万台美的变频空调在武汉下线，同年成立“美的东芝开利变频技术联合研发中心”，标志着美的全面掌握并向全球输送变频空调核心技术；2012-2014年，美的再度刷新变频空调节能技术，引领变频空调节能技术从“产品节能”向“使用节能”升级。

提到美的变频空调的优势，除了压缩机、控制器、室内外电机、风轮、风道、高效换热器等核心硬件差异之外，控制技术也是影响空调节能效果的关键，如“压缩机超低频长期稳定运行技术，制冷量、制热量精确分配技术”等，这也是美的变频空调节能技术荣获“国家科技进步奖”的关键因素。成熟的应用技术，高性能、高品质的产品，完善的产品结构，让美的变频空调产品深受消费者青睐，尤其全产业链的竞争优势，使美的成为空调行业最具竞争力的企业，引领变频空调市场的升级。

政府采购市场一向对价格敏感，这就导致了采购以定速空调为主。在2014年中央国家机关单位所采购的空调中，定速空调机采购共9354台，变频空调机的总量为8333台。而现在中国的家用空调已经走进了变频时代，变频与定速销售金额的比例能达到6∶4。

就现阶段而言，定速空调与变频空调相比，定速空调确实具备一定的价格优势，一般比变频空调便宜300元左右。随着技术的优化以及制造成本的降低，很多变频空调产品的价格也更具亲和力和竞争力。该负责人认为，变频空调更加省电，以长久运行的节能表现、综合性能以及舒适度等方面来说，变频空调的性价比更高，更加绿色环保，更能体现政府采购的物有所值。

“政府采购市场一直以来都被业内认为过分强调‘低价优先原则’，价格成为企业能否中标的关键因素，这很容易诱导企业陷入非理性的价格竞争之中，正常的市场竞争机制被扭曲。政府采购价格最终还是要回归理性。”该负责人表示。

◇ 以“变”应不变

对于未来，美的集团制定了“333战略”。美的要用3年左右时间做好产品，夯实基础，巩固体制，进一步提升经营质量；用3年左右时间从中国家电行业三强中脱颖而出，成为行业领导者；用3年左右时间在世界家电行业中占有一席之地，实现全球经营。

在刚刚召开的美的集团2015年经营管理年会上，美的集团董事长方洪波提道：“时代的巨变，超出了我们所有人的想象，各种变化层出不穷；变化已成为常态，我们不能以为未来可以和传统并行不悖，不能以为变化只是短期的，而是要时时刻刻响应变化，与变化为友；大势所趋，我们唯有顺势而为；我们必须主动去融合时代和未来。”

正是在这样的背景下，2014年，美的交出了一份让人满意的答卷。美的2014年营业额达到1400亿元，非上市部分也达到了二三百亿元，营业总额估计达到1700亿元。

此外，近期的家电行业处在一个变化的时期，价格战、智能化、互联网思维、电商等成为关键词。2014年，美的空调发布“空气智慧管家”战略，推出了包括空调、空气净化器、加湿器、抽湿机在内的四大空气类新品。这只是第一步，将来美的空调还将继续加大研发投入，构建更加强大的空气领域产品群，持续推动空气智慧管家体系的升级运用。“一晚低至1度电”变频空调进一步推广与普及，该系列的变频产品从推向市场至2014年的11月底，在国内市场实现的累积销售量已经超过了500万套。

以“变”应万变，总结过去40多年发展的历史，美的虽然地处乡镇，可是每个时代的关键时刻，都能看到整个行业，看到全国市场，并找准方向。“我们也感觉到，接下来的这样一个时代，给我们美的提供了更好的发展空间。在互联网的大环境下，我们相信能够把握住时代的潮流，再创辉煌。”该负责人表示。