郭旭：政采应陪伴战略供应商长大

郭旭：政采应陪伴战略供应商长大

郭旭

中国中关村电子信息产品指数主任

我们常说要从“小采购”向“大采购”转变。小采购的特点是围绕商品，确保市场可买、价格可比，没有供应商选择、评估及考核，以供给为导向，需求管理十分有限。而“大采购”的特点是围绕供应商、供应商关系，以总成本为导向，是战略采购管理，注重供应商绩效评估，以需求为导向，供给管理水到渠成。

政府采购应该走向采购的“全面增值”，实现物有所值。从价格管理最终走向成为宏观经济调控的重要工具、国家战略实现的重要手段、自主创新企业发展的重要支持。通过对企业采购的研究，我们建议对供应商进行分级管理，实施战略供应商的速赢计划。

要实现“物有所值”的采购目标，供应商分类管理就特别重要。分类管理是基于采购类别管理下的供应商分级，通过采购的历史业绩、供应商状况评估、采购人的需求、服务业绩等多个维度对供应商进行评估。对供应商进行分类的目的，一是摸清家底，即有多大的采购额、有多少供应商、钱都花到哪里去了。二是区别对待，不同类别供应商的管理方法各不相同，把管理资源投入到回报最高的地方。通过供应商评级系统，可以把供应商分为战略供应商、优选供应商、合格供应商和淘汰供应商。对于不同类型的供应商，要采取不同的采购策略。

那么，什么是战略供应商？战略供应商指那些对政府采购有战略意义的供应商。从政府采购范畴来看，这些供应商大概包括几类：一是技术复杂、生产周期长的产品，可能是用“单一来源”采购方式采购来的产品，这些产品的供应商很可能是唯一供应商；二是可能有替代供应商，但替换成本高、风险大的供应商。比如计算操作系统等；三是从国家战略来看，我国重点支持发展的产业。尽管现在这些产业的供应商很薄弱，却是国家希望通过政府采购工具扶持的供应商，比如我们今天谈到的提供信息安全产品的，就属于这类供应商。政府采购战略供应商的维护和发展，关系到采购的成败，这些供应商就像唐僧团队里的孙悟空，孙悟空离了唐僧，虽说没了追求，但浑浑噩噩的日子也能过，而唐僧离了孙悟空则会成为妖怪的盘中餐。对这类供应商应该着眼长远，培养长期关系，合则双赢，分则双输。

战略供应商要么拥有关键技术，要么拥有战略资源，要么规模很大，市场竞争有限，议价能力强，注定在合作上不会一帆风顺。而且这类供应商提供的产品往往技术难度高，质量问题多，本身就有很多问题。就目前的采购状况，对此类供应商要么听之任之，没有实质的管理；要么不加区别地对待，跟管理一般供应商一样来对待战略供应商。这些做法都注定让采购方痛苦不堪。对于信息安全类产品，有针对性地培养战略供应商，特别重要。使用有自主知识产权的产品，无论从安全性、可控性的角度还是培养战略产业的角度，都是件多赢的事。

从中电指数为某中央采购人服务的实践来看，不论如何说采购需求标准化的重要性都不过分。比如花卉采购，我们的主管领导总是在问，为什么在市场上买的“火鹤”比你们买的贵？依我看，不怪领导不理解，是我们自己该做的工作没有做。采购人说，你给我买盆花吧，这是需求吗？这不是需求。你帮我买盆“火鹤”，这是需求吗？这也是不需求。“火鹤”分火鹤红掌、火鹤白掌、火鹤七彩、火鹤粉掌，你想买哪一种、买几盆、一盆里有几株花、保活率是多少、用什么盆、有无服务标准、是否需要送货上门、付款周期多长、有无附加服务等，这些都没有。

采购人说不清楚，我们也说不清楚。要把这些说清楚，就需要将采购需求标准化，建设基于采购人需求标准化的产品库。值得一提的是，产品库以采购需求为导向，需求标准以买方为导向，而非以卖方为导向。换句话说，不是你给我什么，而是我告诉你，我需要什么。

我们应清楚地告诉供应商进入市场的行业标准是什么，这是进入市场的最低门槛。以及我需要的产品标准和服务标准是什么，这反映了采购人的基本需求。对于我们要培养的战略供应商，要告诉他这个行业的领先水平在什么位置，他现在所处的位置在哪儿，需要改进的方向是什么，制定速赢计划，利用三至五年时间赶上行业先进水平。