代理机构靠什么打造金字招牌

在江西，全省约有200家代理公司在分食年采购规模约100亿元的政府采购市场。有限的市场“蛋糕”，越来越多的竞争者，让代理机构不得不在竞争中求发展

代理机构靠什么打造金字招牌

■ 本报记者 张静远

“据我估计，在江西，全省有200家代理公司在分食年采购规模100亿元的政府采购市场，竞争非常激烈。”江西机电设备招标有限公司（以下简称“江西机电”）总工办助理汪才华说。

据记者了解，不止在江西，这样的竞争局面在全国很多地方都存在。那么代理机构该如何在激烈的竞争中立于不败之地呢？

市场竞争的法宝：

专业 专长 专注

记者发现，在中国政府采购网公布的政府采购甲级代理机构名单中，在前三页的公司，其名称中含有“国际招标”、“机电”、“成套设备”、“工程咨询”等词的代理机构占到近90%。

“招标代理行业在我国已经走过了近30个年头，如今，市场已经很细化了。在这种局面下，增强专业能力、抢占行业市场就显得越发重要。”江苏省设备成套有限公司总经理顾永恒对记者说。顾永恒所在的公司，成套设备类采购是其长项，而政府采购中的部门集中采购品目中多是此类专业性较强的采购项目，因此他们非常重视政府采购市场。无独有偶，江西机电也因擅长机电类货物采购而“深度”开发政府采购市场。江西省级没有集中采购机构，江西机电承担了该省省级的政府集中采购业务。可见，靠自己的专业能力和专长来抢占行业市场是代理机构最为重要的生存之道。

在代理行业里，朝着专业方向深度开疆拓土的做法由来已久。据记者了解，一些代理公司自诞生之日起就专为某一特定市场服务。东方国际招标有限责任公司正是这样的公司之一。该公司隶属于东方科学仪器进出口集团有限公司，该集团是中国科学院控股的大型专业外贸集团公司，自1980年成立以来，背靠中国科学院强大的科技优势，同世界各国著名的科学仪器生产厂商、贸易公司、高科技企业和科研机构开展广泛的贸易往来和技术合作，不断发展壮大。东方国际招标有限责任公司依靠其独到的技术优势，为中国科学院、水利部、国家质检总局、农业部、海关总署、国家环保部等中央部委、地方政府以及大型国有企业提供了专业的国际、国内招标采购服务。

此外，市场变化也会造就专业的招标公司。金采联合（北京）招标有限公司就是在金融行业采购的发展中应运而生的。去年9月，国信招标集团与金采委业务工作平台中国金融集中采购网共同出资组建了这家专为金融系统采购人服务的专业招标公司。

记者在中国政府采购网上看到，一家名叫龙岩市虹桥拍卖行的公司承担了警用电动巡逻车项目的采购。有网友告诉记者，这样的现象并不罕见，因为代理资质申请条件中并不限制主营业务，一些拍卖行积累了一定的专业能力与资源后，的确会考虑申请代理资质。顾永恒告诉记者，江苏省设备成套有限公司在多年业务代理中，积累了环境保护方面的技术经验，如今，公司正开始接一些污水处理方面的活儿。

能力提升的“武器”：

资质 人才 质量

代理资质无疑是进入代理行业的敲门砖。国信招标集团就拥有中央投资项目招标代理机构甲级资格、政府采购代理机构甲级资格、工程招标代理机构甲级资格、国际招标代理机构甲级资格、通信建设项目招标代理机构甲级资质等5个甲级资质证书。对招标代理公司而言，拥有更多的资质意味着会有更多的市场机遇。

此外，“人是第一生产力”的观念是每一个代理机构秉承的理念。“打造专业能力，核心是吸收和培养专业人才。”谈到人员招聘，国信招标集团总工程师荆贵锁告诉记者，该集团不少人员拥有招标师、工程建造或监理等各类证书，“我们很看重人员的专业素质，但证书只是一方面，我们同样看重综合能力。”

而山东省鲁成招标有限公司烟台分公司（以下简称“鲁成招标”）副总经理冯美娜告诉记者，对于招标代理机构而言，人员培训是一项长期性工作。每个周六上午，鲁成招标的会议室里都座无虚席——周六上午的学习交流，早已是该公司的老规矩了。顾永恒告诉记者，他要求公司全体人员参与项目管理师考试。此外，“挖人”也是代理机构提高自身专业能力的一个重要途径。九江振发招标咨询公司的陈先生就是一位从某集中采购机构“被挖走”的专业人员，如今他已经成为该公司重要的智囊团成员之一。

“质量就是生命。”在每一个项目里把好质量关，是西北国际招标有限公司总经理戈乃西的期待。江西机电总经理余铁根也非常赞同这一观点。为了抓好质量，江西机电专门在公司设立了总工办，负责项目把关。在这家公司里，包括老总在内的所有员工都要接受360°考核（即接受公司其他人员的打分），而总工办的人员则不用接受这项考核。“因为这种‘特许’，我们这些质量把关人在行使职责时可以更超然。”汪才华说。在项目质量面前没有任何情面可言，这似乎已经成为大型招标代理公司不约而同的铁纪律。

不可否认，专业能力的打造是一个长期积累的过程。国际关系学院公共市场与政府采购研究所副所长赵勇指出，在我国招投标事业近30年的发展时间里，一批拥有强大专业优势的招标公司成长了起来。“当时，我国采购人对招标代理业务还一片茫然，这些公司以其独有的英语能力、专业素质为我国招标代理事业做出了突出贡献。”赵勇说，“在当年，还成立了一批‘成套局’专门为政府部门服务。”而如今，随着体制改革的推进，这些成套局转变成了招标代理公司，但他们依然是业内的佼佼者。他们在时间的长河里抓住了市场先机，培养了深厚的专业能力，有的甚至有机会参与游戏规则的制定。

期待：

良性健康的代理市场

有限的市场“蛋糕”，越来越多的公司来抢占。而竞争难免造成一些招标代理机构采取不正当手段争夺采购人资源的现象。汪才华表示，代理市场要良性、健康发展，就要铲除这些市场蛀虫。

赵勇认为，这种市场乱象其实为代理机构提出了更高的专业要求。“我国采购人已经走过了市场初建时的迷茫期，他们手中已经握着一批专业人才。这种情况让代理机构的传统服务显得无足轻重。“我认为，这可能是市场乱象的原因之一。”赵勇建议，代理机构只有提高专业能力，朝着项目管理与咨询的方向发展，才能为采购人创造更多的价值，从而维护市场公正，立于不败之地。

对此，中国招标投标协会副秘书长李小林表示，招标代理机构能否成功实现转型升级的发展目标，既取决于自身的努力，也取决于市场环境的诸多制约因素，尤其至关重要的是必须取得政府、行业的共识和支持。“部分地方统一规定采用随机抽取或其他限制性办法选择项目招标代理机构的做法，一定程度上回避了不当干预，但是却违背了优胜劣汰的市场竞争规则，造成了招标代理机构优劣不分、专业不分、强弱不分的更大不公平、不科学以及不可持续性。”李小林说。