竞争性谈判“趣”闻谈

文 刘跃华

错把张三当李四

原因：时间紧迫

有的供应商刚刚还在甲采购机构投标，马上又要到乙采购机构参加谈判，经常遇到一些谈判响应文件除了封面以外，其中的商务文件、技术文件甚至是报价文件都是“旧瓶装新酒”，还是甲采购机构的名称，成了无效标。甚至有的供应商在递交投标保证金时也是以甲采购机构的名义存入银行。

错把废品当样品

原因：工作粗心

对于一些服装和家具的五金、板材采购，一些投标供应商常常错把废品、次品的服装或者级别不一样的板材夹带其中。样品是检查供应商生产和销售产品真实性的一个重要手段，谈判采购结束后，样品有时成为交货验收的唯一参照物。因此，要想谈判有所收获，对参加政府采购的投标样品必须像做投标文件一样细致、重视。

答非所问

原因：心绪不宁

谈判小组一般总是就投标文件的技术部分中不清楚的地方向供应商发问。如评家具标时专家经常问供应商：你的产品是哪儿生产的？供应商马上作答是在某某地方生产的。其实，专家这么问是想知道生产这些产品的材料的产地是在哪里。

性格价格双超群

原因：错用正偏差

聪明的供应商会用满足采购需求的产品和价格、售后条款来进行谈判报价，而不是把优于采购需求的技术性能指标写进谈判响应文件，导致性能超群、价格也超群。“符合采购需求”是指符合谈判文件的实质性要求，“质量和服务相等”也是指以“满足采购需求”为前提条件。

（作者单位：湖南省省直机关政府采购中心）