按需购买方能有效降低办公成本

如今，在竞争激烈的商业环境下，压缩成本已经成为各类商业实体的共同需求。在佳能看来，低TCO（总所有成本）既包涵用户的购买成本，又包括后续的使用成本以及如何在使用过程中维持设备的耐用性等方面。

具体用户具体分析

在降低使用者TCO的操作实践中，佳能针对iR用户和SOHO用户采取了不同策略。佳能相关工作人员表示，因为适用于iR产品的办公解决方案所包含的印量相对较高，所以并不适合小型办公环境下的SOHO产品用户。

SOHO产品在TCO方面的特点是初期的购买成本较低。在一般情况下，用户只需花费几千元就可以买到一台四合一（复印、打印、扫描、传真）多功能一体机。这类产品在使用时，单张打印成本平均为0.2元到0.3元。而iR产品的初始购买成本相对比较高，从几万元到十几万元不等，但其后期使用成本会比SOHO产品低，单张打印成本一般只有几分钱。iR产品使用期间的维护成本也会比SOHO产品高。

如果将这2类产品的TCO做成曲线图，SOHO多功能一体机曲线的增长趋势较为明显，而iR产品的曲线会相对平缓。2条曲线交点处的打印量值就是用户选择的临界点。对于平时印量大，尤其是经常海量打印甚至平均每天印量在千张以上的采购单位，佳能推荐使用iR产品线上的相关产品，而对于每天印量在几百张甚至更少的采购单位，SOHO多功能一体机会更为适合。

适合的才是最好的

通常人们会认为，具有相同功能但不同类的产品之间是互相“厮杀”的。佳能表示，产品线之间的关系应该是互补的，其生产目的是为了更好地服务用户，所以并不存在一类产品侵占另一类产品市场空间的问题。

究竟什么样的用户适用iR产品，什么样的用户适用SOHO产品呢？通过多年市场实践，佳能对政府用户购置办公设备提出了建议。佳能认为，在计划购买时，政府用户首先应从自身的整体需求进行考虑，按需购买才是节省财政支出的最佳途径。一个单位在最初设定办公区域时，最好对如何安排办公设备制定合理的规划。比如，在多人共同使用的办公区内可以设置一台iR黑白复合机和一台iR彩色复合机，在只有少数人使用的办公室内可以适当交叉安排多功能一体机、打印机或者传真机。

在一般情况下，生产厂商在办公设备的机身上都会标有该产品的最大月印量，采购人通常习惯根据该印量采购办公设备。其实，最大月印量这一概念的参考价值是很有限的。佳能表示，采购人根据最大月印量购买设备实际上是一个误区。最大月印量的参数来自于机器在不停运转情况下的工作能力，但忽略了机器本身的使用承受力。所以，这个参数已经逼近产品的承受极限。因此，以这个极限值引导用户使用并不具备很强的可操作性。

在这一方面，佳能特有的理念是推荐打印量，从机器承受度上进行考虑，理性建议采购人应该采购哪种设备，这样对用户才具有可参考性。佳能一般会根据用户的实际月印量分析用户是应该选用iR设备还是选用SOHO设备，继而向用户推荐相关产品。佳能建议，用户在关注机器的最大月印量时，最好再注意一下打印耗材的最大印量。在一般情况下，一盒耗材的印量平均在2000张至3000张之间。

另外，佳能在服务政府用户时还发现了一种现象，就是相当一部分政府部门对于办公设备的使用依然停留在只使用设备单一功能的阶段。这样不仅会导致用户办公经费的增加，而且在一定程度上降低了工作效率。所以，政府用户应转变原有的单一的办公习惯，逐渐适应多功能的办公设备，这是节省办公开支的有效途径。因此，政府用户只有根据自己的办公环境和办公特点按需采购，才能达到最好的使用效果和性价比。同时，佳能会积极和经销商以及客户进行沟通，帮助客户分析需求，为客户提供合理的购买和使用建议。（梁爽 广文）