谈判要形成充分竞争局面

秦志龙

日前笔者负责采购的某资产管理信息系统项目，得到出乎所有人意料的结果，令笔者深感欣慰。该资产管理信息系统预算84万元，因未到招标限额标准，故采用竞争性谈判方式采购，因为软件开发项目不太适合采用询价采购方式。报价截止时，共有4家供应商按时递交响应文件，初次报价分别为500000元、775000元、831600元和834000元。

根据采购公告规定：如果提交响应资料的供应商多于3家，将根据谈判小组依照规定确定3家或3家以上供应商谈判名单，通知其参加谈判和谈判的次序以及其他有关事项，谈判小组在审阅了各供应商的响应文件后认为：选择3家供应商进行谈判已能形成充分竞争局面，而且报价最高的供应商其响应文件质量最差，无技术方案和相关业绩等基本材料，故通知其不再参加本次项目的谈判。

谈判小组由2位政府采购咨询专家和1名采购人代表组成，进一步审阅了其余3家的响应文件，并准备了谈判提纲，分别与W公司、H公司和C公司进行谈判。谈判主要围绕：对项目需求理解、技术能力、有无成熟经验、开发思路、开发团队、售后服务保证等方面展开。谈判结束后，让各供应商进行书面澄清和承诺并提供2次报价。

结果出乎意料：W公司从初次报价的775000元降到288000元，降幅高达63％；没有想到的是：H公司和C公司也不敢落后，H公司从初次报价的500000元降到320000元，降幅高达36％；C公司从初次报价的831600元降到400000元，降幅高达52％。

这种情况在笔者的10多年采购生涯中很少见到。根据在满足采购需求、质量和服务相等的情况下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商的规定，谈判小组确定W公司为本项目成交供应商，结果公示后，未收到质疑、投诉。公示结束后，已顺利签订政府采购合同，本项目成交价288000元，比预算资金840000元节约552000元，节资率高达66％。

对于本次采购，笔者认为有以下几点值得总结：第一，能否获得好的价格或说是好的性价比，关键在于能否形成充分竞争的局面，因为各供应商之间很清楚对手的竞争实力，有时可能与参与人数没有必然联系（当然参与人数多，对竞争一定有好处）。

第二，能否获得好的价格或说是好的性价比与是否公开采购预算无关，许多人认为，政府采购价格高是因为公开预算的原因，笔者对此不敢苟同，本案例充分说明了这一观点。

第三，竞争性谈判比公开招标更容易获得好的价格或说是好的性价比系统（产品），因为公开招标时，供应商之间不知对手是谁，是否是有实力与自己竞争的对手，所以可能只按常理出牌，而在竞争性谈判时，面对强有力的对手，供应商们就会有压力，就会给出一个超出常规的价格。

第四，是否竞争过度问题，在项目谈判结束后，谈判小组讨论了：成交供应商是否会亏本以及是否会因费用过低而影响项目实施的问题。本项目各供应商的最终报价到底是否低于成本价？是否亏本？讨论后谈判小组一致认为：供应商的报价应该不会低于成本价，因为商人不会做亏本生意，而且其余2家供应商的报价也比较接近，并非是成交供应商一家报了超低价。当然，最后专家表示，假如供应商没有以往开发经验和现成构件，全部重新开发，很难保证不亏本。

笔者在此强调：以此案例为文，并不表示笔者认为成交价越低越好，而是认为项目必须要有充分竞争，也就是说，价格中的水分是必须要挤一挤。对于政府采购价格问题，笔者一直认为：让供应商有合理的利润是政府采购的最佳选择，也是多赢的结果。