中标是个系统工程

秦志龙，上海市政府采购中心

采购二部副部长，高级工程师

本文是投标要诀的收官之作，拟对整个投标工作做一个小结。简单地说，投标是为了中标，而中标是个系统工程，需要注意各个方面、各个环节，任何一个方面出现差错，都有可能前功尽弃，失去中标机会。为了提高中标概率，投标人应该注意些什么？要做哪些工作？从哪几方面入手？本文对这些问题再进行一次回顾和总结。

笔者认为，为了提高中标概率，投标人至少要从3个方面入手，即政策、商务和技术。第一，投标要诀系列文章的第1篇是“关注政策导向”，文章指出，政府采购是一项政策性很强的工作，参与投标的供应商必须了解相关政策和法律、法规，但在实际过程中，许多投标人对此仍漠不关心。

举个简单的例子，根据《政府采购法》第9条促进中小企业发展的要求，上海市出台了《上海市政府采购促进中小企业发展暂行办法》，其中规定项目采购金额在200万元以下的政府采购项目，应当从已登记进入中小企业供应商子库的中小企业进行采购，无法从中小企业采购的，大企业可以参加采购活动。但还是有许多大企业仍参与200万元以下项目的投标，不是说大企业不可以参与，但中标概率几乎为零，因为200万元以下项目很少有无法从中小企业采购的，大企业只能是浪费时间和精力。更可惜的是，许多企业实际上是中小企业，却没有办理相关手续，导致无法确认是否为中小企业。

第二，在看到招标公告后，投标人应首先了解该项目的合格投标人条件，这是参与投标的门槛。只有符合条件且对该项目有兴趣时，投标人才应购买招标文件。拿到招标文件后，投标人应仔细阅读，了解各种商务条款，如合同条款、投标保证金、项目预算等。

第三，投标人要充分理解用户需求，利用招标人组织的答疑会、现场踏勘等活动与采购人充分沟通。这些都是参与投标的准备工作，或者说是前提条件，投标人只有充分了解和理解用户需求，才有可能完成一份有针对性的、符合用户需求的投标文件。

第四，投标人要注意投标文件的完整性和规范性，特别是各种表格和格式不要轻易改变。不少投标人喜欢用自己的格式替代招标文件规定的格式和要求，这样会造成不必要的麻烦。此外，一份好的投标文件配上导读表也是非常有必要的，但有些投标人不要说做一个导读表，甚至连目录都没有，这就给评委带来了不少麻烦。

第五，投标价与投标方案的合理性是必须要考虑的，如何使自己的投标文件在众多投标文件中脱颖而出，主要还是看投标价是否具有竞争力和很好的性价比。技术方案的合理性、可靠性、先进性以及是否有比招标文件更好的解决方案也是投标文件的亮点之一。

第六，方案要有针对性，虽然不排除类似用户的类似项目有需求类似的地方，但每个用户肯定都有特殊之处，不可能有2个用户的需求是完全一样的。

第七，投标人要把握答标环节，答标过程对投标人很重要，是展示其能力和实力的最好机会。可惜的是很多投标人对答标环节不太重视，往往不能把握好这个机会。对系统集成项目而言，项目负责人是非常重要的角色，也是招标人非常关注的领军人物，其表现有时会对最终结果产生重大影响。

第八，诚实守信是每个投标人都要遵守的原则，对技术偏离不能实事求是，对性能指标含糊其词，甚至提供虚假材料、伪造各种证书等都是不可取的，这样做的结果一定是搬起石头砸自己的脚。

至此，笔者就投标问题写了10多篇文章，限于水平和能力，难免以偏概全、挂一漏万，望各位读者不吝批评指正。