【天威三十而立】通用打印耗材：从“寒冬”走入“暖春”

【天威三十而立】

1. 天威成立时早期人马合影。当时，天威打印机色带制造厂投产。

2. 天威标准化的通用耗材流水生产线，清洁而现代化。

3. 天威通用墨盒装置荣获中国专利金奖。

4. 天威通用打印耗材应用在不同物质上，制作成墙纸、户外海报等。

5. 天威通用耗材首次亮相美国纽约时代广场，发布环保宣言。

编者按：转眼间，天威集团，这家全球通用耗材厂商在激烈的市场竞争中与原装耗材打拼了30年。从开办企业经营通用耗材，到开拓市场“闯”入政府采购，天威是如何在摸爬滚打中成长的？本刊特推出天威三十而立专题，以飨读者。

通用打印耗材：从“寒冬”走入“暖春”

——访天威集团董事长贺良梅

本报记者  陈昂

天威通用打印耗材三十而立之际，作为天威集团董事长，贺良梅也在珠海度过了人生创业最精彩的24载光阴。为了让打印耗材行业健康发展，作为行业翘楚的他，始终奔走呼吁、上下求索。谁能想到，在短短的3年多时间里，已经让物美价廉的通用打印耗材“通行”全国22个省（部）和30多个地市集中采购目录，砸开了原装打印耗材“一统天下”的坚冰。

日前，在天威绿色打印30年庆典晚宴上，贺良梅接受了《中国政府采购报》的专访，面对通用打印耗材在政府采购市场上取得的成绩，他坦诚地说：“打印耗材单独拆包采购，通用打印耗材‘通行’集采目录，仅仅是 通用打印耗材与原装打印耗材平等竞争的第一步，接下来还要不断支持政府在知识产权、安全、品质上建立科学的采购标准，推进与原装打印耗材合包招标，从而让政府用户真正用上放心的打印耗材。”

好地方好时机成就了我

《中国政府采购报》：转眼间，天威通用打印耗材已经在激烈的市场竞争中与原装打印耗材打拼了20多年。20多年前，您是如何想到创办这样一家企业的？

贺良梅：记得在1987年，欧洲的一个客户对我这个中国商人说过这样一番话：“Made in China会好用吗？送给我也不要!”于是乎，我就暗下决心，一定要造出世界上一流的国产打印耗材。之所以选择打印耗材行业做生意，起因是上世纪80年代，中国商人们从国外带回了大量的针式打印机，当时还在做文具生意的我看到了打印耗材的商机，而在国内这个行业仍是一片空白，于是我就从打印机的色带开始做起。

《中国政府采购报》：是什么促使您选择了珠海创业？

贺良梅：一般香港人在大陆投资，深圳是他们的首选，因为方便。而我当时的投资额只有几十万元，这种小项目难以受到重视。就在这个时候，有个朋友介绍我来珠海投资，当时的珠海很多设施都跟不上，但这里的人很热情，很欢迎我来投资，所以我来了。从现在来看，珠海给我们企业成长的“土壤”，带来的机遇是其他城市不能相比的，让一个十几个人的小作坊发展成了亚洲打印耗材业的龙头企业。

《中国政府采购报》：在珠海创业，天威从贴牌生产兼容打印耗材，并大量销往国外，到自主研发通用打印耗材，并“闯”进中国政府采购市场，您认为做大做强的关键在哪里？

贺良梅：国内很多企业都会考虑如何做大，却不考虑如何做强。发明本身难不倒中国人，最难的是价钱。随着打印耗材企业越来越多，恶性的价格竞争愈演愈烈，长此以往，毁了这一行的不是别人，而是我们自己。所以，企业一定要拥有核心技术和自己的品牌，坚持走在每次技术革新的前沿，做大做强才能有效抵御政策调整和各种风险。天威没有资本运营的神话，不靠恶性竞争的捷径，却在这个被原装打印耗材专利壁垒重重包围的行业里取得了跨越式发展。

天威的投标中标率100％

《中国政府采购报》：早在2009年初，天威通用打印耗材就“闯”进了政府采购市场，到目前为止，都取得了哪些业绩？

贺良梅： 我手边有一本天威投标资料手册，里面详细地记录了天威的投标成功案例以及荣誉证书。早些年，江苏、浙江、甘肃、南宁、珠海等6个省市在全国范围内率先将打印耗材单独拆包采购，天威作为行业领军企业迅速进军政府采购市场，同时不断呼吁更多的政府机关采购通用打印耗材，天威在此过程中付出了很大的努力，同时也获得了丰硕的成果。

截至2012年2月，全国已有中央国家机关、国家税务总局、天津、辽宁、河南、安徽、广东、湖南等22个省（部）和30多个地市将打印耗材单独拆包采购，天威品牌以媲美原装打印耗材的过硬品质、绿色低碳的环保性、节省办公成本的经济性、周到贴心的一站式采购服务等综合优势，全部入围已拆包的近30个省市的打印耗材招标采购项目，投标中标率100％。

《中国政府采购报》：这样看来，天威已在打印耗材市场大有作为，您是否将打印延伸应用到了其他行业领域呢？

贺良梅：的确，随着数码普及、个性化需求和环保政策的引领，天威推出了各种应用的打印耗材，可以应用在纺织品、陶瓷等不同的物质上，制作成墙纸、户外海报、各式各样首饰、服饰、家具、餐具。就在今天天威晚宴的餐桌上，每份菜单都是由天威耗材打印的。

披上“过冬的棉衣”

《中国政府采购报》：刚才听您说了天威在政府采购市场所取得的成绩，我倍感欣喜，成绩的背后是否也遇到了不少困难？

贺良梅：首先肯定的是，政府采购市场已开始把打印机与耗材分包招标，但是在投标时不能再将原装打印耗材跟通用打印耗材分开招标，如果这样的话，通用打印耗材产品再好也打不进打印市场，应该同台竞争。原装打印耗材基本上只看价格，拼的是经销商之间的竞争，但通用打印耗材有很大不同，其中重要的一点就是知识产权，现在在招标文件里没有对知识产权有很明确要求或是承诺。

我可以负责任地告诉大家，打印耗材是知识产权纠纷最多的行业之一。究其原因，是因为原装打印耗材要靠专利保护市场份额。美国国际贸易委员会是专门处理倾销案件的，涉及很多专利。仅2011年一年，中国大概有20起专利纠纷在美国受理，一半以上都是与专利有关，其中四分之一又跟打印耗材行业有关。不仅如此，佳能、三星现在正大量地在中国注册专利，所以可以预见将来打印耗材的知识产权纠纷会呈现上升趋势。如果政府采购没有对此有明确要求或承诺，将来可能会出现尴尬的局面——政府使用侵权产品。拿天威来说，申请的专利数量已达到1800件，从激光、喷墨、碳粉到原材料、零部件，已涵盖打印耗材的各个领域，大规模的专利使天威不再惧怕所谓的专利侵权。

《中国政府采购报》：如此看来，注册专利能为通用打印耗材企业的国内外市场销售披上一层厚厚的“棉袄”，让政府用户买得放心，用得安心。那么，除知识产权外，您认为打印耗材产品采购还应该重视哪些方面？

贺良梅：我认为，政府采购打印耗材还应该更加重视产品的安全和品质。在安全生产方面，天威从1994年就开始从事企业质量管理体系的相关工作，通过全面的系统管理优化流程，控制产品质量。提高质量至零投诉是天威应对行业调整主动出击的重拳。质量安全从某种程度上说比产品品质更加重要。当然，安全、品质、知识产权就好比杠杆上的3个点，都要得到平衡重视。

打印耗材行业有其特殊性，可以泄密已是不争的事实。当打印耗材快要用完时，供应商可以测试出打印页数，从技术上说打印内容也可知道。当然原装厂商会说没有此项功能。但采购单位就增加了采购风险，而且打印机是固定资产，单位一般在管理上比较严格，打印耗材不是固定资产，用完后根本不知其去向。

目前，《信息技术办公设备基本安全要求》国标已开始制定，包含保密安全，同时涉及办公设备信息技术方面的安全，天威参与了打印耗材标准的制定工作。

【政采人说】

广州市政府采购中心副主任林伟强：

天威产品不仅可以在打印耗材上闯江山，而且在产品应用推广上可以大有作为。比如在印刷服务和特殊应用领域，天威的创新技术及产品应用可以朝着满足政府采购要求的方向努力，比如打印工牌等等。或许在不久的将来，政府印刷服务类采购的招标中会出现天威的身影。

更重要的是，天威作为行业领袖企业，可以为打印耗材行业标准制定工作贡献力量，使之成为政府采购打印耗材的参考标准，比如达到什么标准可以提高打印质量、促进成本降低等等。在专利方面，通用打印耗材也要防范同行倾销或低价竞争而造成的市场混乱。

阳江市政府采购管理办公室主任肖鸣：

通用打印耗材应该加强产品宣传推广，让政府采购业界人士更多地了解其技术、安全、节能环保、知识产权方面的性能。比如全球首创的显影打印系统输出技术 Smart Jump VP，突围了原装打印机以跳动式显影技术为核心的专利阵，使得全新通用打印耗材摆脱接触式显影技术的束缚，成功进入占据了打印机市场份额60%的跳动式显影打印机市场，其应用产品的打印量可提高75%。这些技术的发布应该及早让政府采购市场获知详情，以便给予通用打印耗材扶持。

另外，通用打印耗材价格还应该更加亲民，这样在与原装打印耗材竞争中更能体现出其优势。

【记者手记】他，精明而率直

贺良梅既透着生意人的精明又具备香港人的健谈与率直。

采访贺良梅，预约、递交采访提纲、确定采访日期，公司的内部操作流程规范有序。采访当日，正值天威绿色打印30周年庆典活动，贺良梅西装革履，显得非常正式。

话匣子打开后，却发现贺良梅非常健谈。记者将一个问题抛出去，他往往会很有逻辑、层次地逐步延伸，让记者收获满意的答案。贺良梅说话很直，他毫不讳言珠海甚至全国的很多打印耗材企业都有天威的“徒子徒孙”。天威很注重员工的技术培养，加上名声在外，据说很多工厂招人，只要拿得出天威的工作牌，就可以免试。

对于人才的流失，贺良梅显得无奈也表示理解：“人往高处走，天威不可能提供大多数管理层的职位，但我常对员工说‘最好的还在天威’。”事实亦如此，目前在天威工作超过20年的老员工多达15名。

与贺良梅交谈是一件轻松愉悦的事情，他常常会幽自己一默：“俗话说梅花香自苦寒来，我这个名字似乎就寓意着创业之路不会一帆风顺。”为了保护产品的专利，天威每年都要花费大量的人力物力，但在贺良梅的口中却变成了一件值得“骄傲”的事情：“从某一角度来看，如果你的产品没有人假冒，就说明这个产品的知名度非常有限。（陈昂）