采购人如何在“卖方市场”争取最大权益

【实务探讨】

采购人如何在“卖方市场”争取最大权益

■ 黄小洁

在设备采购工作中，经常面临因科研教学需求特殊、技术参数指向性强而导致出现市场竞争不充分情况。在此类采购项目中，由于供应商具有较强的市场支配地位，采购人在价格谈判中往往处于被动。若仅关注价格因素，容易导致采购效能低下。

笔者认为，针对此类情况，采购部门应当转变工作思路，将关注重点从单一的价格维度转向设备的全生命周期成本管理。以某高校近期筹备的“智能网联汽车”采购项目为例，该设备涉及复杂的软硬件集成，且需满足特定的竞赛与教学生态需求。面对此类技术壁垒高、市场竞争相对有限的项目，采购人在需求编制阶段，应通过对核心部件质保、专用耗材储备、软件生态服务等条款的精细化设计，保障采购权益。

延长精密部件质保 规避硬件运维风险

科研教学设备通常使用频率高，且部分精密传感器对精度要求极高。在非充分竞争的市场环境下，供应商往往坚持硬件价格底线。对此，采购人应识别出设备中的高风险部件，在采购需求中提出差异化的质保要求。

在上述案例中，采购人经过调研发现，该类设备搭载的高精度姿态传感器及机械式激光雷达属于核心精密部件。这两类部件在学生高强度的实验操作及移动震动环境下，极易出现精度漂移或机械故障。因此，采购人计划将“延长核心部件质保期”作为实质性响应条款，要求供应商对雷达、传感器及核心算力板卡提供高于行业标准的原厂全保服务。这一举措旨在将精密部件的故障风险转移至供应商端，迫使供应商提供质量更稳定的批次产品，降低后期的维修资金压力。

锁定专用易损件交付 保障实验教学连续性

部分专用设备采用特殊的机械结构，存在“主机一次性投入，耗材长期持续投入”的特点。在缺乏充分竞争的情况下，供应商容易在中标后提高专用配件的价格。

针对该设备采用特殊全向轮组及高倍率动力电池的配置特点，采购人考虑到特殊全向轮组结构复杂、磨损速度快，且动力电池在高频充放电下存在容量衰减问题。为此，采购人在编制需求时，明确要求供应商在交付主机设备的同时，必须免费提供额外一套备用轮组及备用电池包。将易损件的储备纳入首次采购范围，不仅规避了后续单独采购零配件的繁琐流程，保障了竞赛训练和教学工作的连续性，也利用首次采购的议价机会，直接获取了实物补偿。

细化软件生态服务权益 防止“平台捆绑”失效

在智能化设备采购中，软件平台和课程资源往往是采购的核心目的，但也最容易出现交付后服务缩水的问题。特别是当设备需要对接特定的开放平台或竞赛体系时，采购人必须警惕“买得来硬件，用不了生态”的风险。

在该项目中，采购人针对设备需配套的“教学开放平台”及“课程资源包”，在商务条款中拟定严格的量化约定。一是要求供应商承诺平台内的竞赛相关课程及进阶算法内容需保持实时更新，且采购单位拥有永久免费访问权。二是针对操作系统及AI视觉算法，要求供应商提供多次现场深度培训，确保实验教师能够独立进行二次开发。三是明确平台下载中心必须持续提供驱动及应用软件支持。通过将“软性服务”硬性化写入采购需求，确保设备不仅是一台硬件，更是一个可持续使用的教学生态系统，避免国有资产因软件服务中断而闲置。

在非充分竞争的市场环境下，采购工作的价值体现在对采购需求的精准把控和对合同条款的严谨设计上。通过延长质保期、锁定易损件供应、细化技术服务等措施，采购工作人员能够在有限的谈判空间内，切实保障采购单位的合法权益，提升财政资金的使用效益，为科研与教学工作提供坚实的物资保障。

（作者单位：浙江工商大学杭州商学院）

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