砍价方略：巧用CPI的差异性

◎ 文  刘跃华

竞争性谈判采购方式拥有效率高、竞争性强的优势，但也遇到过价格始终谈不下来的窘境。如何充分利用竞争性谈判采购方式比较灵活的特点，把超过财政预算的那部分金额通过谈判“砍”下来呢？笔者认为，谈判人员必须具有宏观经济头脑、微观处事经验，以及合乎逻辑和情理的语言艺术，方能够打动供应商的心，价格也会自然而然地被“砍”下来。

充分认识CPI

消费者物价指数（Consumer Price Index，英文缩写CPI）是反映与居民生活有关的产品及劳务价格统计出来的物价变动指标，通常作为观察通货膨胀水平的重要指标。

我国CPI是反映我国宏观经济运行状况的重要指标，正确运用它来分析和判断宏观经济走势，使其成为采购人或者采购代理机构在竞争性谈判中的有效筹码显得十分重要。

一定要充分认识到CPI只是一个平均数，注重分析CPI的差异性。

地区之间的差异性  

CPI的差异性表现在2个方面：一方面是地区之间、不同地区之间的CPI差别。认识到CPI在不同地区、城乡间的差异性，有利于政府采购从宏观层面把握谈判趋向，照顾到各方面的利益。

从我国现实情况来看，根据工业产业布局和经济发展情况判断，京、津、沪、渝和广州分别属于直辖市和国家级的重要城市，其购买力是一级水平；深圳、珠海、厦门、大连、宁波等沿海副省级城市属于二类城市，其购买力也不一般；再就是南昌、长沙、西安、合肥等东中部地区的省会城市，其购买力远比一二类城市要逊色得多，另外还有中西部地区的一些省会城市，属于四类地区，其价格水平就远比沿海发达地区要低出许多。抓住CPI的差异性，也就找到了解决问题的有效方法。

供应商来自全国各地，发达地区的占绝大多数，在计算投标价格时，总会以当地的物价水平作为参考，忽略了采购人所在地的物价水平，结果投标报价过高，而谈判过程中就难以满足采购人的价格需求。但情况总会发生变化的，只要谈判小组本着以人为善、广交朋友的平常心态，把供应商视为共同推动政府采购工作的战友，以诚挚的语言讲清楚价格的差异性，就会赢得供应商的共鸣。

各类价格走势的差异性

CPI差异性的另一个表现是CPI各分类价格走势的差异性。比如某省虽然目前CPI上涨幅度不高，在可调控比例以下，但其分类价格中的原材料、水、电、交通等价格上涨幅度不低，我们要把平均数字后面的差异性揭示出来，帮助谈判小组看清价格水平差异的准确走向，推动投标供应商社会公众比较准确、客观、全面地看待投标报价状况，从而使竞争性谈判由一厢情愿到两情相悦，实现采购目标。

另外，要在充分认识CPI环比价格的季节性规律的基础上，注重同时分析CPI同比价格和环比价格，全面把握CPI的变动趋势。由于气候、季节和节日等因素的影响，以及国家政策的调控，我国CPI的月环比价格具有非常强的规律性。在分析CPI环比价格时，如果不了解这一规律，就容易作出错误的判断。在分析CPI环比价格时，将本期的环比价格与往年同期的环比价格的平均值比较来分析CPI的走势是一种可行的方法。如某一种产品今年投标价格比去年投标报价高出1.5%以上，而某地CPI同比指数仅为0.8%，环比指数也是0.8%，那么就完全有理由说明价格增加不具有合理性。

此外，由于集采机构不向供应商收取中标服务费，因此在竞争性谈判过程中，中标服务费又是一柄可以“砍”价的斧子。如谈判过程完全按照国家有关文件规定的中标服务费收取比例，要求供应商同比降价，并且明确地告诉供应商此让价金额是为国家节约财政资金即纳税人的钱。相信此举，会使供应商感到心服口服，作出让价姿态，使项目得以实现。

（作者单位：湖南省省直机关政府采购中心）