戴尔：跳出单品销售的桎梏

戴尔：跳出单品销售的桎梏

---戴尔公司全球副总裁、大中华区公共事业部总经理李国庆详解“高效IT”

本报记者  陈昂

李国庆是一位谈吐间略带严肃、注意力非常集中的戴尔公司中国高管，炯炯有神的眼睛配上一副细框眼镜，又像是个性十足的知识分子。前往各地出差时，他都会带上那个略带神秘感的笔记本，其中记录了戴尔公司惠存的宝贵资料：用户信息。

李国庆于2007年3月加盟戴尔中国公司，现任戴尔全球副总裁暨公共事业部总经理，领导戴尔政府教育及医疗事业部在大中华区的销售、运营与市场拓展等业务，拥有16年的资深工作经历。特别是在近5年的时间里，李国庆在戴尔公司度过关键的转型期。

记者手边有一份李国庆的一天行程安排表，其中7:30—9:00在上班路上，   收听新闻，进行业务电话会议，讨论即将拜访的客户情况；9:00—12:00在客户会议室，拜访教育行业的客户, 参观客户数据中心, 与客户共同探讨面临的挑战及机遇；14:00—15:30在公司，进行销售内部会议, 分析客户的需求及相应的解决方案；15:30—16:30在公司，进行客户关怀部内部会议，把客户的要求反馈给团队；16:30 - 18:00在公司，与教育行业合作伙伴电话会议。

经过粗略统计，一天8小时的工作时间 里，李国庆与用户的沟通时间高达7.5小时，这还是印象中那家以直销闻名于世的电脑生产商戴尔公司吗？在短短5年间，戴尔公司经历了怎样一次转型？日前《中国政府采购报》记者与李国庆先生做了一次深入交谈。

转型不再等待

《中国政府采购报》：曾听说今年您从新加坡回来时，遇到了一件令您记忆犹新的事情，麻烦您讲讲好吗？

李国庆：不久前，我从新加坡回到北京，其间发生的一件事让我感到了IT是多么重要。前不久，新加坡电子政务网络暂停了8个小时，原因是付款平台出现故障，在这8小时里，影响了数以万计的消费群体。而我就在想，作为戴尔公司高管，决不能让这种事情发生，再深入地思考一下，在这种环境的影响下公司转型势在必行。

《中国政府采购报》：在您看来，转型的关键是什么呢？

李国庆：从我20多年的工作经验上看，尤其是最近几年，用户对戴尔公司的反馈通常是说公司服务得好不好。这与前些年大为不同，而发生这一变化的缘由是互联网。当百姓可以随时随地从互联网获取信息时，政府对信息的反映速度就得更快，所以就要求电子政务建设走到更前方。从印发红头文件到发布电子信息，都要让政府领导和平民百姓第一时间知晓信息。这一改变，就要求厂商行随思变、应需而动，帮助用户利用基础信息系统平台实现这一目标。

《中国政府采购报》：实现这一目标谈何容易啊！

李国庆：的确，构建互联互通的信息平台并非易事。之前政府采购一直以产品为中心，如今通过批量集中采购公开招标后，不仅让用户拿到了优惠的价格，而且让不同城市地区的政府部门所购产品一致。据了解，国外政府就此做成了标准化应用平台，不管哪个部门使用都一致。不难看出，政府用户需求正在从硬件采购向提供解决方案转变。这无形中也“逼”着厂商转型。所以，戴尔公司不同于5年前了，已经跨越了转型期，成为了全球IT解决方案供应商。

服务用户创价值

《中国政府采购报》：戴尔在转型的道路上，公司内部发生了哪些改变？

李国庆： 这两年来，戴尔公司从培训起就开始转变销售思路，现已不仅是从硬件角度跟用户采购部门谈购买多少设备。相反，是询问用户使用这些终端设备做什么，解决什么问题，这就创造了机会更加深入地了解用户使用环境，同时我们也在凝聚合作伙伴的力量，一道关怀用户面临的工作挑战，这就跳出了单品销售的桎梏。这种优势得益于以客户为导向的公司文化。

《中国政府采购报》：看来，一系列的改变是前所未有的，那么是否将颠覆政府原有信息系统格局呢？

李国庆：戴尔公司与合作伙伴为用户共同创造的解决方案都源于提高效率这个大前提，而不是颠覆或代替已有信息系统。比如戴尔在推出互联课堂解决方案时，就从用户角度考虑孩子如果偷偷上网怎么办，于是设计了一盏小灯，老师可以随时查看孩子使用电脑的情况，研发前就需要跟用户沟通，加深理解客户的使用环境。

如今戴尔所推动的虚拟化，是让政府数据中心趋于节能环保。所以，我们是在现有环境和用户需求的基础上作出的改变。比如，教育部考虑在互联网普及的情况下，如何让孩子随时随地了解世界，现在有了云计算虚拟化技术，将会加速这种变化，用户将不仅仅限于谈服务器、存储设备、桌面终端产品，而是更多地谈论云计算环境，如何安全透明、随时随地获取最新消息，这就解决了学生如何学、老师如何教、家长如何参与的三方互联问题。

《中国政府采购报》：据我所知，戴尔公司为了能够转型成功，除了建立合作伙伴外，还拥有了一支“智囊团”。

李国庆：你说的不错，除了戴尔自己的销售人员外，还聘请了许多专家协助戴尔理解用户需求，让戴尔的解决方案融入到用户的信息系统中，此外专家将围绕用户需求帮助戴尔执行解决方案，而这种沟通在2年前也很难想象。

《中国政府采购报》：看来，戴尔的服务体系真是一个庞大的团体。

李国庆：是，刚才说的一切都是服务，服务不只是狭义的售后服务，更重要的是前期制定系统集成方案，这就好比数据中心，要能从各个角度设计其需求，建设之前就要挖掘用户对电源、环保、温度等特殊需求。而这些就需要服务专家进行支持，所以戴尔收购了佩罗公司，幸运的是当戴尔收购佩罗公司时，它在中国又收购了毕博咨询公司。这些都给用户带来了360度的安全感，戴尔公司可以与合作伙伴、资深专家一同为用户打造更具实力的解决方案。

所以，戴尔的解决方案不是一家之言，而是在集纳用户需求后创造解决方案平台，比如结合云计算技术就是重点开拓的内容之一，其挑战在于如何在安全、有效、透明的环境下第一时间获取信息。

从定制化到标准化

《中国政府采购报》：我从事政府采购报道5年来，有种声音不绝于耳，政府用户需要定制服务，有别于普通消费市场的购买行为，对于厂商而言，是否就意味着加大了开发难度呢？

李国庆：其实不是所有用户都需要定制化服务，只有政府等大客户有这种需求。记得在向保险行业介绍虚拟化服务时，戴尔负责销售的人员就很害怕，推动虚拟化是否就意味着少买服务器，在他当时的概念里虚拟化会让配置更少更集中。但我告诉他应该换种角度去想，信息主管如果在一个项目上节省了开支，结余资金一般会投向其他更大的重要项目，帮助公司实现更大的发展。当他谈成第一单后，果不其然在一周之内用户把第二单也给了他，第一单购买的服务器正是为第二单做的前期铺垫。

《中国政府采购报》：在这不断挖掘用户需求的过程中，戴尔公司最终是为了创造出什么价值呢？

李国庆：戴尔公司是到用户的定制环境里学习，然后形成标准化再运用到其他用户使用环境，这就是背后的价值。比如在金融系统，每家机构的解决方案不尽相同，但其中肯定存在质同的一面，就是标准化。所以，戴尔公司花时间设计研发，用户与用户之间的解决方案都是从各个标准化的模块中选取定制的，定制也只是第一步，如何把定制化的解决方案形成标准化的模块就是戴尔公司所考虑的内容。总结成一句话，就是利用每次与客户接触的信息定制解决方案，再通过整合公司资源形成标准化模块，创造新的需求。

《中国政府采购报》：当戴尔公司把大量的经历用在用户和解决方案身上后，是否会冷落了传统IT产品？

李国庆：我们的着眼点在于解决方案，但不会放弃戴尔研发的传统产品，因为在云计算环境里不能缺少传统终端支撑前端应用，不然就不能给用户提供开放高效的解决方案。人们去医院的要求是最快能看到一名医生，而问题并不在系统设备，而是人流量如何合理分配，但每个国家的人流量不尽相同，并不能把美国等发达国家的现代化医疗设备拿来即用，而一定要根据国情制定优秀高效的解决方案，所以对于传统终端设备也并不是简单地效仿成熟产品。

有了终端产品后，戴尔会提供解决方案。虽然在中国每天去医院看病的人很多，但并不是每天每个时段都有很多人，有波峰也有波谷，一旦看病的人流量上升到峰值，系统如何维持高效运转就是戴尔需要解决的问题。

《中国政府采购报》：近年来，戴尔公司确实在医疗、教育领域取得了丰硕成果，在“十二五”时期戴尔公司有何规划？

李国庆：在医院，我们关注医院信息数据化，让患者有效地申请电子病例，这就好比一个人先在当地社区医院看病，再到大型医院复诊时不必再带一大堆资料，这就需要建立医院信息化管理平台，目前戴尔正在跟成都市卫生部门洽谈此类项目，愿景是帮助更多的省份和地市建设医疗信息数据平台。我们团队的任务就是聆听用户需求，认真地研究行业体系建设。

未来，戴尔公司将继续关注教育和医疗传统行业，并发力进军新兴的信息灾备领域。