POS机厂商不宜过于依赖大客户

本报记者  陈昂

日前，联迪商用成功入围中国银联和农行2012年度POS机招标项目。从银联商务的公示结果上看，招标共有7个产品分包，由联迪商用、新国都、新大陆、惠尔丰4家公司中标。其中，联迪商用中标5包。意外的是，百富完全出局。而在2011年银联招标中，百富拿到了36%的份额。

百富也有软肋，其2010年12月8日发布的招股书清晰地显示，百富客户包括银联商务、中国银行、中国农业银行、交通银行及中国移动等。其中，最大客户银商占2009年度、2010年前6个月收益的31.7%和26.9%。数量有限的大客户构成了百富大部分收益，而过度依赖大客户又对其未来经营增加了风险。显然，这次落败银商给百富重重一击。

同样，新国都试图摆脱对大客户的过度依赖。在新国都的客户结构中，银联占据了绝大部分比重。2011年的数据显示，新国都约46%的POS机是向银联销售的。鉴于此，拓展商业银行成为新国都下半年的重点。

而在商业银行市场上，四大行采购量占整个商业银行系统总采购量的90%左右，在中国农业银行POS机招标中，新国都亦遭败，这对将商业银行视为新业绩增长点的新国都来说，不啻于当头一棒。

而在此前，新国都一直强调商业银行是其2012年重要一步，落选农行可能为新国都的未来成长蒙上了一层阴影。

有趣的是， 在银商POS选型招标中，新大陆堪称黑马，2011年顺利入围多少有些让人吃惊。而在银联这块市场上，2008年—2010年的招标入围供应商都是联迪商用、百富、新国都、惠尔丰4个厂家，还未有新大陆身影。

有关专家表示，电子支付市场前景广阔，但POS厂商要想扩军市场版图，创新求变才是永恒法则。即便是强势品牌，也不能丝毫懈怠。在风云变幻的市场中，只有夯实实力，才能长袖善舞。联迪商用中标银商和农行POS机招标项目，以及新大陆杀出“黑马”都是很好的诠释。