共话发展 共谋机遇 共绘新篇

编者按：

国务院办公厅日前印发《政府采购领域“整顿市场秩序、建设法规体系、促进产业发展”三年行动方案（2024—2026年）》，其中提出要完善采购代理机构评价指标体系，引导采购人择优选择采购代理机构（以下简称代理机构）。那么，代理机构如何发展才能获得采购人的“青睐”？如何在众多的代理机构中脱颖而出？为此，本报特邀多家代理机构负责人座谈，一起探讨代理机构专业化发展路径。

共话发展 共谋机遇 共绘新篇

——多位代理机构负责人及资深业内代表共话专业化发展路径

■ 本报记者 马金眈

“应该加强专业化队伍建设”

“应该提高专业知识水平”

“需要提高技术支持能力”

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本报近日特邀多家代理机构负责人座谈，畅谈代理机构专业化发展，现场交流“火热”。

政府采购代理是采购活动的重要环节，其执业能力和水平直接影响着政府采购活动的质量和效率。《中国政府采购报》总编辑贺利娟表示，自代理机构的资格审批全面取消以来，全国代理机构数量飞速增长。但人员素质良莠不齐、专业服务水平参差不齐、无序竞争等问题也日益暴露出来。在新形势、新机遇、新挑战下，代理机构如何抓住机遇，走出专业化、差异化发展之路，是其面临的重要课题。作为代理机构“当事人”，多位代理机构负责人及资深业内代表就此展开探讨。

代理机构如何专业化发展

代理机构行业内部竞争变得日益激烈，代理机构普遍面临“市场大、蛋糕少”的现状。如何解决这一困境，继续在政府采购代理业务领域占有一席之地，业内代表都认为应该走专业化道路。对于代理机构如何专业化发展，多位代表发表了自己的见解。

——加强专业化队伍建设。“只有花时间、费精力钻研业务，走专业化之路，才能跳出同质化竞争的漩涡。”北京明德致信咨询有限公司技术质量部总监周洁琼表示，专业化服务的价值远高于程序化服务，这对代理机构服务专业化程度、延伸服务能力、人员素质水平、专业技术保障等提出了更高要求。对于代理机构而言，如果提高专业化水平，一方面需要内部加大专职从业人员培训，提升服务团队的专业服务能力；另一方面要高度重视相关领域专业人才培养、使用、考核和激励，同时，注意积累各类专业资源库，拓展专家队伍。

中技国际招标有限公司副总经理段艳华也认为，代理机构应当将专业化队伍建设摆在首位。采购代理服务是依托于专业化队伍来完成的，代理机构从业人员在上岗前应将招标采购政策学深悟透、掌握到位，不断提升采购文件编制能力、项目执行能力等专业知识水平及服务能力。可通过内部学习、外部培训、岗前专业能力评估等方式不断提升业务人员的专业知识和技能，以专业化的服务，提升自身行业名誉和影响力，进而做大做强代理服务业务。

中招国际招标有限公司综合业务处处长尹德淳以其公司为例，分享了“学、思、悟、践”提升专业化的方法，即通过学习法律法规、学习真实案例、参加培训讲座等，向每位业务人员提供系统的学习路径；在学的同时，通过培训会等交流形式，促进大家深入思考；通过不断地思考和总结，再以座谈会、沙龙等形式共同讨论，悟出采购工作的方式方法；在工作中再不断实践，专业化自然就水到渠成了。

——专业化管理。“专业化就是要由专业化的部门来做好专业化的事。”尹德淳还介绍了公司的专业化管理模式。即公司对招标业务实行“三级负责”和“一进一出”制度。“三级负责”是指招标项目质量由业务部门、综合管理部门、公司管理层三级负责，各业务处室为招标项目的直接责任人，针对每个具体项目，都严格按照ISO9001业务流程进行操作，严格控制业务质量。“一进一出”是公司所有招标业务，从接受正式委托开始到整个项目归档结束，其关键环节所涉及的记录、成果文档的进出和网上操作等，统一纳入公司综合管理部门进行审核与管理，保证招标项目的统一归口管理。

——加强技术支持能力。中钰招标有限公司副总经理郭玉婷表示，技术支持能力也是代理机构专业优势的一个体现。代理机构可以为采购人提供技术支持，包括技术咨询、技术评估、市场调研、需求评估等方面的服务，帮助采购人更好地了解产品和服务，在采购过程中准确提出需求和标准。同时还可以充分发挥大数据信息集散中心的作用，加强信息资源管理向大数据、人工智能、区块链等新技术功能的转变，推广代理机构之间的知识共享和采购人之间供应商管理结果的共享，增强采购人的风险防范能力，提高采购的科学性。

——加强信息收集能力。郭玉婷还表示，信息收集能力也可以体现代理机构的专业化优势。具备该优势的代理机构能够收集和整合大量的采购信息，帮助采购人了解市场的供求情况和竞争情况，制定出合理的采购方案和招标方案。同时可以结合合同履约情况，建立供应商履约能力评价体系，为采购人在合同履约阶段保驾护航。

——加强内控建设。段艳华提出，专业化的代理机构应重视内控建设。依法合规经营是招标代理机构的法定义务，通过建立完善的内部管理体系、明确风险内控机制、配备风控人员等一系列措施，在项目投标前、项目执行过程中等多环节进行风险把关，确保项目依法合规进行。另外，还要对项目立项、合同审核、财务支付、质疑投诉审核等关键环节进行审核把关，群策群力通过职能部门的外部监督，不断提升专业化能力。

业内专家李杭也认为，一个优秀的代理机构应该具备完善的内控体系。在项目整个执行过程中，每一步都需要有管理。“同时，无论公司大小，都应该坚守职业底线，这是必须遵守的原则，否则很难长期生存。”李杭说。

代理机构专业化发展方向

业内代表认为，代理机构专业化发展大致分为两个方向。一个是“大而全”，另一个是“专而美”。

“大而全”的全生命周期咨询服务

在专业化发展的路径中，不少代理机构选择了向全生命周期咨询服务发展。业内代表们认为，采购程序执行层面的专业性，能够为采购人提供采购全生命周期服务，确保采购程序的合法合规性，提高采购效率，防控采购风险。

据悉，部分地方财政部门开始在招标采购代理行业推行“大代理”政府采购合作新模式，鼓励和引导代理机构拓展业务范围，从过去单一的招投标代理拓展至参与采购人的预算编制、采购需求调查、采购项目绩效管理、采购合同的审查与把关、采购项目的履约验收等，为采购人的采购项目提供全生命周期的代理服务，促进代理行业由“重程序的合规性代理”向“重服务的专业化全链条代理”方向转型。

“在新形势下，代理机构的职责范围已经到了需要打破单纯代理采购流程的时候了，代理机构应该充分挖掘采购全流程所需的专业和服务，围绕采购环节向前、向后延伸。逐渐把项目的前期调研，后期的合同管理、履约评价等都纳入自己的业务范围，并通过发展自身实力或考虑走强强联合、优势互补的技术协作道路，在采购咨询领域，以主动开展全方位、形式多样的咨询管理服务，不断适应变化发展中的市场需求，积极向转型为综合咨询型项目管理公司的目标迈进。”郭玉婷说。

对于全生命周期咨询服务的周期，业内代表们都认为大致分为采购前期、采购中期和采购后期三个阶段。采购前期主要包括可研报告编制、预算编制、预算评审、确定采购需求等；采购中期包括编制招标文件、发布招标公告、组织开评标、发布中标公告等；采购后期包括拟定合同文本、组织合同签约、组织履约验收、结算审计、绩效评价等。采购人可以根据需要来进行委托。

周洁琼表示，全生命周期咨询服务要求代理机构以采购人为中心，从采购前期、中期、后期三个阶段，深度梳理采购活动程序需要的相关服务，加强自身专业能力建设，使自身具备为采购人提供全过程服务的能力。另外，不仅要将采购代理服务延伸到采购全过程，而且要将服务内容深化细化，做到在服务全程中为采购人提出有效建议，从提供单一服务向提供政府采购全过程专业服务发展。

“专而美”的差异化转型

业内代表认为，代理机构专业化发展的另一个路径，就是专注于一个领域的差异化转型。如提高在采购标的所属行业层面的专业性，能够为采购人提供需求调查、需求编制等专业化服务，提高采购需求的合理性、实用性。

周洁琼提出，代理机构可以根据自身人员配置、专业特点、行业优势等确定主攻方向和重点领域，提高自身在某一专业领域代理的专业化水平，做精做细。这种细分有可能按照服务对象划分。如专注于公安、医疗、教育等领域；也可能按照项目类型划分，如专注医疗设备、信息化设备、消防设备等行业。代理机构定位越精准，越容易整合优势资源，形成特定领域的优势地位，随之而来具备更高的咨询服务能力，确保各项服务满足采购人的实际需要。

除了根据项目特点确定重点代理领域，深入了解行业的专业知识，为采购人编制采购需求、拟定采购合同、开展履约验收提供专业化的服务外，北京汇诚金桥国际招标咨询有限公司总工程师韩骏表示，差异化转型的另一个方面则是可以加强自身采购代理服务能力的建设，积极开展对采购全过程的研究，从合理设置采购需求，规范编制采购文件，到依法组织开标评标，组织履约验收等各采购环节，推动对采购需求标准、采购文件范本、采购合同范本、采购履约验收等政府采购基础业务的研究，做精做优做深采购代理业务。

“在代理市场的竞争中，代理机构应根据自身的专业特点找准市场定位，在细分市场中不断提高专业水平和竞争优势。针对不同客户群进行行业和区域细分，明确战略发展重点，并合理匹配资源。”段艳华说。

代理机构专业化程度的竞争优势

“对代理机构来说，什么样的专业化程度会具有发展的竞争优势，其实并没有一个可量化的标准。”段艳华说，可从两个方面进行考量：一是代理机构在整个领域的业务量占比及持续的业务量占比，这是代理机构专业化程度最直观的体现。二是在采购过程中具备面对质疑投诉等特殊问题、疑难问题的处置能力，具有对与项目相关问题进行研究并提出专业化建议的能力，善于组织、沟通、协调，善于应对和处理突发问题。

对此，韩骏表示，代理机构的专业化程度可以通过一系列量化指标来衡量，这些指标有助于评估和提升代理机构的服务质量和市场竞争力。他认为，以下这些量化指标可以作为一些参考。代理机构基本情况：是否具有独立的办公场地，是否具有正规的评标室和录音录像设备，是否具备完善的档案保管条件，是否具有一支专业的采购人才队伍（比如从业务人员的平均从业年限），是否具备电子化评标室等。服务质量情况：包括招标文件的编制质量、评标过程的公正性、合同管理的规范性等，可以将代理机构投诉质疑数量，以及监管部门监督检查情况作为量化标准。履约行为情况：考察代理机构是否严格按照合同约定执行，包括项目进度控制、质量控制、费用控制等。法律法规熟知程度：代理机构对采购相关法律法规的掌握程度，可以通过法律法规知识考试或实际操作中的合规性来衡量。合同管理专业能力：包括合同条款的合理性、合同纠纷处理的能力等。专业技术能力：如工程造价业务的准确性、市场调研的深度和广度等，可以通过业务成果和客户的反馈来评估。

韩骏认为，通过这些量化指标，代理机构不仅可以自我评估和提升专业化程度，还可以向客户展示其服务的专业性和可靠性，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

代理机构发展中的难题

座谈中，业内代表还交流了发展中遇到的一些难题。比如专业化服务程度不够，满足不了采购人的需求；政府采购项目的代理服务费目前还没有收费标准，代理机构通常按代理费来完成很多全生命周期的工作。业内代表们表示，在工作大量增加的同时，费用却难以增长，正所谓“加量加料但是不加价”，这也是阻碍代理机构专业化发展的不利因素之一。

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