投标要诀（13）方案要有针对性

秦志龙，上海市政府采购中心采购二部副部长，高级工程师

不少投标人经常询问笔者，为什么自己没有中标？中标是否有诀窍？笔者认为，不中标有许多原因，除了报价不合理外，未能中标的主要原因是其技术方案缺少针对性，或者说方案有缺陷或是有错误。

例如，有些投标文件中所谓的技术方案，就是先把招标需求抄录一遍，然后抄录投标产品的产品介绍，或者是直接将产品广告资料装订在投标文件中，根本没有具体方案的介绍、措施、实施步骤以及方案的特点、重点、难点等这些采购人和专家关心的内容。

还有一些投标文件仅有一些原理性资料，或是照搬照抄教科书中的理论知识，虽然资料有厚厚几大本，做得很辛苦、很认真，但却毫无实质性和有价值的内容，评标专家对此深恶痛绝（因为评标专家的理论知识肯定要比你丰富）。再有，不少投标人一套方案反复用，把A用户方案提供给B用户时，有时连用户名字都没有改。虽然不排除类似用户的类似项目，其需求有类似的地方，但每个用户肯定都有其特殊之处，不可能有2个用户的需求是完全一样的。

打个不太恰当的比方，比如你去拜访某人，却把人家的名字搞错，别人对你的第一印象肯定不会好。这种情况绝不是偶发事件，笔者也不止一次地看到，只能说明投标人根本不明白用户需要的是什么，项目要达到什么样的目的，或者说根本没有研究用户需求。假如你是评标专家，你对该投标人会得出什么结论呢？

另外，不少投标人的方案经常发生前后不一致的情况，比如所介绍的产品不是投标产品，或者报价中提供的产品与方案中介绍的产品不是一回事，或者是张冠李戴，无法让人判断所提供的到底是哪个产品，二者之间有无差异等。投标人在技术方案中介绍一下方案中使用的几个比较核心和重要的产品，这是可以的，但千万不要有过多的产品介绍。

那么，什么样的技术方案才是一个有针对性的好方案呢？笔者认为，一个好的技术方案至少应包含以下内容：第一，要有方案原理图和拓扑图。投标人应根据项目类型提供不同类型的原理图、拓扑图、逻辑结构图等，以便让评委了解方案特点以及判断各种设备的功能、配置是否合理，还可以帮助投标人自己核对方案是否完备、设备是否配全等。

第二，软件开发项目要有框图和流程。框图和流程不仅可以让评委了解设计思路和功能要求，还可以让投标人清楚知道所提供的方案是否满足用户需求。

第三，方案说明。要说明所提供方案的特点、难点和重点。因为评委在短时间内很难仔细审阅投标文件的全部材料，而有了这个说明可以让评委清楚地知道所提供方案的特点、难点、重点，便于比较和评审。

第四，重点产品介绍。一般情况下，每个项目都有采购人和评委特别关心的设备，对于这些设备应详细介绍其性能、指标和功能。因为专家不可能了解所有设备的性能和功能，这样做的好处是可以给评委留个好印象，而且便于评委做比较。

第五，实施步骤，保证措施。这个部分主要是说明如何保证项目实施，具体措施有哪些。不少投标文件中的许多承诺都很空洞，缺乏让人信服的依据。例如，明明是个离本地上千公里的外地公司，却承诺2小时到现场，让人怎能相信此承诺。如果在本地有服务机构和人员，那必须说明该机构是分公司还是办事处，在什么地方，有多少技术人员，售后服务人员有多少等方面内容。

第六，项目管理。项目管理的重要性毋庸置疑，一般情况下至少应说明参与本项目有多少人，各自承担什么工作，经验如何，项目经理是谁，发生问题如何协调、解决，公司资源有多少可以调用，项目的质量、进度如何控制等方面内容。