专家现场传授投标“秘籍”

【北京家协招投标培训专题】

为帮助企业做好投标工作，北京市家具行业协会举办第4届招投标培训班---

专家现场传授投标“秘籍”

图为培训班现场。  摄影/乐佳超

本报记者 乐佳超

11月5日，北京市家具行业协会举办了第4届招投标培训班，邀请多位政府采购家具项目评标专家，为北京市及周边地区的家具企业相关人员介绍政府采购的新情况、新措施及投标过程中经常遇到的问题，以帮助家具企业避免在投标过程中出现失误，提高中标机率。

成效显著需求旺盛

北京作为中央部委机构和大专院校的汇聚地，家具采购的规模一直位居全国前列，北京的政府采购家具市场也是很多家具企业的“必争之地”，不过占尽天时、地利、人和的北京家具企业对此一直优势明显。逆水行舟、不进则退。近期欧美市场疲软，出口乏力，在此背景下各地家具企业越来越重视北京市场，因此北京家具企业也更需要“苦练内功”，除在产品质量、售后服务等方面加强力度之外，用好投标工作这块“敲门砖”也是重中之重。

“我们举办这个培训班的目的是为了提高企业相关人员的业务水平，进一步掌握政府采购的相关法律法规，以此提高北京的家具企业在政府采购中的竞争力和中标率。”北京市家具行业协会副会长兼秘书长于秀苏介绍，这已经是协会第4次举办招投标培训班了。前3次的培训班都取得了非常好的效果。作为评标专家，她也参加过很多项目，相较之下，经过培训的北京家具企业无论是与全国其他地方的企业相比，还是与其他行业的企业相比，在标书制作上都更为规范。近期，由于各家具企业人员变动较大，很多企业都增加了不少新人，为满足企业的培训需求，协会再次举办了这个班训班。

在为培训班致开幕辞时，于秀苏也提醒参加培训的学员，重视招标文件制作的同时，企业也不能忽视招投标过程中的其他环节。“我遇到过有些大的企业投标文件做得不错，但是在摆样环节却较为随意，这也会影响到最后的评分。还有，不久前我参加了一个竞争性谈判项目，当时问一个投标人一些产品的基础知识，他就说要回去问问技术人员。由此可见，一些投标文件之外的知识也要引起大家的重视。”最后，于秀苏也代表评标专家表示，现在市场竞争非常激烈，业务人员制作投标文件也非常辛苦，但竞争总有输赢，因此也希望大家能对评标专家的工作给予更多的理解。

讲解细致互动积极

记者在培训班现场了解到，本次培训班分为两部分，首先由资深评标专家、高级工程师曲丕良和北京市家具行业协会副会长同样是资深评标专家的招寿田，根据他们在评标工作中发现的一些问题做讲解。此外，还邀请了多名评标专家现场与学员进行交流互动，答疑解惑。

“我曾经参加了一个项目，一家外企的业务人员因为堵车迟到了1分钟而不能参与投标。当时他说，外企公司管理严格，如果因为迟到不能进场，他肯定会被公司开除，所以恳求现场所有企业代表、采购人和专家给他一次机会。但最终因为规定所限，还是没让他入场。”投标迟到本是最简单也是最普通的一种情况，但曲丕良通过这种“血淋淋”的真实案例展现，令现场学员印象深刻。

除了案例，曲丕良还提醒学员要细读、理解招标文件的每个段落，并指出了招标文件中易产生废标的条款。而后，他又对比了招标文件中技术条款的名词和术语，还总结了导致废标的12大问题、检验报告经常出现的10大问题、认证证书经常出现的7大问题等。业务人员虽然经常参与投标但却未必知道专家是如何评标的。对此，他也将普通人眼中“颇为神秘”的专家评审典型方法向学员们进行了介绍。

随后登场的招寿田则针对摆样和暗标注意事项，以及报价问题等一些具体问题进行了讲解。在谈到报价问题时，他对目前有些项目采用低价中标的办法、一些企业大打价格战，以及北京市市级行政事业单位日常办公设备核定标准等提出了反对意见。尤其是“家具配备标准”，他认为，该标准价格制定不细，对产品规格、质量、环保、材质等都没有细化要求。价格与年限设置也欠妥，不利于产品质量和环保性能的保证，也不利于家具企业发展。

下午的专家交流环节更是受到了学员的欢迎，不少学员提出了积压在心里多时的疑问，各位专家为其一一解惑。

报名踊跃收获颇丰

据北京市家具行业协会办公室主任陆永平介绍，共有来自北京市及周边地区的家具企业相关人员170余人参加了此次培训班。原本他们预计有100人左右的规模，但报名时人数达到了140多人，因此不得不将培训地点改成了更大的场地，而最终到现场的人员再次出乎他们的预料，原本准备的140余份教材全部发完，还有很多人没有领到教材。

“这种针对性的培训我觉得十分必要。”现场某家具企业的一位销售人员告诉记者，通常投标文件由专门的人员或设计人员进行前期制作，再由销售人员针对具体项目进行补充、修改和完善。因此作为销售人员非常需要更多地了解这些知识，同时也要更全面的丰富自己。

除了销售人员，不少设计人员也参与了此次培训并收获颇丰。一位家具企业的设计总监表示，由于投标文件中会涉及很多设计、工艺等内容，所以对他们来说也需要系统地学习投标知识，全面地了解，才能做好工作。

【专家解惑】填好“答卷”有窍门

北京市家具行业协会举办第4届招投标培训班邀请了招寿田、曲丕良、王斌、何法涧、何鸿根、洪石麟、张熙中、李雪红、杨磊等9名家具行业的专家与学员进行现场互动交流。学员纷纷将自己心中“埋藏”已久的疑问向专家咨询，各位专家也根据自己的专业知识对这些问题一一答疑解惑，令现场学员获益匪浅。在此，例举3个其中较有代表性的问答以飨读者。

问题一：招标文件的目录如何列更为合适？

王斌：我感觉招标文件就像考卷，而企业的投标文件则像答卷。判断一份投标文件的好坏，目录列得全不全是一个很重要的标准。

我建议，在制作投标文件前，制作招标文件的人员、项目负责人和总负责人等应该先坐在一起认真地研究、审读招标文件，再根据招标文件中的技术需求表和要求投标人必须提供的材料，如投标函、开标一览表等条目来选择目录所需的项目。

另外，列目录很重要的一点就是要根据打分表来排列。一个家具采购项目往往都有很多投标人，投标文件自然也有很多份，所以专家在评标时不可能一篇一篇的去解读每份投标文件，专家主要还是看目录里有没有这一项。比如，给售后服务这一项打分时，专家往往就看目录里有没有“售后服务一览表”，有没有“24小时服务热线电话”等。因此一份好的投标文件应该是专家一边看着目录，一边对照打分表，就能把这份投标文件的分值基本打出来了。所以打分表的内容必须都要在目录清楚地体现。

在制作投标文件时，应该先确定目录，再根据目录填写具体的内容，这样制作的投标文件不容易出现问题。

问题二：评分标准的前后顺序和投标文件目录所列的项是否需要一致？比如评分标准中营业执照在前，组织机构在后，假如在制作投标文件目录时将组织机构放在前面，而营业执照列在后面，这样是否会有影响？

何鸿根：招标文件对投标文件的格式都会有一定要求，制作投标文件时必须按这个格式要求来填写，各项目的前后顺序也必须按照招标文件要求的顺序填写。打分表的各项内容都要在目录中体现，但顺序不必按照打分表排列。

问题三：如何理解检验报告有效期、开标日期和投标有效期的关系？

何鸿根：检验报告有效期、开标日期和投标有效期的计算，以开标有效期为准，而不是以评标的日期为准。例如一个家具采购项目的开标日期是今天，而你的检验报告也是今天到期，这样可以算合格。

【相关链接】

导致废标的12大问题

1.开标迟到；
2.投标人不带身份证；
3.投标函与保证金未一同摆放；
4.投标人与被委托人非同一人；
5.被委托人身份证名字与委托书名字不符；
6.同时任命一个以上被委托人，但被委托人的签名确系同一人；
7.投标单位总公司与分公司的公章同时出现在投标文件中；
8.盖章为单位其他部门章，如销售部门、市场部门等；
9.投标文件中货物数量有误，导致总价出现问题；
10.招标文件要求的内容有缺失，如五金明细表、材料明细表、配件明细表、设备明细表等列表中的有关项目缺失；
11.不同单位的投标文件某些段落完全雷同，有串标嫌疑；
12.进度要求：30个日历日与30个工作日概念混淆。

检验报告经常出现的10大问题

1.检验报告检测部门级别不够，没有按照要求出示省级或省级以上检验监督部门检测的报告；
2.招标文件要求检验报告为抽样检验，但出示的是送样检验的报告；
3.招标文件要求检验报告在开标日一年内有效，但出示的报告超过一年；
4.检验报告为别的企业所有；
5.检验报告结论不合格；
6.检验报告甲醛释放量超标或不符合招标文件要求；
7.检验报告被擅自修改；
8.招标文件要求检验报告需投标单位盖章，企业未按要求盖章；
9.检验报告关键数值模糊不清；
10.检验报告没有按照标准内容进行全性能检验或检验项目选择不准确，如写字台仅检验甲醛释放限量，未检验写字台产品其他项目的内容。

【记者手记】一个修炼投标“内功”的周末

子今

对于一向从周一到周五都处于紧张工作状态的工薪阶层来说，周末可谓温馨的港湾，往往在周末的日子悠然地放松心情、陪伴家人。而此次培训会就安排在了难得的周末。

不过，周末的诱惑丝毫没有削减家具企业学员们的热情和积极性。当周六早晨记者提前来到北京市家具协会举办的第4届招投标培训班所在地——北京林业大学图书馆5楼时，偌大的会议室早已坐满了学员。听说会议地址起初并未安排在图书馆，而是一个能够容纳近百人的教室。但是当报名结束后发现各家具企业报名非常踊跃，学员人数远超过预期。于是，才选择了图书馆中较大的会议室作为此次培训的课堂。

本次培训是一次专门针对政府采购项目的招投标专项培训，从报名情况不难看出，众家具企业对于北京市政府采购家具市场的高度重视。参加培训的家具企业，不仅有北京市的多家企业，而且也有各地家具企业在北京分支机构的工作人员。一般企业都派出多名业务人员参加培训，其中除了一些企业的政府采购业务骨干外，更多的是家具企业的新人，也有与政府采购投标相关的企业部门工作人员，如设计部门的设计师等。记者在与学员交流中了解到，事实上，政府采购投标是一个系统性的团队工作，需要多个部门的配合与协作。但要做好这项工作，相关的各部门都需要熟谙政府采购的知识，并积累一定参与政府采购的经验。此次培训特别邀请了多位家具领域的专家，紧紧扣准政府采购项目招投标的特点，针对家具企业在制作政府采购标书及投标方面的困惑，以及在投标中容易出现的问题，进行了一次有效的“传道授业解惑”。

培训课上，已走出校园的学员们非常珍惜这又一次的学习机会。学员们不停地记着笔记，有些人还用相机拍下了老师的PPT内容。即使在中间休息的十分钟里，学员们也抓紧时间纷纷向授课专家请教。而更能体现学员们对政府采购招投标知识、经验渴求程度的莫过于与9位评标专家的现场互动环节。学员们将参与政府采购过程中遇到的疑难问题和概念模糊的部分纷纷拿出来向专家进行请教。

知识改变命运。应该说，在这里，学习政府采购招投标的知识、经验，也将改变一个个政府采购项目的“命运”，以及学员自己的命运。