苏宁：开启智慧零售O2O新时代

苏宁：开启智慧零售O2O新时代

——访苏宁云商B2B公司总经理王振伟

■ 本报记者 戎素梅

12月的日历即将翻到最后一页。对苏宁来说，2017年是成色不凡的一年：仅前三季度，苏宁云商营收为1318.82亿元，净利润增长321.23%，迎来智慧零售红利期。这也强势表明，苏宁自2009年启动营销变革以来，沿着O2O模式一路奋进，实现了质变的飞跃。

“政府、企业采购电商化正处在最好的时代，而苏宁大客户线上线下成熟的双渠道模式，必将在这场竞争中赢得更多主动权。”时隔一年，再次接受《中国政府采购报》记者专访时，苏宁云商B2B公司总经理王振伟对政企采购的前景更为看好，更对苏宁智慧零售O2O战略满怀信心。

全面领跑

王振伟和他的团队是值得骄傲的。

2017年，苏宁大客户在政府采购行业全面领跑，连续拿下了多个第一。

前三季度，苏宁大客户新增了来自中直机关、浙江省、海南省、河北省、四川省、福建市、成都市、武汉市、长沙市、包头市、滨州市、哈尔滨南岗区等一大批政府采购项目。

截至目前，苏宁大客户政府行业客户共42960家，同比增长145%，销售数量135.6万件，同比增长163%。全国启动电商化采购的各级政府单位共计60余家，苏宁平台对接率达96%。

在采购份额方面，苏宁在中央国家机关电子卖场、江苏省、广东省、深圳市等政府采购份额均列供应商首位。以深圳市政府采购中心公布的数据为例，今年5、6月份，苏宁的成交份额分别为53.9%和53.6%。

在中央国家机关政府采购方面，苏宁于2011年就入围其线下采购供应商。2014年，中央国家机关网上商城上线，苏宁第一批入驻并完成第一单交易。数据显示，该商城运营以来，苏宁在五家平台电商中销售数量、销售金额均稳居首位。其中，在全国75所部属高校中，有超过96%的高校通过中央国家机关采购网选择苏宁进行线上采购。

除了在政府采购领域深耕细作外，苏宁还不断延伸它的企业版图，连创佳绩：在大型企业集中采购领域，先后服务了中国移动、中国联通、国家电网、南方电网、中远洋海运、工商银行、农业银行、招商银行、中国银行、中烟、中铁、国电、平安保险等多家用户，为其年度办公、电器采购提供多种解决方案。

在金融领域，苏宁已与89%以上的国有商业银行、股份制商业银行实现合作。今年8月，中国太平集团在线商城首单落户苏宁，从距离太平集团总部的云店发货仅半小时就送达到桌。苏宁还为招商银行提供了定制化营销礼品采购解决方案，基于百货类营销礼品采买量多、配送区域广的采购需求，将营销礼品通过兑换码的形式由招行发放给客户，客户在苏宁易购直接下单兑换，由苏宁物流向全国各地发货派送。

在工业制造领域，今年9月，工信部发布《工业电子商务发展三年行动计划》，鼓励大型工业企业建立网上统一的采购平台。海尔、美的、联想等一线制造企业作为苏宁的战略合作伙伴，均选择苏宁大客户为其内部采购服务。目前，苏宁已为乐采商城、A.O.史密斯、美的、奥克斯、联想、海尔、西门子、志高、苏泊尔、洋河、伊利等众多国内外一线制造企业提供O2O采购服务，在提升效率的同时，进一步降低企业采购成本。

今年10月，苏宁作为唯一一家大型综合性电商，中标江苏中烟电商平台采购项目。而在此之前，苏宁刚刚中标云南中烟线上平台服务商。这是继服务安徽中烟、江西中烟、广西中烟、吉林中烟、大连中烟等企业电商化采购后，苏宁在烟草消费品行业中的又一突破。

新的尝试

“可持续竞争的唯一优势来自于超过竞争对手的创新潜质。”著名管理专家詹姆斯·莫尔斯的这句话，给不少企业家提了个醒。深谙于此道，王振伟和他的团队每个人身上都自带创新基因。而多年政企采购中遇到的种种棘手难题，正是推动他们创新的“源头活水”。

“我们去年还在讨论，要不要把节能清单中的产品也纳入电商采购范围，今年就已经实现了。”王振伟告诉记者，今年，苏宁大客户成立了专门服务政企客户需求的商采中心，对于国家节能清单内的产品，结合政企客户的个性化需求，实现按需定采。

在深度服务客户方面，苏宁大客户从商品供应链、系统搭建、物流配送、售后服务方面搭建了独立的B2B商用服务体系。针对政府用户实现了物流定制化服务，要求在用户工作时间内送达。针对商用电脑、商用空调、打印设备等依赖送装服务的商品，为政企客户提供“送装一体”“送货到桌”的优质服务。而纯电商平台依赖B2C服务体系，缺少属地化团队，无法实现“送装一体”等售后服务，导致政企需重新采购安装服务，过程繁琐且耗费大量时间精力。

在政企采购领域，苏宁还完成了电子发票试点，并全面开展电子发票业务。“电子发票的重要价值在于推动实现电商化采购全流程的闭环。”王振伟介绍，根据我国《增值税暂行条例》有关规定，纳税人销售或者进口货物，要缴纳17%或13%的税率。而发票抬头、金额纷繁多样，研发和推广电子发票的难度非常大。今年，苏宁和江苏、天津等地推出了电子发票试点，与中国联通、中远洋等客户尝试了电子发票结算，只要双方认可其效力，即可报账。与电子发票相比，电子合同更加复杂，在有些省，省本级的电子合同普遍适用于地市、县级，有些地方却连采购一支笔也要单独签一份合同、盖一个合同章、开一张发票。“虽然推行电子合同的阻力更大，但电子商务发展到一定阶段，电子合同将成为线上交易不可或缺的要素。我们将在推广电子发票、电子签章的基础上，加快研发电子合同，进一步优化电商平台的交易体验。” 王振伟给他的团队又“找了点儿事干”。

此外，苏宁还与多地政府展开了深入合作。如，今年8月，与辽宁省政府签署了战略合作协议，双方将在O2O电子商务、政府采购、物流、云计算、大数据、互联网+扶贫、互联网金融等创新领域展开合作，推进辽宁老工业基地振兴发展。谈到这儿，王振伟说，他们一直想做的还有扶贫采购，希望让电商采购更有情怀。

互联网的下半场

采访中，王振伟几次感慨，政企采购的未来趋势一定是线上线下相融合。

最近几年，互联网用户飞速增长，与此同时，电商企业也在快速抢占市场，可谓B2B的粗放式增长阶段。2014年之后，一些对市场反应比较敏感的企业开始转型，注重从数量到质量的竞争。2017年，互联网“下半场竞争”越发凸显，“拼的就是服务了”。

“举个例子，我在网上买了一件衣服，后来又在商场精挑细选了一件衣服，那我对待它们的态度肯定不一样。”王振伟表示，众多用户看重的仍是自营商品、售后服务和现场验货。政企采购虽然不同于个人消费行为，但二者有异曲同工之处，即注重需求的满足和服务质量，以及线下体验带来的增值服务。

基于此，用户采购的场景也不会局限于线上，必须搭建线下的基础服务和增值服务。最近两年，越来越多的电商都在尝试渠道下沉，在这一转型进程中，纯电商企业往往无法承担布局线下实体高昂的成本和周转周期。在线上采购渠道日趋成熟的同时，线下属地化服务优势将逐渐占据采购决定的主导地位。而这方面，苏宁大客户线上线下成熟的双渠道模式，是纯电商企业无法比肩的：2000多万种商品可实现智能化推送，且全部为苏宁自营商品；在物流服务方面，拥有遍布全国的60个区域性物流中心、600多万平米仓储面积、万余终端配送点，覆盖100%三级以上市场、95%四五级市场；全国近3700家苏宁云店、易购服务站，能够为周边5—10公里范围内的政府部门和企业提供样品配送、流程指导、售后延保等本地化服务……

“纯电商已经走到尽头了。只有电商与实体融合，才能给予客户更好的体验和服务。”王振伟强调，“下半场竞争”中，电子商务和实体店都不能死守老路，推行智慧零售O2O战略是最佳的选择。具备强大优势的苏宁，将进一步打造与商品属性最匹配的实体场景，引领智慧零售业，做实体和虚拟的精巧嫁接者。

商场浮沉数载，王振伟说，自己感悟最深的是人与人之间思维方式的差异。当前，电子商务大潮势不可挡，但一些保守的央企及部分省份仍对电商采购持排斥态度，很可能被远远地甩在后面。“未来政府采购的电商化趋势必然是线上线下融合的O2O服务模式，面对质疑和否定，苏宁将用业绩证明一切。”他信心满满地说。

王振伟

纯电商已经走到尽头了。只有电商与实体融合，才能给予客户更好的体验和服务。“下半场竞争”中，电子商务和实体店都不能死守老路，推行智慧零售O2O战略是最佳的选择。具备强大优势的苏宁，将进一步打造与商品属性最匹配的实体场景，引领智慧零售业，做实体和虚拟的精巧嫁接者。

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