亮眼的成绩单是这样得来的

亮眼的成绩单是这样得来的

——奥克斯突出重围，接连斩获批采大单分析

■ 本报记者 耿丹丹

2017年央采空调批量集中采购第一期、第二期、第三期，期期榜上有名。奥克斯在央采空调批量集中采购项目中交出了一张亮眼的成绩单。事实上，近年来奥克斯已经成为了央采的常客。2015年—2016年，央采空调批量集中采购的1.4亿成交额中，中标金额达到3500万元，占比达到25%。

在央采项目中，低价已经不是惟一决定因素，品质、服务、货源、保障等均是考核评定标准。面对上涨的原材料价格，多变的零售渠道和个性多变的市场需求等一系列复杂因素，奥克斯是如何实现逆势快跑的？

每一个项目都研究透彻

“项目研究很透彻。”这是某集采机构工作人员在评标现场对奥克斯的评价。4月底，全新改版的央采空调批量集中采购项目竞争性磋商等待现场，参与投标的各家供应商都在笔记本电脑上填写参与协议供货的产品型号。由于批量集中采购与协议供货首次实行联动，现场各种小状况频出。与之形成对比的，唯独奥克斯的两位投标代表，从容淡定地在一旁等候。投标代表崔坚强很自信地说，“我们早已经完成产品型号的填写录入工作。”他告诉记者，国采中心已经多次召集供应商开会，专门针对如何填写录入协议供货的产品型号进行了讲解，负责这部分工作的同事已经处理完毕。“我们对项目细节进行了反复研究，“不能因为政策调整出小纰漏。”

“对央采批采的重视不仅体现在对项目细节的研究到位，还有就是价格。”在接受记者采访时，宁波奥克斯新渠道总监桂昌华并不避讳价格优势，他认为企业想中标，就要有所取舍，“赔钱赚吆喝”也是一种经营策略，他同时强调，参与批量集中采购是综合能力的比拼，不纯粹是价格。对于制造商来讲，首先要做好品牌，其次要做好品质，最后做好服务。“企业不会由于价格的高低而影响产品的品质，影响服务的质量，要知道空调已经是非常标准化的产品。”

在记者采访过程中，一位不愿透露姓名的专家也对记者表示，1P的定速空调成本在900元左右，再加上参与央采项目的均是空调厂家，减少了经销商环节，成本更加可控。“合理低价是一种可行的营销行为。”

紧跟变化 完善投标策略

2015年-2016年，奥克斯在央采空调批量集中采购的1.4亿成交额中，中标金额达到3500万元。“参与经验的增多，使我们在面对央采项目时，更加专业从容。”桂昌华表示，2016年央采评分方式从最低价中标，调整为综合得分，整个市场少了一些热闹，多了一些稳健跟理智。“紧跟项目变化，进行投标策略的调整，比如对物流查询系统进行大量、持续的投入。”输入“http://wlcx.auxshop.com/”，奥克斯空调项目履约系统便呈现在眼前。“收货人登录”、“短信验证登录”、“监管登录”、“服务热线”、“售后服务热线”等内容一目了然。“服务热线是标准的，并没有将政府采购与普通消费者进行特别的区分。”桂昌华认为，电商的快速发展，对企业的服务提出了更高的要求。电商的传播性要快，时效性高，对产品、服务的评价反馈很快。“好评率是对售后工作人员评价的第一指标。”

参与央采项目的增多，也使得奥克斯形成了其一套完整清晰的操作流程：中标后，第一时间通知宁波总部为项目锁货，尤其是高峰期优先供应政采项目。公示期结束后，由专人主动联系采购单位，就合同的事项进行沟通。沟通后，将盖好章的合同顺丰快递给采购单位，之后根据诉求，统计备案，售后安装……“最近一期的批采项目，数量不到400台，涉及60-70个客户，不管采购单位采购量多少，我们一视同仁。”崔坚强表示。

持续参与央采批量集中采购项目，使奥克斯在此类项目的经验值提升，在众多采购单位中的认知度也大大提高。“正因为在批量集中采购项目中的积累沉淀，不少采购单位在协议供货项目也会选择我们，要知道协议供货的供应商可不止我们一家。”崔坚强表示。

致力于精品制造

中国电子商会副秘书长陆刃波指出，空调企业当务之急，仍是针对不同消费重点的产品升级。产品层面，奥克斯空调深入转型升级，致力于精品制造。奥克斯通过基于用户需求的科技创新和产品迭代，同时带动产业链上下游合作伙伴的经营模式和经营节奏快速提升，并以大规模差异化、精品制造取代大规模同质化、低端制造，从而为产业注入可持续发展的新动力。

在今年AWE亮相的“倾国倾城”系列就是最好的印证，该产品搭载第三代智能WIFI系统，可根据室内人数智能化调节空调温度，还能实现净化空气、监测PM2.5与除菌一体化管控等，并采用TS极速冷热技术，使制冷、制热速度时间缩短1/3。

过去5年，奥克斯累计投入10多亿进行产品升级换代，未来两年将持续投入近10亿元建设智能工厂，并坚持每年以营收的3%-6%用于创新、研发。目前奥克斯拥有1645项国家专利技术，参与65项国家标准制定和国家级科技项目攻关，形成一支千余人的科研团队，实力强劲，充分保证奥克斯空调精品源源不断的产出。

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