金明：从卖产品到提供整体方案的供应商

图片：苏宁看好未来政府采购市场的发展，并将发挥自身优势，致力于为政府采购需求提供多样化的系统解决方案。——苏宁电器股份有限公司总裁金明

 本报记者 孙善臣

苏宁日前发布的未来10年战略规划无疑为中国连锁零售业发展探索出一条可能的路径。每年200家的开店速度、多种营销方式的组合创新、信息化智慧型的管理以及电子商务的成功融合，所有这些都让人们对新苏宁充满了期待。

那么，作为政府采购供应中不可忽视的一个群体——连锁零售行业的领军企业，苏宁未来十年规划又会给政府采购领域带来怎样的影响？

就此，记者日前采访了苏宁电器总裁金明。金明表示，随着国家公共事业的不断深入发展和社会消费水平的逐步提高，政府采购市场不断扩容，日益受到社会广泛关注。苏宁看好未来政府采购市场的发展，并将发挥自身优势，致力于为政府采购需求提供多样化的系统解决方案。

定制服务满足多样需求

营销创新是苏宁未来10年规划的重要内容。不同于传统的店面销售，苏宁定制服务（STO）成为未来营销模式中的特色服务。

“目前，我国消费水平尚未形成合理的纺锤体结构，而仍未摆脱金字塔结构的特点，加之全国各地发展的不平衡，因此，消费者需求存在较大的差异化、个性化。政府采购、中小企业及集团化消费。”金明告诉记者，针对政府等集团客户、中小企业和家庭用户的差异化需求，苏宁进行一对一的定制开发，实现设计、安装、监理、售后一条龙服务。为此，苏宁将进一步扩大并优化定制服务销售体系，在各大旗舰店中设立服务站点，满足客户个性化的消费需求。

“苏宁有着强大的设计、施工及监理队伍，从组织架构和人员设置方面有充足的保障，可以为各种用户实现一对一的定制化服务，苏宁不再仅仅是卖产品，而是成为为用户需求提供整体、系统解决方案的供应商。”金明言语铿锵有力。

据金明介绍，苏宁非常重视定制服务的拓展，该项业务将占苏宁店面销售份额的10%，占集团业务的5%。

全面、规范的价值服务

目前，苏宁、国美等连锁零售企业在全国各级政府采购市场的协议供货和定点采购中，都已不同程度地参与其中，并发挥着重要的作用。

金明对此表示欣慰，并向记者表示，苏宁对于政府采购市场也非常重视，并设置专门的机构和人员来组织实施政府采购业务，一直致力于为政府采购提供全面、规范的价值服务。“提升价值服务，为用户提供高性价比的服务是苏宁电器集团董事长张近东先生一贯的核心理念，也是我们始终坚持的服务信条。”金明认为，客观地讲，苏宁作为连锁零售企业在政府采购中有着一定的独特优势。一是从连锁零售企业的特点来看，苏宁可以为政府采购单位提供具有高度可比性的多样化选择的产品及服务解决方案。这是任何一家厂家和专营店等无可比拟的。二是作为上市公司和家电零售行业龙头，苏宁规范、透明的管理有助于进一步打造成阳光政府采购。三是苏宁重视售后服务工作。除全国1万多名维修安装工作人员所提供的自营服务化，还与厂家联动，及时、快速地做好售后服务。

更透明的电子商务平台

目前，中央国家机关政府采购中心等也开始将电子商务平台引入政府采购招标中来。

对于这样的做法，金明认为，通过电子平台来实施政府采购，不仅更好地体现公开公平公正的原则，同时又能够更大程度地实现高性价比的采购效果，并相对节约采购成本，这是一种积极有效的尝试。他还表示，苏宁易购作为苏宁的电子商务平台，是苏宁为用户提供各种产品和系统解决方案的电子平台，将会有更多的服务通过这一平台实现。同时，苏宁将通过电子商务平台的打造，推动整个行业的不断进步。

[记者手记]午夜，铃声响起

6月21日深夜，记者的手机突然来电，寂静的夜里铃声显得格外响亮。记者慌忙起身抓起手机并接通时，电话那头已经挂了。那时，已是夜里11点多。看看未接听记录，的确是他。可能怕打扰记者休息，试探性地响几声便挂断了。稍作迟疑，记者便立即回拨过去，于是一段关于政府采购的“夜话”开始。

这位来电者正是苏宁电器总裁金明。当天记者拨通他的电话时，正在忙于开会的他并没有谢绝记者的采访，而是礼貌地表示会议晚上9点多结束后打给记者。

时间走过晚上10点，电话仍没有打过来。可记者心里没有一丝埋怨。作记者这几年，见了不少企业高层，对他们的忙碌和偶尔的婉拒由衷地理解。

或许是由于金总电话和短信中言语间流露出的真诚，直觉告诉记者，金总有可能会在更晚的时间打来。于是记者并没有打消采访的念头，纸笔一一齐备。

记者的直觉没有错，当电话接通听到金总因会议延长而多次诚恳致歉的时候，记者着实被一位企业高层的诚信、敬业、谦逊所感动，并为之折服。

采访持续到接近午夜零点。金总用清晰、准确的表达耐心地回答了记者所有的提问。苏宁未来10年发展的脉络，似乎深深地刻在他的心里。

其实，对忙于会议的金总来说，这次采访他是完全可以借故推拖的。但是他用对人对事业的尊重，坚守着商界的诚信与真诚。这是最为难能可贵的。应该说，苏宁的发展得益于成功的经营策略，更得益于苏宁人坚守的那份真与诚。（孙善臣）