京东扩界，从普通网购到政企采购

京东扩界，从普通网购到政企采购

——访京东大客户部总经理宋春正

宋春正

■ 本报记者 程红琳

京东又多了一个“政企采购全面解决方案供应商”的新身份。

8月12日，京东大客户部总经理宋春正首次在京与媒体见面，至此，京东长期布局的“政府采购电商化”业务模式浮出水面。

京东为何在此时间段强化政企采购市场策略？针对政企市场京东有哪些规划？京东在该领域的竞争优势是什么？就上述问题，本报日前专访了京东大客户部总经理宋春正先生。

政采可以电商化

《中国政府采购报》：宋总您好，京东与政府采购业务结缘于2010年，您认为，目前政府采购业务电商化较以往相比发生了哪些变化？

宋春正：正如您所说，京东早已与政府采购结缘。目前京东也是北京市IT类协议供货入围供应商。可以说，我们一直在关注政府采购市场业务。

我看到财政部的一组统计数据，截至2013年，我国政府采购规模达到1.6万亿元，占全年GDP的2.9%，年增长率保持在20%左右。可见，政府采购市场潜力巨大。但不可否认的是，政府采购规模不断扩大的同时，传统采购模式的低效、不透明、高成本等问题日益凸显，已经不能满足现代化政府高效运行的需求。欧美日等发达国家的经验也说明，政府采购向电商化转型是大势所趋。除了政府采购外，企业采购也需要通过采购电商化来提高效率、节约成本，从而使采购走向信息化、简单化。

鉴于此，今天京东更强调“政企采购全面解决方案供应商”的定位。

《中国政府采购报》：京东强调的“政企采购解决方案供应商”的内涵包括哪些？

宋春正：京东是中国目前最大的自营式电商企业，品类全、物流快、产品质量有保证的形象一直被广大网购用户认可和喜爱。而京东的另一重要角色——“政企采购全面解决方案供应商”的身份却鲜为人知。

响应国家提出的阳光采购政策倡议，针对目前政企采购模式存在的挑战，京东较早提出了“大力推动政企采购模式改革”“让政企采购更加透明、高效、简单、快乐”的理念。从2013年起，京东更是从技术平台、产品方案、服务体系、团队等各方面加快了业务推进的速度，并将大客户业务作为公司的战略业务、重点业务来培育，致力于为政府、企业采购提供全面的解决方案。

做政采电商化推动者

《中国政府采购报》：宋总，据我们了解，包括京东在内的部分电商企业已成为北京市政府采购协议供货入围供应商，但是采购人真正从电子商城下单的较少。采购人似乎更习惯打电话让供应商送货上门，电子商城的竞争优势和传统的模式相比对采购人来说并不明显，这个问题您怎么看？

宋春正：这个问题很有深度。刚才我一直强调京东不是一个简简单单的产品供应商也正因如此。今天我一直强调京东要推动政府采购电商化，并强调京东的定位是“政企采购全面解决方案供应商”。虽然现在看起来，今天京东的定位有点“高大上”，但事实上，放眼全球，国外在政企采购电商化方面已经领先我们很多年了。

推动政府采购电商化最核心的是如何改变采购模式。如果这个模式不改变，我们依旧只是一个供应商，只是提供产品，而我们的优势只是比传统采购模式下产品价格便宜点。但这并不是我们想要的，我们的目标是要推动整个政府采购的电商化改革。

您刚才说客户更喜欢打电话让供应商送货上门，我认为这其实涉及采购人的需求。如果我把后续的服务做到位，可以满足并超越采购人基本服务需求。我觉得是可以改变采购人消费观念的。

《中国政府采购报》：我们知道电商平台不只京东一家。像苏宁易购，除了有电商平台外还有电器实体店。政府采购电商化推开后，苏宁优势会不会更明显？因为采购人既可以网上采购，也可以到实体店采购。

宋春正：虽然有这个可能，但是我们推动的目标是不变的。中国的政府采购市场是一块大“蛋糕”，需要诸多电商共同去推动。

四大优势助推政采电商化

《中国政府采购报》：京东从2004年涉足电商业务，一直专注B2C市场，并发展的风生水起。但是，就像刚才我们提到的，政府采购市场与普通消费者市场是不同的，京东推动政府采购电商化其底气何在？

宋春正：京东推动政府采购电商化的底气源于京东发力政府采购市场的核心竞争力，主要有四个方面：一是解决方案，二是京东强大的品牌影响力及口碑，三是自营产品的优势，四是专业的团队。

《中国政府采购报》：京东的品牌影响力和口碑不言而喻。您能详细地介绍一下其余三个核心竞争力吗？

宋春正：先说解决方案。其实我们提供的解决方案包含很多，我们针对整个企业和政府采购推出的集中采购解决方案，是目前最成熟的解决方案。该集中采购解决方案可以将大型企业全国分公司的采购工作都在同一个网站上完成，所有的采购都是一个价、一个效率，结算方式也可以是同一种结算方式。这样该企业只需设立一个采购总部就可以实现全国所有分公司采购的管控，不需要在各个分公司再设立单独的采购部门。我们集中采购解决方案，目前很多大型的企业都在应用。

此外，电子商城采购模式的实现需要搭建全新的电子平台，但是由于各级政府采购部门现阶段技术发展情况不同，电子平台的实现也需要不同的系统解决方案。从这一现实诉求出发，京东专门为政府客户提供了一个平台，我们称之为政府采购系统解决方案，包括VOP系统政府平台解决方案、VSP系统政府平台解决方案、联合登录政府采购系统平台。目前，VOP和VSP已经实现商用了，联合登录政府采购系统平台正在研发，下个季度可能就推出了。这三个平台分别满足不同的政府客户、不同级别的政府客户和具备不同条件客户的需求。

此外，京东自营产品的优势也很明显。目前京东是最大的自营式的电商，很多产品是京东从厂家直接进货的。

最后说一下团队，我们部门目前人员并不多，大概200人左右，分布在全国的七大中心城市，主要服务当地政府和大型企业的客户。我们是一个方案型的团队，每个团队都有若干人组成的小组。我们每个客户都有若干个小组提供服务。此外，我们后台还有一个售前工程师团队提供支持。这些员工有丰富的互联网经历，每个项目经理都有资深的项目经验，他们了解客户的需求，对京东的运作和互联网思维也有一定了解，这个200人的团队是十分专业的。