电梯项目如何报价

电梯项目如何报价

■ 李红军

报价在电梯营销活动中是关系项目成败的重要环节，可以使实力较强的投标单位取得满意的成果，也可以使实力一般的投标单位争得投标活动的主动地位。

电梯企业如何报价才能在激烈的竞争中占得先机，这就需要掌握报价技巧。报价技巧包括报价策略和报价方法。笔者通过多年投标工作，积累了一些经验，与业内同行共同探讨、分享。

制定投标报价必须考虑投标人的数量、实力、项目支付条件和自身的优势等因素，经过综合评估后设计出常规报价、保本报价、高价报价3套报价方案。

常规报价即正常的价格，根据招标文件要求，核定投标成本，确定经过风险分析应得到的预期利润。然后，结合其他投标人的情况及招标方的心理底价，进行综合评估后确定。

如果投标的项目竞争激烈，但技术难度小、支付条件好、数量又多。为了在该地区打开局面，树立信誉，占领市场和建立样板工程，则可采取保本甚至微亏的原则报价。

如果投标项目的专业技术要求高、支付条件不理想、风险又大，但竞争对手少，属特殊需求单位，本方占有绝对优势，可考虑高利报价。当然，该报价为最大赢利的报价，也是风险性的报价，应慎重考虑后决策。

在具体操作中，报价方法有不平衡报价、多方案报价法、建议性报价法等。不平衡报价指的是一个项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整项目内部各个部分的报价，并在不提高总价的条件下，既不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

如果发现招标文件中工程范围不很明确，条款不清楚或技术规范要求过于苛刻时，在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法即按原招标文件报一个价，然后再提出“如某条款作某些变动，报价可降低多少……”报另一个较低的价。这样可以降低总价又不损害投标人利益，并以此吸引采购方。    

有时招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原报价方案，提出投标人的方案。这时投标人应组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案以吸引采购方，促成自己的方案中标。这种建议方案必须以降低总造价，提前竣工或使工程运用更合理为前题。

事实上，更为重要的是报价要有针对性，将具体项目性质、特点及天时地理等因素，综合权衡分析。

（作者单位：上海三菱电梯公司）