联想靠解决方案打天下

联想靠解决方案打天下

当前，联想更看重服务器、存储为主的企业级市场，计划到2016年实现企业级业务迈入全球第一阵营的目标

■ 本报记者 陈昂

在PC已稳步做到全球最大厂商后，联想集团的下一步战略重点是打造高端终端品牌。不过，在联想集团中国区总裁陈旭东眼中，移动终端业务全球市场竞争格局逐渐明晰，但这只是“锅里的饭”，联想目前更看重的是“田里的庄稼”，即服务器为主的企业级市场。并于日前定下了目标，到2016年，让联想的企业级业务进入全球第一阵营。

联想的企业级业务是继PC业务后，未来新的利润增长点来源，是其不得不做的战略部署，能否迅速挤进全球第一阵营，再次与IBM、惠普、戴尔抗衡，需要时间去证明。在业界看来，联想暂且不具备企业级业务的技术，但联手EMC能迅速地让其完成技术积累。

与EMC结盟

挤进全球第一阵营，联想目标远大，但是就企业级业务来看，联想并不占优势。全球知名市场调查机构IDC发布的2012年第4季度全球服务器数据显示，以销售来算前五强分别是IBM、惠普、戴尔、甲骨文、富士通，各自的市场份额分别为 36.5%、24.8%、15.1%、4.1%、3.4%，而联想的市场份额相对较小。想要在3年内进入全球第一阵营，对于刚刚涉足企业级业务的联想而言，“联姻”在存储领域的顶级品牌EMC，无疑是一个上佳的选择。

联想与EMC建立全球战略合作关系始于2012年8月，合作内容包括服务器和存储等领域。在服务器领域，联想与EMC共同制定服务器开发项目，共同开发X86行业标准服务器。在存储领域，联想将以OEM和代理销售两种方式销售EMC存储产品，首先在中国市场实施，随后扩大到全球其他市场。而在NAS存储领域，联想还与EMC成立了合资公司，重点向中小企业和大企业分支机构提供NAS储存产品。

勇闯第一阵营

IDC数据显示，销售前五强分别是IBM、惠普、戴尔、甲骨文、富士通，联想要进前三，要超越的目标就是戴尔公司。而巧合的是，结盟EMC之前，戴尔正是EMC的合作伙伴。

从2012年6月推出企业级服务器战略开始，联想的服务器业务开始逐步增长，据联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧介绍，在全球PC业务增速低迷的环境下，联想在2012财年第1季度——第3季度的企业级产品线中，服务器产品ThinkServer的市场占有率为13.6%，进一步缩小了与第一阵营的差距；存储产品也继续保持高速增长，增速位列中国市场第一；ThinkStation工作站的市场份额则突破了21.8%。

联想集团副总裁、全球OEM存储及企业级产品集团中国区总经理高文平表示，明后两年，联想服务器希望达到业界前三的水平，市场份额争取超过10%。在存储方面，联想希望在中国能进入到第一阵营。5年后，联想将不只是移动互联和智能终端提供商，同时也是IT基础架构和解决方案提供商。　

更加关注客户需求

“从目前企业级用户需求来看，比较多的来源于两部分市场：一部分是传统政教领域；另一部分是中小企业。”童夫尧表示，对于标准化产品，只要保证产品品质和服务就可以了，相比之下，这些客户更关注方案型产品和专属定制型产品。用户采购从立项开始就希望联想的售前工程师尽早介入，共同参与方案制定，从设计、规划谈起，然后是设备选型、部署和应用，不再像以前只是谈价格、供货周期。也就是说，现在客户的趋势是如何选择一个全程合作伙伴，保证产品、方案的整个生命周期得到很好的效益提升。

童夫尧认为，近几年越来越多的业务部门通过IT平台参与核心业务的分析和决策。IT技术已升级为客户的核心竞争力。用户的关注点也发生了变化，更加关注终端体验。“对于联想，企业级业务需要更加关注客户需求，一是要细分行业市场，一方面巩固政府、教育等成熟市场；另一方面从医疗、特种行业和大型企业入手，开辟新‘蓝海’。二是要从产品、方案、服务等方面建立全方位的企业级业务竞争力。如果说以前的联想是靠产品打天下，现在的联想就是靠解决方案打天下。”