倾听客户感受 提升品牌“含金量”

倾听客户感受 提升品牌“含金量”

——访同方电脑商用系统公司副总经理闫伟国

■ 本报记者 梁爽

在政府采购市场，新的采购模式诞生为供应商带来了新的机遇，企业间的竞争也变得愈加激烈。“面对这样的市场环境，通过优质、到位的服务满足用户的个性化需求，提升品牌价值就显得尤为重要。”就同方今后企业发展路径，同方电脑商用系统公司副总经理闫伟国给出了这样的分析。

技术比拼进入“战国时代”

过去很长一段时间，IT产业格局清晰明了——几家具有行业代表性和技术领先性的软件及芯片企业集团引领着周边产业发展。而近几年，以云计算、物联网为代表的新一代信息技术不断打破既有技术锁定和传统垄断体系，推动着产业链和产业力量的分化重组，IT产业面临着竞争格局重构。

众所周知，在信息技术产业的发展过程中，能够做到引领产业发展的企业屈指可数。大部分IT企业都是跟随技术领先者的脚步前行。时至今日，随着产品形态不断推陈出新，这种格局正在渐渐地产生变化。

以智能手机为例，乔布斯的苹果之后，韩国三星紧随其脚步，二者竞争日益激烈。在该产品行业中，曾经风光无限的品牌由于没有及时把握住客户需求，很快就会消失在人们的视野中。过去，能够独领风骚的企业，一旦把握不住市场的需求走向，很快就会从“神坛”上掉落下来。也正因此，闫伟国认为，现在IT行业，风险较之以前更大，变数也更多。

“在这种情况下，产品形态的变化已经不再由传统的软件或芯片企业主导，而是由业内广大企业通过对市场需求的分析自己认识和把握。所以说，现在从事IT行业比过去更难了。”闫伟国分析认为。

提供个性化、全方位服务

产业格局的变动带来了市场竞争环境的变化。曾经代表着高科技、高回报的PC产业已经进入到薄利时代。尽管如此，作为国产PC品牌的代表厂商，同方在今后的发展过程中依旧会将PC产品作为发展根基。

在向记者讲述同方电脑今后的发展道路时，闫伟国表示，在过去一段时间内，中央单位批量集中采购试点工作给同方带来了较好的市场机遇，同方品牌电脑产品获得了政府采购市场更高程度的认可。

闫伟国告诉记者，不管将来PC的产品形态发生怎样变化，同方都会在产品形态趋于成熟时加以跟进。当然，在此基础上加强公司的技术创新以及对周边产品的延伸也是不可或缺的。只有这样，才能在产业竞争中收获更多机会。据记者了解，在政府采购市场中，同方电脑以其安全性著称，原因就在于同方研发出了具有自主知识产权的TCM安全芯片。2013年春节前，同方又完成了对平板电脑壹人壹本的收购，丰富了产品形态。

“在政府、企业等行业市场上，个性化解决方案和无微不至的服务已经成为IT产业重要的发展方向。同时，硬件产品在很大程度上变为了服务的载体。所以，需要加强对政府采购政策的深度解读，倾听客户对产品和服务的需求，为其提供个性化的解决方案，只有这样，企业才能在政府采购市场焕发出新的生命力。”闫伟国这样说道。

网购模式更适合标准化产品采购

近期，社科院发布的《法治蓝皮书》不仅引起了社会各界的高度关注，而且引发了政府采购采用网购模式是否可行的讨论。对此，闫伟国发表了自己的观点：“在政府采购领域，只有高度标准化的产品才更适合网购模式。”

采访中，闫伟国以同方电脑的卫生系统政府采购项目作为例子说，“在这个项目中，同方作为供应商，需要将产品配送至西部12个省份，几乎要配送到每个村庄的药房、药店，并提供安装服务。这在采购合同都作出了明确规定。而目前，网购产品的物流一般只能配送到县一级地区，并且不提供安装服务。两者相比较，就这个项目而言，网购并不能满足采购人的需求。除了物流与安装的问题外，网购产品是否预装正版软件也是一个比较现实的问题。”

“在目前情况下，只有类似办公用纸这样高度标准化且不需要安装调试的产品，以及不需要任何附加值的产品，才适合通过电商渠道进行政府采购，以达到更为快捷的目的。而对于差异化内容较多的产品，电商渠道并不适合。”闫伟国分析认为。