中国惠普：融合后再出发

老总·再话十年

中国惠普：融合后再出发

——访中国惠普打印与信息产品集团中国区企业客户部总经理邵冬

本报记者 陈昂

重塑惠普就在现在。

打印及成像系统集团和信息产品集团的合并正在为中国惠普带来正能量。继承了全球惟一一家能为用户提供完整的端到端系统解决方案的优质基因，中国惠普再出发。

一年后，当《中国政府采购报》记者再次采访邵冬时，她的日常工作融入了中国惠普的优质基因，作为打印与信息产品集团中国区企业客户部总经理， 她站在政府采购市场10年后新的黄金发展期， 向记者介绍了中国惠普公司架构调整后政府采购业务的变化情况，并与记者探讨了政府采购IT市场的发展走势。融合与创新成为了邵冬眼里中国惠普值得骄傲的标签。

融合共赢

《中国政府采购报》：您认为，过去10年，政府采购给中国惠普的成长带来了哪些影响？未来10年，政府采购将给企业成长带来哪些价值？

邵冬：第一，为适应政府采购市场发展，加快和推动了外资厂商的本土化进程。像本土研发、生产、销售、服务，针对政府市场成立单独的大客户事业部。第二，厂商开始了解不同行业的用户需求，提供适合的产品和应用解决方案。第三，政府采购推动了供应链和产业链的发展，让上下游企业得到了发展机遇。第四，政府采购发挥了经济杠杆的作用，调节了市场环境，在经济危机时期拉动了内需。我认为，未来，政府采购将考虑如何把本土化和国际化相融合，这是新的课题。

《中国政府采购报》：谈到融合，IT硬件产品融合趋势明显，惠普也针对商用及行业市场推出了商用平板电脑，您如何看此类产品及技术的融合？

邵冬：我认为，Pad在移动互联时代是产品组合上的重新再分配和应用。谈到商用，Pad在一些行业确实是一种趋势，比如保险行业，可以利用Pad随时随地输出保险单，当场签字，对于提升业务和客户体验比较好。但Pad完全替代笔记本电脑不可能，因为数据处理量大的应用和外部设备的连接、存储还是要靠电脑完成。

《中国政府采购报》：在移动互联网时代，很多企业开始推行自己的云计算战略，您如何看未来云计算在政府信息化建设中的应用？惠普针对政府信息化建设都有哪些计划？

邵冬：云计算现在看来不算新鲜事物了，在近些年的发展过程中，惠普在天津建立了为政府提供服务的云计算中心。政府搭建云计算平台为社会服务，同时为中小型企业服务，已经成为了未来发展趋势。

我们看到，政府在信息化建设中出现了智慧城市、平安城市的概念，其实这都跟云计算紧密相连。无论是前端设备还是后端的数据中心，不管是服务还是应用，都可通过云计算技术无缝链接。我认为，第一阶段，大家都是在搭建云计算平台，采购基础设施，包括PC、智能手机、打印机、Pad等终端设备以及服务器、工作站、存储、软件等后端设施。但目前各地基础设施建设水平不一，还有很大扩展空间。第二阶段将聚焦应用，通过云计算把终端设备跟数据中心联系在一起，公安、教育、医疗等各行业用户就不用担心因数据量增大而无法使用，而是随时随地按需使用。

《中国政府采购报》：您的意思是政府应统筹规划云计算建设，而不能建设完基础设施再考虑如何应用？

邵冬：对。现在从政府采购市场看，前端基础设施和后端数据中心的建设相互脱节，应把前端和后端的采购项目连接在一起统筹采购，最终让计算潜能和实际应用充分发挥出来。

《中国政府采购报》：其实云计算技术应该在实际应用中得以体现。

邵冬：没错，由于前后端采购环节相互脱节，最终谈到云计算建设时不能聚集在一起。因为，每家厂商或许只在某一方面是强项，搭载在一起后并不相融合，所以政府采购应统盘规划云计算建设。

一个声音

《中国政府采购报》：您认为，打印与信息产品集团合并后会给中国惠普带来哪些正能量？合并后，在产品研发、服务体系、渠道建设上有哪些变化？对惠普提升政府采购市场份额有哪些有利因素？

邵冬：我认为惠普融合成了一个PPS（打印和信息产品集团）、一个声音。主要体现在：从电脑和打印机分散的研发、设计体系，到有机融合的研发、设计体系；从电脑和打印机分散、独立的产品体系，到一站式整体解决方案；从电脑和打印机分散的渠道和销售体系，到协同一致的渠道和销售体系；从电脑和打印机分散的市场推广体系，到统一的市场推广体系；从电脑和打印机分离的服务体系，到统一、协同的服务体系。

《中国政府采购报》：对于政府采购用户而言，会有哪些收益呢？

邵冬：整合后的中国惠普打印和信息产品集团，其产品和方案围绕用户展开，用户能通过统一的惠普接口，随时了解惠普电脑和打印机产品信息，选取定制化的解决方案，并及时获得服务和技术支持。中国用户可获得惠普为其专门研发、设计的产品；根据需求选取惠普提供的一站式整体解决方案；只需面对一个统一的惠普接口，就可了解并按需选取所有惠普PPS的产品和解决方案；只需面对一个统一的惠普接口，就能获得协调、统一的售后服务支持。而且，合并后的打印与信息产品集团的服务中心每天开放时间延长至9小时，电话支持365天无休。

在重树渠道信心方面，整合后渠道策略是利益共享、共同成长，并加大覆盖面，2013财年惠普零售店面将覆盖超过300个4—6级城市，新增店面超过600个，同时这些店面将更靠近当地的地标性建筑，更加醒目。在商用方面，将采用稳定的核心代理策略，增强区域覆盖能力。全面整合商用产品（打印和电脑，打印和服务器等），在1—3级城市建立超过180个商用解决方案体验店。

《中国政府采购报》：今年是中国惠普公司架构调整后的第1年，也是提升政府采购份额的重要一年，中国惠普制定了怎样的市场目标？

邵冬：没有人会设定低于市场平均增长率的目标。我们希望至少超过市场平均增长率。

创新集采

《中国政府采购报》：目前，批量集中采购是IT采购的焦点，您认为，这项制度给政府采购IT市场带来了哪些价值？未来批量集中采购与协议供货将呈现何种关系？

邵冬：作为供应商，我们认为，批量集中采购和协议供货应共融。批量集中采购适用于对通用性强或标准化产品做可计划的采购，但如果是零散的或按需供应的产品采购应适用于协议供货。从目前执行情况看，我最大的感受是仅把分散在全国各地的需求集中招标，这并不是真正意义上的批量集中采购，零散的集中也给供应商的签约供货造成了困扰。我认为，批量集中采购和协议供货应有一个明显的量化界限，形成有效互补和监管。

《中国政府采购报》：您对于现在批量集中采购的评标结果如何看？

邵冬：批量集中采购推行的初衷是控制协议供货的价格虚高问题，但现在招标变成了一味地追求低价，我觉得应以性价比为评审指标，综合考量质量、性能、应用、兼容性、信誉、服务等因素，并与政府信息化建设联系在一起，不能仅靠最低价中标。

《中国政府采购报》：您有何建议？

邵冬：批量集中采购应更多地关注使用者的体验和感受，定期发布用户评价报告，有助于让各方当事人完善此项工作。此外，不应该有特殊配置产品，会造成不公平竞争。

《中国政府采购报》：感谢您再次接受《中国政府采购报》采访，许多真知灼见都可当作课题进一步研究，祝愿惠普在政府采购市场再创佳绩。

邵冬：谢谢。

采访后记

重塑形象

伟大、创新、硅谷发源地……这曾是惠普最骄傲的标签。现在,惠普孕育出了新的优质基因。

邵冬说：“我们很多年前认为，惠普是老大，反正是最好的，用户就要适应惠普产品。但现在，惠普越来越多地希望不是谁适应谁，而是相互适应。我们希望跟客户是合作伙伴关系，大家相互理解，这样会更容易地把事情往前推进。成为合作伙伴说到底是融合两字。”

随着打印及成像系统集团和信息产品集团合并，也给邵冬在政府采购市场增添了制胜法宝——齐全的产品线能最大限度地满足政府采购用户需求。“在惠普产品线上，有些产品指向消费类客户；有些产品用于中小型企业；有些产品专为大客户定制，但我认为，没有这个条条框框的限制，这仅是惠普内部的划分，我可向企业级用户推荐适合他们需求的惠普所有产品。现在，通过了解用户需求细分行业解决方案，已成为我们的工作重点。”