我们和政府采购一同成长

新趋势下的汽车采购之三

编者按：

《政府采购法》颁布10年来，汽车企业与政府采购同成长、共发展。他们经历了哪些激动人心的时刻？又在参与政府采购的过程中遇到过哪些问题？让我们一同来分享他们的经历和故事。

我们和政府采购一同成长

——访中联重科股份有限公司环卫分公司总经理方国浩

■ 本报记者 吴敏

在汽车采购多元化的新趋势下，环卫车采购成为汽车采购的新生力量。而中联重科股份有限公司环卫分公司（以下简称中联环卫分公司）作为环卫车生产和制造的龙头企业，在过去10年，是如何与政府采购共同成长？在参与政府采购的过程中，企业又遇到哪些问题？记者专访了中联环卫分公司总经理方国浩。

政府采购促进环卫车营销模式改变

《中国政府采购报》：今年是《政府采购法》颁布第10个年头，您认为10年来政府采购市场规模的增长给企业的销售带来哪些影响？

方国浩：我从公司的年销售量的变化来谈谈政府采购规模增长给企业销售带来的增长。

今年是我们公司进入环卫市场领域的第十五个年头。进入行业的第二年，我们的销售仅4800多万元，之后的增长，基本上是3年一个阶段，1999年至2001年，环卫分公司年均增速在25%左右；2002年至2004年，年平均增速在45%左右；2005年至2007年增速放缓，年均增速为15%左右；2008年到2011年，增长提速，年均增速在55%以上。企业年销售额的增速变化，从一定程度上就代表和反映着《政府采购法》颁布10年来，政府采购环卫车市场规模的增速变化。也可以说，政府采购市场规模的增长拉动了市场需求，带动了企业产品开发、品牌传播、销售规模扩张。

《中国政府采购报》：《政府采购法》颁布和实施前，环卫车的销售是怎样的一种方式？

方国浩：《政府采购法》的颁布和实施，意味着一种全新的采购规则的建立。《政府采购法》颁布之前，环卫车的采购和销售是没有更多的规则和标准可言的，单一来源的采购方式是业内使用频率最高的一种采购方式。我曾经主管过营销，对此感触颇深。不仅是我，应该说，在营销战线上工作过的老同志都有这样的体会。

《中国政府采购报》：政府采购规则的确立给企业营销以及其他方面带来哪些变化？

方国浩： 《政府采购法》颁布以前，能吃苦、懂产品就能把环卫车营销工作做好，当时行业内厂家也没有现在这么多，大大小小的环卫车生产厂家都各有自己的市场，辛苦一年下来，都觉得盆满钵满。

《政府采购法》颁布后打破了企业原有的销售格局。刚开始的时候，企业对此感觉并不强烈，像我们的营销人员，普遍认为只要产品有技术优势、有品牌优势，有市场需求，就有信心把客户关系做好。

但近五、六年来，公开招标、竞争性谈判逐渐成为政府采购主流的采购方式。营销人员发现，在参与政府采购时，仅仅是能吃苦、懂产品还远远不够，还必须了解每一种采购方式的“游戏”规则。

产品好、企业强并不代表一定能在政府采购活动中中标。只有把规则摸清了，能给使用单位提供规则范围内的优质、价位合适的产品才能提高中标的几率。

所以说，当政府采购工作越来越规范时，挑战的不仅仅是企业的品牌知名度、产品质量、研发水平，更多的是对我们营销模式、营销人员队伍素质的一种挑战。我们必须在不断开发适合市场和客户需求的的产品的同时，建立一种既符合政府采购规则，又符合市场规则的营销模式。在产品销售上，我们要与政府采购的法律法规接轨；在产品研发上，我们要与市场需求同步，这给我们的营销模式与营销政策的制定带来难度。

政府采购制度的完善，要求企业的管理者具有更高的政策与市场把握能力，要求一线营销人员具备准确运用营销模式的基本素质。我认为，《政府采购法》颁布实施的10年，是环卫车市场发展的10年，也是中联重科环卫公司营销管理模式不断契合市场、契合政府采购制度的10年，更是中联重科环卫公司营销队伍人员素质不断提高的10年。

政府采购应保护优质供应商

《中国政府采购报》：环卫车的采购应该说大部分是通过政府采购程序进行的，您和您的团队在参与政府采购活动中，遇到过哪些问题？未来10年，您觉得如何解决这些问题？

方国浩：除了前面谈到的政府采购制度给企业销售带来的公平公正的环境以外，我也说说我们在政府采购投标实践中遇到的几个主要困惑：一是专家评标时，往往是就标书评标，并不会考虑应标企业是不是真正能做到标书上的所有承诺，容易忽视到企业实地考察其产品研发和制造实力。对此，我建议在标书中应写明，当采购金额达到一定额度时，专家应对投标产品进行“实地考察”或要求投标人提供投标样品等必评项。

二是评标时，标书分值设定更加偏重产品价格因素，让那些提供质差产品、服务不到位的企业因低价而中标，中标以后，产品不能使用，给采购人带来很大的麻烦，同时也加剧了环卫车行业内的恶性、低级的价格竞争。

三是政府采购中，采购者、付款者、使用者三方购买产品的价值取向不一致，也经常给企业带来“无所适从”的困扰。举一个例子，产品的高可靠性、维修方便性是使用单位非常关注的问题，但是标书中，应标企业的书面承诺均大同小异，采购者不会关心书面承诺若干年后是否会兑现。建议政府采购政策中，对使用单位开通对不兑现应标承诺企业的举报、取证机制，一旦被举报、取证属实便列入政府采购黑名单。总之，我希望政府采购能够给行业内潜心做品牌、精心造产品的优质供应商更多的机会。

政府采购市场是重要的战略市场

《中国政府采购报》：落实政策功能是政府采购的重要职能之一，10年来，政府采购在节能环保、自主创新、扶持中小企业等方面均有举措，中联环卫分公司在参与政府采购的过程中是否能够感受到这些政策功能的作用？

方国浩：政府采购功能最重要的一点是导向性，它不会规定各使用单位必须买什么产品，但可以引导大家买什么产品。我认为湖南省政府采购在这一方面做得比较好，湖南省的公共设备采购政策上，对自主创新品牌、节能环保产品均有倾斜，对优质供应商和用户都是一种保护。比如，湖南省财政厅于2011年3月底向省直各单位、各市州、省直管县市财政局、各政府采购代理机构发布《湖南省第一批政府采购自主创新产品清单》，全省有34家企业的105个产品列入湖南省第一批政府采购自主创新产品清单，中联重科共有42个产品列入清单，其中，环卫机械公司生产的扫路车、清洗车、垃圾处理设备等33种产品入选。  

据了解，为落实湖南省政府采购支持《清单》产品，省财政厅还专门印发通知提出指导意见，要求各级各部门要高度重视，增强执行的自觉性，积极采取有效措施，大力推动政府采购自主创新产品工作。通知提出了“对采购《清单》产品的，财政部门可以给予优先审批采购计划，优先安排采购资金”等多项鼓励措施，鼓励采购人优先采购《清单》产品。通知指出，“对属于《清单》产品的生产经营企业，在参与政府采购活动时，可以减收其采购文件工本费”。这些都是政府采购政策功能的积极体现。

《中国政府采购报》：10年来，外资、合资及国内企业纷纷将政府采购市场定义为战略市场。那么，中联重科环卫分公司是如何定位当前和未来政府采购市场？为什么？ 

方国浩：10年来，基本上每年政府采购市场的销售量占我们年销售额的70%左右，公司成立之初，这个占比更高。可以说，它是我们公司很重要的一块战略市场。虽然近几年环卫车市场化的呼声很高，私人清洁公司、物业公司大量涌入环卫作业领域，但我认为，环卫设备作为城市公共服务装备的一类，是根据地方经济发展水平和城市管理的实际需要而配备的，是政府管理城市的重要物质基础和手段，环卫设备仍然将以政府采购为主的形势就不会改变。