联想：“传奇”拼图

纪念政府采购法颁布十周年

老总有话说

《政府采购法》颁布伊始，联想大客户团队仅有5人。如今，联想政府行业在全国范围内已经发展成120多人的大团队。多年来，联想大客户政府行业团队为政府行业客户持续地提供了稳定、可靠的先进产品和及时、全面的优质服务。

联想：“传奇”拼图

——访联想集团副总裁中国区大客户事业部总经理童夫尧

童夫尧

■ 本报记者  陈昂

在政府采购IT市场，联想已经成了一个“传奇”，是他凭借精湛的技术方案让采购单位摘掉了有色眼镜，改变了政府采购IT产品被国外品牌垄断的历史。

“目前，联想在政府采购PC市场的份额大约占6成，稳居第一；在服务器市场的份额保持在了16％左右，位列第四。”联想集团副总裁中国区大客户事业部总经理童夫尧日前在接受《中国政府采购报》记者采访时，说出了这组闪光的业绩。

今年恰逢《政府采购法》颁布10周年，作为国内IT产业的领军企业、全球最大商用笔记本电脑制造商、全球第一大商用台式机厂商，联想的积极参与都为政府采购事业作出了哪些贡献？他将如何评价政府采购10年的发展历程？对于未来的政府采购工作将会提出哪些建议？

童夫尧携大客户事业部政教行业总经理王俊杰娓娓道来，共同揭开联想绘制的政采版图。

中标不靠价格，靠价值

《中国政府采购报》：如果让您回顾《政府采购法》颁布10年来的最深体会，您会联想到什么？

童夫尧：我认为，联想是政府信息化建设的积极参与者，也是政府采购的长期供应商，如果从PC价值链上看联想的优势，主要体现在生产、营销、销售、交付、售后等方面。

《中国政府采购报》：请您具体谈谈联想在PC价值链上的优势。

童夫尧：在生产上，联想是为客户度身定制。比如，很多政府机关单位对信息安全的要求程度很高，联想就提供TCM加密芯片、双网隔离机。

在营销上，针对不同区域和不同级别政府机构的需求，联想做了很多量身定做的营销，比如移动互联解决方案如何在委办局中应用，采购项目如何在各省落地等等，为的是让一线的销售团队更好地跟当地客户配合。医保改革为例，医改是由中央牵头、地方实施，纵向到四六级城市，如何保证总部的营销策略、服务承诺、交付承诺能在当地及时落地，并能让当地的渠道和经销商不折不扣地执行，这就需要一线的营销政策。

在销售上，联想在全国共设有23个分区，矩阵式分布，这与国家政府的组织架构基本吻合，尤其体现在大型项目的配合上，可以顺畅地上传下达、下传上达。无论采购单位有何需求，通过基层的销售单位都可以直接传递到联想总部，再由高层领导决策，这样能更快地做出解决方案。

在交付上，联想能真正做到及时交付，在文化共享、远程教育等领域体现得更加明显。这也是联想在政府采购市场得到普遍认可的法宝之一。服务的渗透力和覆盖面以及IT产品的回收再利用等都是围绕产品生命周期展开的。

在售后上， 联想的售后服务网点已覆盖到中国所有县级城市，构建了大联想体系，又通过合作伙伴的帮助解决了一部分四六级市场的售后问题，并给维修人员提供专业培训。

《中国政府采购报》：联想在发挥自身优势上，让您感觉最有成就感的是哪个招标项目？

童夫尧：对于“十二五”医疗体制改革，联想准备了诸多资源共同参与建设信息化建设，对此专门成立了一个新的部门，叫医疗卫生行业。去年，联想成功拿下村卫生所信息化改造项目，42万台电脑直接配送到各个村，这是医保改革的序幕。我认为，基于价格之外的软实力，如何提高客户的满意度，如何能让他们体验得更好，这才是政府采购应着重强调的。

Pad不会替代PC

《中国政府采购报》：现在，对于桌面终端的发展趋势，各厂商都有自己的观点，联想作为办公桌面最大的产品及解决方案供应商，是如何看桌面终端的未来发展的？

童夫尧：我认为，桌面终端不仅仅是PC，极有可能是4块屏（Phone、Pad、Pc、SmartTV）里面的3块（Phone、Pad、Pc）。今年PC的发展趋势就像联想集团CEO杨元庆年初提出的PC+那样，终端最后会整合成4块屏，在商用领域可能会比较多地集中在Pad和PC。

因此，随着移动互联的发展，政府委办局桌面PC终端的个性化趋势会越来越强。多操作系统、移动互联以及长效电池等一系列技术的发展将使得移动办公越来越变成现实。另外，虚拟化也是发展趋势之一，能更加有效地整合委办局、政府机关内部的资源，更好地保护数据安全。

总体来看，台式机是刚性需求，笔记本电脑销量会在不同时期产生一定波动，但Pad一定是未来的增长点，不过Pad不会取代PC。

《中国政府采购报》：在政府采购市场，联想是否已有Pad的成功应用案例了呢？

王俊杰：的确。联想在这个方面的视角是比较领先的，Pad的成功案例已形成了销量和营业额。其中的一个案例要回到我刚才所说的医保改革。比方在医院里，你们知道医生的口袋有多大吗？答案是一个口袋要刚好放进一个Pad，否则就得挂在脖子上了。是改全国医生的口袋还是改我的Pad，当然是改自己的Pad。因此在这种前提下，我们的组织结构成立后做了3件事，也是移动互联行业应用必须做的3件事：

一是标准应用，比如防病毒、防盗和安全性，这些都是必须具备的条件。二是第三方认证，比如警务通、银行发卡应用等，就需要和信用卡读卡器等周边设备进行配套，这些设备是为Pad服务，Pad将完成从保姆到主人的角色转换。三是细分行业的解决方案，必须要了解采购单位的需求。

批量集采标准化势在必行

《中国政府采购报》：从供应商的角度看《政府采购法》颁布10年来的发展历程，您认为在哪些方面得到了明显改善？

童夫尧：《政府采购法》颁布10年来，规范了整个财政资金使用体系，节省了很多资金。所强调的三公原则，从某种程度上说，为IT厂商创造了公平竞争的环境。不管是批量集中采购还是协议供货，对于IT厂商而言既是挑战又是机会，联想一直将其视为是服务好广大客户的良机。

近年来，政府采购越来越注重对IT采购的标准化探索。从政府采购市场多样化的需求中提炼一种适合中国特色的各个委办局应用的标准化IT产品非常重要。有了标准，能更规范各委办局的采购行为，还能给采购单位提供有价值的采购参考意见。联想为应对这一趋势提出了CEMS理念，在商用客户领域更加强调成本、效率、管理、安全。

《中国政府采购报》：近几年，政府采购IT市场经历了从协议供货到批量集中采购的变革，作为供应商代表，联想是如何看这一变革的？

童夫尧：政府采购IT市场日益重视标准化，今后IT产品批量集采标准化势在必行。在定标准的过程中，我有2点建议：

一是技术标准要一致。二是技术标准以外的诸多需求要制定统一和可执行的标准。举例说，就像买车，用户的需求如果是购买B级车、2.0排量、5个座、有空调，这种车会很多，从本土品牌到合资品牌再到进口车都有，对于这种采购标准就需要进一步细化，不能仅仅依靠粗放的标准框架，单纯地看价格决定是否购买。