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自营式电商的两个“遇见”——访京东大客户部总经理 宋春正

栏目: IT,人物访谈,电子报 时间:2015-12-07 19:13:54 发布:管理员 分享到:
【摘要】

高端访谈

自营式电商的两个“遇见”

——访京东大客户部总经理  宋春正

宋春正

■ 本报记者  程志娟

近日,赛迪顾问发布的《2015年企业网购报告》(以下简称“《报告》”)引发了业界对企业网购市场的再思考。《报告》关注了中国企业级电子商务市场自营式和开放式两种商业模式。《报告》发布后,本报专访了作为自营式电商代表的京东贸易世纪有限公司大客户业务总经理宋春正,听一听他分析当前自营式电商企业对企业电商采购的思考。

遇见传统企业采购

《中国政府采购报》:目前,我们关注到越来越多的中小企业告别了传统企业采购模式,开始尝试电商采购,您认为是“互联网+”的热度推动了这些企业“触电”吗?

宋春正:“互联网+”是今年的年度热词,现在大家都能感受到互联网思维给我们生活带来的颠覆性影响。互联网带来的是高效、连接和让信息更加对称。从这个角度来说,“互联网+”是有益的。另外,传统企业采购确实存在着很多痛点和问题,比如说采购成本高、采购效率低等。一边是互联网技术,一边是传统企业的采购弊端,就带来了这样的变革。如果企业实现了信息化采购,那企业采购就可以实现阳光、高效以及低成本,这对于传统企业采购而言,确实解决了很多痛点问题。

《中国政府采购报》:很多传统企业开始尝试电商采购时大多选用自营式电商模式。您认为是什么原因让他们做出这种选择?

宋春正:互联网思维让商家更关注用户体验和用户感受。开放式平台类电商更关注的则是卖家,他们关注的是如何帮助卖家把产品更好地卖出去。而自营式电商平台更关心的是买家,为了让买家有更好的购物体验,自营式电商愿意招一大批人将产品从上一个供应商买过来,在购买的过程中对产品进行筛选和配送。自营式电商平台在配送、供应链、产品、品质方面都有优势,但是最核心的应该是自营电商对客户的理解,所以说自营式电商更关心的是客户。

《中国政府采购报》:您能否用最简洁和准确的语言,跟我们表述一下自营式电商与开放式电商的差异?

宋春正:自营式电商平台要先向各资源企业进货并实现自我库存,然后在自己的商城及平台上销售,并提供统一的仓储、物流、售后服务、整体品牌营销等一站式服务。自营式电商的品控力度比较强,不仅需要跨过中间环节与产品直供地、品牌厂商直接建立合作,还需要自建仓储、物流。开放式电商平台模式只是为交易双方提供一个线上渠道,建立一个开放性平台,对于交易过程的各个环节控制力较弱,无需去接触品牌厂商、直供地以及中间的供应链环节。

《中国政府采购报》:在您看来,未来企业网购的市场增速是怎样的?

宋春正:企业的决策和影响比个人稍微慢一点,但这两年发展已经很快。随着个人对互联网的理解慢慢渗透到企业中去,企业网购的觉醒速度将加快。现在一到三线城市,企业客户已经不去思考要不要网购这一问题,他们考虑的是怎么网购这一问题。

遇见传统思维

《中国政府采购报》:这两年,京东大客户业务增量迅速,能分享一下各细分市场增量情况吗?

宋春正:今年京东大客户业务依然保持较高的业绩增长。目前大客户市场主要细分为政府与央企客户市场、KA市场(国有大型企业、外企、大型股份制企业)及中小企业市场等。从市场份额方面分析,中小企业增量最大,其次是国有企业,然后还有政府和央企客户。但从增速来说,KA市场和央企市场增速最快。这类客户一旦决策要实施企业电商化采购,京东与其形成系统对接并搭建完网购平台后,短期内就能形成巨大采购量。一个央企的采购如果真正意义上全部放到线上,不亚于京东和阿里之外其他电商平台的销售额。

《中国政府采购报》:在市场推进过程中,您感受到的最大困难是什么?

宋春正:之前也有媒体问过这个问题。其实,电商采购遇到的最大问题还是源于思维。目前企业电商采购推进起来有三个问题要解决,一是主观方面有做电商采购的意识;二是要有很强的决策力,尤其对于大企业,当某一个人认为可以推行电商采购业务,但真的要决策执行需要排除不同声音;三是要有很强的执行力。这个其实很难,因为中国的每个企业,不像国外都用的是甲骨文和SAP的ERP系统,很多咨询方案都是由IBM帮他们做的,非常标准化。在中国,不同的企业有不同的内部环境及内部的流程。所以当你完全按照他的流程实现电商采购是很难的。

《中国政府采购报》:刚才您讲到很多是来自企业方面采购电商化进行中经历的问题,在政府采购市场,电商化推进又有哪些困难?

宋春正:理想很丰满,现实很骨感。在实际的建设过程中,有一些政府部门依然沿用传统的一步到位的建设思路,计划大而全地将政府采购电商化向前推进。而实际上,这样的思想也恰恰成为了政府采购电商化发展较为缓慢的原因之一。

在移动互联网、大数据、云计算等技术不断发展的大背景下,各行各业对市场、用户、产品、企业价值链乃至整个商业生态都在进行重新审视——这就是时下最为流行的互联网思维。要使电商化在政府采购领域得到长足发展,首先要做的就是在政府采购监管和执行部门普及并接纳互联网思维中的迭代思维。迭代思维应用在政府采购电商化领域就是不管采用哪种模式建设政府采购网上商城,在设计建设之初都很难做到大而全地满足面面俱到的所有需求,因此,商城正式上线时能够做到满足采购时的基本需求就好。在商城正式上线之后,再根据采购各方的体验和反馈,不断对商城的交易模块、产品展示等进行迭代更新,一点点尝试并不断优化。

《中国政府采购报》:在企业电商化采购业务中,京东是对市场及客户理解最为深刻的企业,在这个领域,京东的发展目标是什么?

宋春正:如果说目标,我们一定是要做这个行业的老大,定位很明确,即:我们是“修路”的。确切地说,就是成为在企业电商采购领域的综合解决方案提供商,而不仅仅是一个卖东西的平台。

我认为卖东西不难,难的是如何改变企业的采购模式——从线下买东西到线上买东西。未来大家是不是从京东买东西,这个并不重要,这是由京东所提供的产品和服务所决定的。但是,我们目前首先要做的是帮企业把路“修通”了。政府电商采购不允许只为采购人提供一家电商平台,对此,我经常跟政府客户说,不管你通过哪个电商平台采购,都需要先“修路”。路修好了,谁的车在跑并不是京东关注的问题,我们关注的问题是,这条路是平坦畅通还是坑坑洼洼,这是京东在推进企业电商化进程中指导思想。



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责任编辑:lilei

本文来源:中国政府采购报 第530期5版
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