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紧跟政策步伐 踏准市场节奏——访宏碁中国执行副总裁宋京华

栏目: IT,人物访谈,电子报 时间:2015-09-14 19:31:40 发布:管理员 分享到:
【摘要】

·高端访谈·

编者按:政府信息化建设迎来大变革——云计算、大数据推动着政府业务流程的重塑与转型;政府采购新政调整和优化着IT政府采购业务模式……传统IT巨头宏碁如何面对变革浪潮?

紧跟政策步伐 踏准市场节奏

——访宏碁中国执行副总裁宋京华


宋京华

■ 本报记者  程红琳 程志娟

打响高配低价“第一枪”

《中国政府采购报》:作为我国政府采购实践探索的产物,近年来,批量集中采购试点工作已经从中央扩至地方。身为政府采购制度的见证者和参与者,您经历了政府采购招标时代,到后来的招标+协议供货,再到目前的招标+协议供货+批量集中采购,在您看来,批量集中采购给政府采购制度发展带来哪些价值?

宋京华:毫无疑问,试行几年来,批量集中采购节约了大量的财政资金。而资金节约背后,我认为深层次的原因是新的采购形式对预算单位采购行为的规范,并促进其加强内部管理。

《中国政府采购报》:在您看来,政府采购组织形式的变化给宏碁销售策略带来哪些变化?

宋京华:今年,宏碁在中央单位便携式计算机批量集中采购的中标量近总采购规模的一半。我们对中央单位的用户进行了回访,用户比较满意。有这样的成绩,我认为有三方面原因:一是产品过硬,二是我们对业务有一定的前瞻性,三是我们对客户的需求理解是到位的。

针对政府市场,我们的策略是“高配低价”,我们所投的产品型号均是最新的以及我们在市场上最抢手的型号。从中标价格你们也可以看到,对于政府采购市场,我们给出的价格是相当给力的。

在我看来,政府采购不能一味地追求低价而忽略产品的性能。长此以往,会导致政府采购市场失衡。近年来,政府采购进入改革“深水区”,提出了在制度目标上,要从注重节资防腐向实现“物有所值”转变。这是政府采购建立良性市场释放出的强烈信号。但是在批量集中采购市场,厂商们更多的还是打价格战。因此,需要一个厂商打出“第一枪”,带动其他厂商重视投标产品的性能。宏碁要做那个“带头大哥”。

《中国政府采购报》:您刚才提到“低价”这个问题。您怎么看待批量集中采购在相当长的一段时间内价格持续走低这一现象?作为一个PC厂商,您能和我们谈一谈这一现象背后厂商的心态吗?

宋京华:政府采购活动参与各方的目标是不一致的,对于供应商来说,一要中标,二要赚钱。但中标是前提,没有中标何谈赚钱。所以厂商对于中标有天然的欲望。但对批量集中采购,厂商似乎进入了“博傻”模式。所谓“博傻”,是指在资本市场中,人们之所以完全不管某个东西的真实价值而愿意花高价购买,是因为他们预期会有一个更大的接盘手会花更高的价格从他们那儿把它买走。

批量集中采购似乎也深陷“博傻”泥潭。投标过程中,某家厂商为了中标,每台笔记本电脑投标报价宁愿亏200元。下一次,其他厂商为了中标每台笔记本电脑投标报价甚至愿意亏250元。如果中标了,厂商会想:“亏了就亏了,但我得了标。”但如果没中标,厂商会想:“反正我也没中标,没亏钱。”

《中国政府采购报》:厂商为什么“博傻”,去拿下一个没有利润的项目?

宋京华:在我看来,厂商们在批量集中采购市场拼价格是一种正常的市场行为。因为市场并不是封闭的,厂商在政府市场失去的利润可以从其他市场中得到平衡。

精耕细作大客户

《中国政府采购报》:宋总,今年宏碁在政府市场收货颇丰,您能谈谈宏碁大客户业务销售团队建设情况吗?依据目前情况判断,今年宏碁大客户业务的战略规划及销售目标的达成情况如何?

宋京华:大客户是宏碁在中国重要的业务线。目前针对大客户,我们有5个团队,分别对应的是:政府行业、大中企业、金融行业、运营商及教育行业。刚才你也提到了PC出货量下滑,但宏碁今年的业绩与去年基本持平。

《中国政府采购报》:在企业级客户需求不断变化时,如何优化渠道合作伙伴、帮助原有渠道商转型是很多硬件厂商思考的问题。今年,宏碁大客户渠道策略有哪些变化?

宋京华:针对行业特点,我们有特定的“打法”。比如针对政府行业,我们的策略是“高配低价”;而对于金融市场,我们则提供高品质和定制化的产品;针对大中企业市场,我们则加强线上的渠道。

《中国政府采购报》:年初,李克强总理签署658号国务院令,公布《政府采购法实施条例》于3月1日起正式实施。这标志着我国政府采购法制建设进程进入新的里程碑。《条例》实施半年以来,作为供应商主体,您感受到政府采购市场环境发生了哪些方面变化?对营造公平、健康的政府采购市场环境,您有哪些建议?

宋京华:《条例》着力提高政府采购透明度,强化社会监督,致力于将公开透明原则贯穿采购活动全过程,使得政府采购真正回归透明、公平、公正。

对于政府市场的供应商而言,最期待的莫过于一个公平、公正的市场环境。因此,我们非常期待《条例》精神得到更好地贯彻落实,更好地发挥其促进公平、公正市场环境的作用。

在变革中更需核心竞争力

《中国政府采购报》:两年前,云计算浪潮来袭,传统IT厂商纷纷转型。据IDC统计,今年PC出货量继续下滑,有人说传统IT厂商凛冬将至,您怎么看?

宋京华:PC出货量的确在下滑。但是我们要看到,PC市场是一个拥有千万台存量的市场。因此我们并没有那么悲观地看待这个市场。

作为一家在IT业界有着30多年丰厚积累的公司,宏碁的产品技术、质量都处于全球领先地位。这是宏碁的立身之本。越是在浪潮中越不能迷失方向,要准确定位、打出特色。

《中国政府采购报》:两年过去了,作为一家传统的IT厂商,宏碁在这个浪潮中是否也在加速转型升级?

宋京华:当然,在新的时代浪潮中,这两年很多厂商都在寻求自转型。宏碁也在变,宏碁的新定位是将硬件公司转型成为一家集硬件、软件、服务于一体的公司。宏碁还推出了自建云。

《中国政府采购报》:您刚才谈到宏碁的自建云,能和我们简单介绍一下吗?

宋京华:宏碁自建云去年推出,被命名为BYOC,支持五种操作系统(Windows Desktop、Windows 8 UI、Android、iOS、Linux)和四种终端(PC、手机、平板和网络存储装置)。

针对一般个人消费者,宏碁自建云开发一个实用“ab应用”,其中有一个功能叫做“ab照片”。可以将你手机或平板电脑拍摄的照片自动收录到个人电脑中,通过无线网络或移动网络,照片即可在不同设备间跨平台同步。“ab照片”还能自动将你的照片分类,回忆点滴,省时省力。

针对企业用户,宏碁的开放云端平台AOP能帮助用户创造跨平台、跨装置、跨网络的云端服务,对于未来结合云端的智能汽车和智慧家庭趋势,宏碁与合作伙伴共同开发概念型商品。



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责任编辑:lilei

本文来源:中国政府采购报 第508期5版
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